技巧1：察言觀色。
有決定權的人，一定有獨特魅力，這可以從他們的聲音、語氣、態度等來判斷。
技巧2：了解某個公司或個人的內部情況。
一般來說，小公司的決策者是公司經理，也有一些策權在行政或人力資源部經理手裏。而大公司，則一定不會是首席執行官，因為他們很少介入瑣碎的決策。
在了解以上的基本常識後，我們對要找的人鎖定目標，進行一些側麵的了解，如向他的同事或朋友打聽，通過其他的資料或介紹了解。
技巧3：聽出話外音，區分客戶是否具有決策權。
在以下兩類情況下，銷售員要特別注意判斷客戶是否具有決策權。
第一類，直言“我不負責這件事……”的客戶，這類客戶說的可能是實情，也可能是為了避免糾纏的借口。為了做出準確的判斷，銷售員事先要做好搜集信息的工作。如果你已經約見了這類客戶，那不妨在溝通過程中向客戶詢問誰是真正起決定作用的人物，這種詢問要講究技巧，不要顯得冒昧和唐突，更不要使眼前這位客戶的自尊心受到傷害。例如，當客戶用以上的話答複你時，你可以說：“對不起，打擾您了。相信我們還有繼續合作的機會。另外，您能否告訴我，具體的負責人是哪位，他（她）在哪間辦公室？”此時，那些沒有決策權的準客戶通常會說出負責人的名字或頭銜，否則就表明他正是真正具有決策權的人物。這時，銷售員不必非要聽到客戶的承認，而應該避過這個問題引導客戶與你進一步溝通。
第二類，態度模棱兩可的客戶。有些客戶不會直接說明自己不具備決策權，但是每逢詢問他們最後的決定時，他們又表現得相當模棱兩可，例如：“關於是否使用你的產品，我們還需要認真研究一下，到時候有了結果再通知你……”麵對這種客戶，銷售員要從他們在溝通過程中的表現來確定其是否具有購買決策權。如果你麵對的客戶確實有這方麵的需求，但是他們在溝通過程中隻是針對一些問題進行大概了解，而並不對核心問題如價格、訂貨量、交貨方式、付款方式等表示關注，那麼，他們有可能不是最終決策人。反之，那些關注相關核心問題，而且對很多具體問題都了解得十分詳細的客戶，很可能就是真正具有購買決策權的人，至少，他們可以直接向具有購買決策權的人提供很有影響力的意見。他們之所以態度模棱兩可，很可能表示他們內心還有一定的疑慮，此時，銷售員要做的就是分析他們疑慮的原因，然後運用合適的方法消除疑慮。
技巧4：“一網打盡”方能成交。
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體來說，任何一個客戶裏邊，都會有四類人：決策者、使用者、技術把關者、教練，這四類人都叫做關鍵人。此時，銷售員要將這四種人都“一網打盡”。倘若在一筆大單裏，你僅僅隻約見了客戶方的總經理，而沒有去和對方的財務經理、采購經理、技術把關者進行溝通，並使他們達成一致的意見，那麼銷售就會有風險。
總之，約見的第一項任務，就是確定適當的約見人選，隻要銷售員認真進行接近準備和顧客資格審查，就可以準確地確定約見對象。
76.盡可能多地了解客戶
有些銷售員總是抱怨自己沒有業績，在抱怨前，你要先問問自己，你了解客戶嗎？你了解他的需求、愛好、公司、家庭嗎？如果不能全盤了解客戶就一味地展開銷售攻勢，銷售自然不會順利。
要想拜訪成功，銷售員就必須多方麵準確了解客戶的信息。你了解客戶越多，就越容易開展工作。如果你談到的是客戶感興趣的，或者是他認為有利可圖的話題，客戶才會洗耳恭聽，否則，離客戶的拒絕就不遠了。
那麼，客戶的哪些信息是特別需要了解的呢？
第一，了解客戶的基本信息。
客戶可能是個人客戶，也可能是企業客戶。對於個人客戶，你要盡可能地掌握與客戶相關的所有資料，諸如客戶的名字（包括寫法、發音）、年齡、學曆、性格、住址、電話號碼、上班地點、職位、在公司的位置、興趣、年收入、煩惱的事情或期望、父母狀況、結婚與否、有無子女、子女的上學地點、子女的學習情況、他的家庭成員的姓名、出生日期、愛好，甚至是客戶的長相特點，客戶參加了什麼組織，做決定時的自信程度等，而且越詳細越好。假如一個銷售員一見麵就叫錯了客戶的姓名或職務，可以想象後果會是怎樣。
客戶如果是企業時也是一樣。銷售員對於該企業的經營理念、業務範疇、經營規模、營業地址、員工人數、年營業額、公司的優點（具有哪些技術能力等）、公司的曆史、公司購買的決策途徑、公司的信譽狀況、客戶的發展狀況、目前所麵臨的問題、客戶滿意度、往來的銀行、對業界的了解程度等，都要了如指掌。同時還要找到關鍵人物，即具有決定購買權的人。隻有這樣，銷售推廣才能如魚得水。客戶不僅會對“熟悉我們行業”“相當了解公司內部情況”的銷售員敞開心房，甚至還會進一步透露自己公司的內部消息。