第20章 善借外力,站在他人的肩上(2)(1 / 3)

以1977年中國恢複高考為契機,蒼南縣金鄉人走上了徽章生產的致富路,此舉正是聞風借風的結果。當年一名許姓商人從報上的招生消息得到啟發,撥起了經濟算盤,萌生了創業念頭,自此金鄉人聞風而動,掀起了徽章製作的熱風,不少金鄉農民胸前掛滿待價而沽的各式校徽,闖進恢複高考製度後的大學校長辦公室,喋喋不休地推銷自己的產品。當年金鄉一個鎮的校徽銷售量就達100多萬元,占了全國總量的50%。不僅如此,天下的任何一種風浙江人都想借,從鄧小平逝世到香港回歸,到江澤民訪美,無不借機推銷,甚至把訂製紀念章業務的信件直接寄到了中央辦公廳和外交部。

陳加樞是一個典型的善於聞風而動、借風而行的浙商。他早年承包了蒼南縣金鄉徽章廠,成為金鄉最大的徽章生產廠家的老板。1990年,第11屆亞運會即將在京召開,陳加樞聞風便打起了算盤:一場亞運會有多少國家派代表團參加,有多少國家遊客來觀看?這個賺錢的大好機會不能錯過,咱買不起廣告位,卻能做咱能行的徽章。陳加樞赴京找到大會組委會,聯係亞運會的紀念品製作業務。組委會的人說,要做紀念品生意可以,但你得出10萬元讚助費。陳加樞出不起,不忍出,他退而求其次,放棄賣紀念品的計劃而改為拉紀念品製作業務。他向組委會指定的專賣公司要求為其製作亞運會紀念品,每個8角錢的加工費。事情談成了,也算是“借風”有成。

做出來的紀念品交到了專賣公司,由專賣公司拿到市場上去銷售,結果賣到5元一個。一些投機者購入後在黑市倒賣,一個賣到幾十元、上百元。麵對巨大的價格差距,陳加樞從中得到了一個啟示:專賣權才是進軍市場的法寶,下一次再有機會,一定要首先爭取專賣權。1996年,第三屆亞洲冬季運動會在哈爾濱召開。陳加樞早早與組委會早早達成協議,以15萬元買斷了亞冬會銅質紀念品的專賣權,並親自主持設計製作了一套富有創意的收藏品,限量發行1996套,每套1996元。這1996套紀念品在市場上引發了一股收藏熱,越賣越貴,最後竟炒賣到8000元一套。陳加樞“借風”成功,因此大賺一筆。

1997年,陳加樞又瞄準了昆明世博會。當時,世博會組委會正為籌措資金大費腦筋,所籌到的資金與計劃相差甚遠,而且還僅僅停留在意向上,因而還沒有顧及紀念品的問題。接到陳加樞打來的電話時,組委會工作人員以為他要上門兜售什麼東西。誰知陳加樞到達昆明後說明來意,世博會組委會的人都吃了一驚:這個看上去普普通通的人要買斷世博會所有紀念品的專利權。這麼大個項目,這個人能吃得下嗎?工作人員有點不相信。陳加樞當場簽字,一個電話打回去,120萬的資金第二天便彙到了昆明。世博會開幕後,陳加樞推出的8套紀念品被搶購一空,又大賺一筆。

同其他廠家善於利用鄉情網絡發展業務的情況相同,陳加樞也特別重視通過海外同鄉關係開展業務。由於其公司服務精誠,名氣日長,1993年春節時有位華僑從美國打電話給陳加樞,告訴他:根據美國警察總署消息,美國警察要換裝,換裝就要製作新的警徽警標和警花,這當然是一筆大生意。陳加樞聞風而動,迅速辦好手續飛抵華盛頓,向美國警察總署供需官員說明了意向。對方承認要換裝,但對中國人能否做出一流的警徽表示懷疑。陳加樞當即要求他派專員到溫州去考察,費用由他負責。美國警察總署果然派兩名專員專程飛抵溫州,在金鄉徽章廠親眼看到了生產流水線,幾天後帶著100副樣品回國。由於質量上乘,價格隻有美國軍工廠的一半,68萬套警徽的生產公司當即簽約。借此機會,陳加樞還相繼包攬了美國50個州警察局的所有警徽和警花,經由美國警察總署介紹,還意外地與聯合國秘書處做成了一樁特殊的大生意——聯合國秘書處向金鄉徽章廠發函,詢問能否保質保量地完成聯合國維和部隊軍徽的生產任務。陳加樞當然不會錯過這個良機,經過一番價格談判,他順利拿下了這批生產合同。

陳加樞的金鄉徽章廠技術非常過硬,早已今非昔比,每一種產品都要經過電腦設計、製模、衝壓、琺琅、打磨、拋光、電鍍等十多道工序。金鄉徽章廠的徽章品種多樣,這些精美的徽章幾乎濃縮了一個世界——聯合國維和部隊、中國人民解放軍陸海空三軍、中國人民武裝警察部隊、美國海陸空三軍和美國警察、俄羅斯軍隊以及英國海關、日本警察、沙特軍隊等等各式各樣的軍警徽佩構成了金鄉徽章廠的曆史,彰顯了浙江人的聰明才智。金鄉徽章廠源源而出,走向全中國、走向世界,令世人不禁讚歎不已。