原一平提出請經理看看自己的計劃書。經理說：“我一個月前剛剛在另外一家保險公司投保，你看我還有必要再浪費時間來看你那份計劃書嗎？”山田先生斷然拒絕的態度並沒有把原一平嚇走，他鼓起勇氣，大膽問道：“山田先生，我們都是年齡差不多的生意人，你能告訴我你為什麼這樣成功嗎？”
在得到對方不否定的回答後，原一平用很有誠意的語調提出內心的問題，這讓山田先生不好意思再用冰冷的態度來回絕他。於是，山田先生開始向原一平講述自己過去那段艱難的創業史，每當他說到他是如何克服挫折和困難，遭受很多不幸的經曆時，原一平總會伸出手拍拍他的肩說：“一切不幸都過去了，現在好了。”
在這種交談中，三個多小時很快過去了。這時經理秘書敲門進來，請經理簽字。等女秘書出門之後，兩人相互對望了一下，都沒有開口說話。最後，山田先生打破了沉默，他輕聲問道：“你需要我做些什麼呢？”
原一平簡短地說：“哦，你隻需要回答我幾個問題就可以了。”
“什麼問題呀？”山田先生原以為原一平會直接讓他買保險，聽此一說，不禁好奇地問道。
原一平提了幾個關於山田先生在事業方麵的問題，大致了解了他今後的打算、計劃和目標。山田先生一一向他做了說明，後來山田先生又一次自言自語說道：“真搞不懂，我怎麼會告訴你那麼多關於我自己的事情，有很多事我甚至連我妻子都沒有告訴過呢！”
原一平笑著起身告辭，他說：“山田先生，謝謝你對我的信任，我想我會對你告訴我的那些話做一些回饋。再見，下回再來拜訪你。”兩個星期之後，原一平再次敲開了山田先生的辦公室。山田再次看到原一平，非常親熱地走上前握住他的手說：“歡迎光臨。”
“謝謝你的盛情，請你看一下這份計劃書吧，裏麵如有不當，還請多多指教。”原來，原一平並不是隨便拜訪，而是帶著一份計劃書來的。這份計劃書是他熬了三天三夜，苦心做出來的。在計劃書裏，原一平詳細擬定了山田建築公司在未來發展方麵的一些計劃。
山田坐在沙發上仔細翻閱了一下計劃書，臉上露出欣喜的表情，因為連他們自己人也沒有原一平想得那麼周全。
兩個人坐下來，又談了很久。等原一平離開山田的辦公室時，這位經理毫不猶豫地投了100萬日元的人壽保險，緊接著副經理也向原一平投了100萬日元的保險，財務秘書也跟著投了25萬日元的保險。這還隻是開始，在接下來的10年當中，他們的保險金額總共高達750萬日元。原一平和山田先生的友誼也越來越深，他倆成為一對非常默契的夥伴。
可見，能與客戶建立真誠友誼的銷售員，才是事業上的大贏家。
58.用心維護與客戶的交情
與客戶建立友誼不是易事，而維持這份友誼就更不容易。即使是親人之間，如果長時間不聯係也會慢慢疏遠，何況是與客戶間這種亦商亦友的關係。維係與客戶間的交情，就是要在業務往來的過程中建立一種不帶任何企圖和功利目的的商務交情。建立商務交情要注意四個問題：
一是態度要端正，要付出真心實意的感情，不能帶有一絲一毫的私心雜念。想成為優秀的銷售員，就必須先成為一個正直的人。銷售員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售員。如果銷售員自己心存邪念，並表現到工作中去，客戶也會因此而心存邪念，一係列的隱患與麻煩就會隨之而來。
二是要通過實實在在的關心和幫助，建立交情。為了維係與客戶的關係，銷售員必須主動地為客戶著想，並且力所能及地幫助他們。可以從幫助客戶做一些不起眼的事情開始，比如幫助打聽信息、順便捎帶物品等舉手之勞的事。