這樣一來，對方是否可能把禁止你再來的話收回呢？隻要繼續訪問，就有做成買賣的機會，因為情況是不斷變化的。
如果對方告訴你：“哎呀，不好意思，十月底我正好要出差，這事以後再說吧。”你就可以說：“我知道你可能有重要的事情，不太方便，那我什麼時候跟你談比較方便？”記住，一定要做一個隨訪的要求。因為每一次打電話並不是要立即成交，贏得下次拜訪更加重要。
17.向客戶介紹獨有銷售特點
獨有銷售特點是公司與競爭對手不同的地方，也就是使公司與競爭對手區別開來的地方。獨有銷售特點可能是與公司相關的，也可能是與公司的產品相關的，也可能是與電話銷售人員相關的，總之，一定要做到與眾不同。與眾不同將使公司更具有競爭優勢。知道了自己的與眾不同之處後，再與客戶在電話中交流時，就盡可能地將客戶認為重要的地方引導到自己的獨有銷售特點上，通過轉變客戶的需求來影響客戶的決策。
當然，我們在電話中與客戶談獨有銷售特點時，重點應放在獨有銷售特點所帶給客戶的價值上。
總的來說，銷售員在銷售期間，仔細傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這樣才能保證向客戶推薦能夠滿足他們需要的商品，才能很容易地向客戶進一步傳遞商品信息，而不是簡單地為增加銷售量而推薦商品。轉變客戶的需求標準來實施銷售就是要站在客戶的立場上，想客戶之所想，這樣才能成功成交。
18.直接大聲地說出你的名字
有一位專業銷售培訓師在對新人進行培訓時，這樣告訴新人：“我不管你以前的工作方式和習慣怎樣，在我們公司，無論拜訪客戶還是打電話給客戶，請直接報出你自己的名字，而不要說‘我是小張、小王’。”
有人說，稱呼自己是小劉會顯得跟客戶關係更親密一些。銷售工作不需要低聲下氣地去求別人，很少看到那些成功的銷售主管在客戶麵前充當小字輩，隻有那些剛剛從事銷售工作的業務人員常常會這樣做。想成功，就向那些成功的銷售主管們學習吧，對你的客戶直接大聲地說出你的名字，然後充滿自信地以主導者的身份跟他談生意。
19.打電話前，先了解客戶的需求
很多電話銷售員每天打100個陌生電話，希望成交88個，事實上，如果一個不了解客戶的需求，那麼你的銷售注定是不成功的。因此你給顧客打電話之前，首先要詳細了解顧客的需求。
另外，對客戶需求的理解應該做到完全、清楚和證實。
完全是指我們要對客戶的需求有全麵的理解。客戶都有哪些需求？這些需求中對客戶最重要的是什麼？它們的優先順序是什麼？
清楚是指要知道客戶的具體需求是什麼，客戶為什麼會有這些需求。很多營銷人員都知道客戶的需求，如客戶說：“我準備要小一點的筆記本電腦。”這是一個具體的需求，但他們對客戶為什麼要小一點的筆記本電腦卻並不知道。“清楚”也就是讓我們找到客戶需求產生的原因，而這個原因其實也是需求背後的需求，是真正驅動客戶采取措施的動因。找到了這個動因，對我們去引導客戶下定決心做決策會很有幫助。
20.有針對性的提問才是有效的提問
那些經驗豐富的推銷人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的推銷目的，並且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與客戶保持友好關係的機會。
要想做到有效提問，需要注意以下幾點。
1.先了解客戶的需求層次，然後詢問具體要求。了解客戶的需求層次以後，就可以把提出的問題縮小到某個範圍之內，從而易於了解客戶的具體需求。如客戶的需求層次僅處於低級階段，即生理需要階段，那麼他對產品的關心多集中於經濟耐用上。
2.提問應表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免讓客戶誤解。
3.提出的問題應盡量具體，做到有的放矢，切不可漫無邊際、泛泛而談。針對不同的客戶提出不同的問題。
4.提出的問題應突出重點。必須設計適當的問題，誘使客戶談論既定的問題，從中獲取有價值的信息，把客戶的注意力集中於他所希望解決的問題上，縮短成交距離。
5.提出問題應全麵考慮，迂回出擊，切不可直言不諱，避免出語傷人。