27.表達出你的認同心理
在推銷中，無論從事何種交易，表達出你的認同心理，都將有助於交易的順利進行。
表達同理心和讚美一樣，是推銷溝通中的“潤滑劑”，而這一點也是在推銷中聽到最少的，即推銷人員說得最少的。一位推銷方麵的專家經常會問他的學員：“如果你的一個朋友來你們家串門，向你哭訴，說他的小孩子不聽話，天天爬上爬下的，這不，又從樓上摔下來了，摔得臉都青了。這時，你會對你的朋友說什麼？”而他大部分的學生都會說：“現在的小孩子都是這樣的。”這就是表達同理心。這說明不是推銷人員不知道如何表達，而是還沒有在推銷中形成意識，理解和關心客戶。例如，如果你是某電信運營商的推銷人員，客戶對你說：“我的手機丟了。”這時，你首先不是問那些原來已經設計好的問題，而是先關注客戶：“啊，手機丟了，應該立即辦理停機。”這樣，客戶才會真正感覺被關注。
在推銷中，銷售人員應學會使用同理心，以促進交易成功。
28.利用“從眾”心理進行推銷
“從眾”指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合公眾輿論或多數人的行為方式，是社會認可作用的一個表現。“從眾”應用到銷售中，是推銷員影響潛在客戶的又一個訣竅，利用人們的從眾心理，往往可以起到事半功倍的作用。
例如汽車推銷員小汪，他就使用了這個方法成功銷售了一輛價格不菲的汽車。
小汪在公司銷售記錄中搜尋了一些有影響力的客戶，把客戶姓名和購買的車型都記錄下來，並隨身攜帶，以備查用。
當潛在客戶劉總來看車時，小汪通過分析，把握了客戶的心理，並想好了對策。
先是讚美客戶，獲得客戶的好感，為最後的成交奠定基礎；然後，使出“撒手鐧”：“對了，劉總，××貿易公司的林總裁您認識嗎？半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”看似不經意的一句話，其實是充分利用了潛在客戶的從眾心理，通過他人認同影響潛在客戶，促使潛在客戶作出購買決定。
結果正如小汪預料的那樣，劉總非常痛快地簽了單。
可見，在銷售中，遇到類似的客戶時，推銷員不妨采取類似的辦法，相信比直接介紹產品的優越性能的效果要好得多。
29.利用最後期限成交策略
心理學有一個觀點：“得不到的東西才是最好的。”所以當客戶在最後關頭還是表現出猶豫不決時，推銷人員可以運用最後期限成交法，讓客戶知道如果他不盡快做決定的話，可能會失去這次機會。
在使用這種方法的時候，推銷人員要做到下麵幾點：
1.告訴客戶優惠期限是多久；
2.告訴客戶為什麼優惠；
3.分析優惠期內購買帶來的好處；
4.分析非優惠期內購買帶來的損失。
這樣，給客戶限定了一個日期，就會給客戶帶來一種緊迫感，情急之下就會和你成交的。
為了能使成交的“限期完成”發揮其應有的效果，對於成交截止前可能發生的一切，銷售員都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。隻有在有新的狀況發生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，那麼，所謂“設限”，對你的客戶就發揮不了什麼作用。
30.不能直接回答和直接問的問題
雖然成交要等客戶的同意，但是最後的關鍵時刻，推銷人員的話卻至關重要，它可以使客戶堅定最後的決心，促進成交，也可以使客戶動搖購買的決心，放棄交易。
在客戶發出成交信號時，要注意下麵幾種情況。
1.有的問題別直接回答
假設，當你正在對產品進行解說時，一位客戶發問：“這種產品的售價是多少？”
A.直接回答：“150元。”
B.反問：“您真的想要買嗎？”
C.不正麵回答價格問題，而是向客戶提出：“您要多少？”
如果你用第一種方法回答，客戶的反應很可能是：“讓我再考慮考慮。”如果以第二種方式回答，客戶的反應往往是：“不，我隨便問問。”
2.有的問題別直接問
客戶常常有這樣的心理：“輕易改變生意，顯得自己很沒主見！”所以，要注意給客戶一個“台階”。你不要生硬地問客戶這樣的問題：“您下定決心了嗎？”“您是買還是不買？”
盡管客戶已經覺得這商品值得一買，但你如果這麼一問，出於自我保護，他很有可能一下子又退回到原來的立場上去了。