曾任美國總統的裏根說：“在遊說別人之前，你一定要先消除對方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是和從未見過麵的人接觸，因此，任何人碰到從未見過麵的人，內心深處都會有一些警戒心。然而，在銷售過程中，通用的規則是：接近客戶的前30秒，決定著銷售的成敗。
78.接近客戶的10種方式
與客戶的第一次接觸是個門檻，銷售員最容易被客戶拒絕的時候也在這個階段。如果闖過了這一關，後麵的工作就很容易展開。接近客戶是一項非常靈活而有創造性的活動，資深的銷售員都有豐富的經驗，以下是他們所積累的一些行之有效的方法：
方法1：介紹接近法。
這種方法包括自我介紹法和他人推薦介紹法。
自我介紹法是最常見的接近方法，即銷售員通過自我介紹的方式接近客戶。介紹的方式一般有口頭介紹、資料介紹和名片介紹等。
采用這種方式時，銷售員必須注意三個問題：一是盡可能事先和客戶打好招呼，這樣更容易得到客戶的認可；二是要注意選擇恰當的時機，在客戶休閑、心情輕鬆的時候接近，假如在客戶工作繁忙或者剛被上司訓斥以後去接觸客戶，顯然是非常愚蠢的；三是要盡可能事先贏得客戶的好感，比如在正式接近之前給客戶提供一些幫助，效果會更好。此外，自我介紹法和其他技巧搭配使用，如提問技巧，更容易發揮強大的功效。
他人推薦介紹法是指通過他人的幫助接近客戶，包括他人親自引薦和間接引薦兩種方式。如果是他人間接引薦，會用到電話、名片、介紹信、信函、便條等形式。通過他人介紹的方法接近客戶，效果一般都非常好，更容易增強客戶的信任，因此，銷售員在業務以外應該加強人際關係的修煉和積累。
方法2：產品接觸法。
產品接觸法是指通過展示和演示產品的獨特功能，引起客戶的興趣，繼而進行接觸，導入麵談和推銷。值得注意的是，不是所有的產品都適合這種方法。一般來說，這樣的產品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣；產品必須便於攜帶；產品本身必須質地優良，不易損壞或變質。
方法3：迂回接觸法。
有時候，銷售員直接以推銷或者成交的目的接觸客戶，會引起他們的反感，這就需要通過其他的方式來獲得客戶的注意和興趣。迂回接觸法雖然比較費力，但能有效繞過客戶的抵觸情緒。例如，一個推銷汽車護理用品的銷售員總是乘坐同一輛出租車，從而與司機關係非常熟悉。時間久了，這位司機不但自己購買了這位銷售員的產品，還向其他司機推薦產品。
迂回接觸法常見的方式有：
（1）先與客戶達到一定的熟悉程度再展開銷售。
（2）事先為客戶提供幫助獲得客戶的好感，然後再進行銷售。如為客戶提供信息、個人事務處理上的幫助、體力上的一些幫助等。銷售員可以告訴客戶“我在某份報紙上看到一則信息，或許對你有用”，待展開話題後，尋找時機切入銷售，往往會卓有成效。
（3）先接觸對購買決策人有影響的人，讓他們為你牽線搭橋。
（4）通過售後服務、維修等方式引導顧客認識自己的產品和服務。
（5）與客戶熟悉的人群接觸，從而獲得他們的推薦。
方法4：利益接觸法。
讓客戶明確知道可獲得多少利益，會有利於提高業務拜訪的成功率。一位文具銷售員對某企業的采購員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其他廠家生產的同類產品便宜三成，量大還可優惠。”這就是運用了利益接觸法。大多數客戶都有求利心態，利益接觸法就是抓住了這一要害，突出了銷售重點和產品優勢，有助於很快達到接近客戶的目的。
方法5：集中接觸法。
這種方式是指集中向潛在客戶發布信息（如廣告、信函等），利用商品交易會、訂貨會、信息發布會、服務谘詢等時機，使客戶相對集中，再對其展開業務活動。
方法6：利用事件法。
這種方法是指利用某些特別的事件來引起客戶的注意和興趣，進而轉入麵談的接近法。所涉及的事件可以是自己企業的事件，也可以是客戶（企業）的事件。諸如慶典、酬賓、開業典禮、公關事件、合作、舞會、晚會，甚至自然災害、危機事件等，都是接近客戶的好時機。如“王總，我公司的產品去年在同行業中力挫群雄，銷量居同行首位。請您也給予支持與厚愛。”這就是很好的開場白。
應注意的是，所利用的事件應該與該項推銷活動有關；銷售員自己要先對事件有感觸，才能讓客戶有震撼；利用事件要適可而止；陳述事件要講究科學，尊重客觀事實，不要為了製造效果而胡編亂造。