忘了台詞的演員，觀眾會給予噓聲，甚至會要求退票。而銷售人員如果在介紹產品這一幕演出中失敗，他勢必會被客戶請出大門。銷售人員是產品的形象代言人，能否成為一個合格的形象代言人，還要看銷售員介紹產品的功夫。向客戶介紹產品是銷售員與客戶交流中非常重要的環節，所謂“酒香也怕巷子深”，好產品也要好吆喝。
91.介紹產品的方法和技巧
銷售員要成功地向客戶推銷產品，必須把握三大關鍵：一是使產品介紹更能吸引客戶；二是有效地化解客戶的異議，使客戶由懷疑變為堅信；三是說服客戶產生購買欲望，從而實現交易。三者中，介紹產品是基礎。
銷售的關鍵是說服。向客戶展示產品的魅力是銷售員的首要工作。“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”銷售員能否巧妙地介紹產品，直接影響著銷售是否成功。
介紹產品的方法一般有三種：語言介紹、示範演示和推銷工具介紹。
語言介紹是最常用的方法，具體運用時可以靈活運用以下一些方式：
（1）講故事。通過故事來介紹商品是說服客戶的好方法之一，銷售員可以通過故事把想要向客戶傳達的信息變得饒有趣味，使客戶在快樂興奮中接受信息，對產品產生濃厚的興趣。故事可能很短，三言兩語，但一個精彩的故事能給客戶留下很深的印象。故事可以是產品研發的一個細節，生產過程中對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給客戶的滿意度。張瑞敏砸冰箱的故事的效果，遠勝過海爾公司銷售員向客戶千言萬語的質量保證。
（2）引用例證。研究發現，用事實證實一個道理比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。銷售員一般可引以為證據的有獲得某項榮譽的證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、客戶來信等。
（3）用數字說話。數字能給消費者一個直觀準確的印象，更容易使消費者信服。如節電50%，標準比國家標準高25%等。
（4）比喻。即用客戶熟悉的東西與所銷售的產品進行類比，從而來說明產品的優點。
（5）運用富蘭克林說服法。就是把客戶購買產品後所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，以增強說服力。
（6）運用特點歸納法。銷售員將產品的特點歸納為幾點，讓客戶易懂、易記。
（7）形象描繪產品利益。把產品能帶給客戶的利益，通過繪聲繪色的描述，使客戶在腦海中能想象自己享用產品的情景。
調查表明，消費者隻有10%的購買決定是建立在理性基礎之上的。中國香港企業界流傳著這樣一句話：“銷售員要打動客戶的心，而不是客戶的腦袋，因為心離裝錢包的口袋最近。”腦袋代表理智，心代表感情。這句話的意思就是，銷售員要努力渲染銷售氣氛來打動客戶的感情，從而激發客戶的購買欲望。
銷售員介紹產品時要掌握如下幾種說話技巧：一是不用否定性詞語，而用肯定性詞語；二是不用命令性語氣，用請求性語氣；三是對自己的產品，先說缺點，再說優點，對於競爭產品則先說優點，再說缺點；四是在責任範圍內說話，不越權；五是用客戶易理解的語言介紹產品。
演示示範是另一種有效的介紹方法。
隻用語言介紹產品，銷售員會麵臨兩個問題：產品的許多性能、優點、特色無法用語言介紹清楚；客戶對銷售員的介紹半信半疑。這時，進行示範方法就有效得多。
所謂示範，就是通過某種方式，如現場操作，將產品的性能、優點和特色展示出來，使客戶對產品有一個直觀的了解、切身的感受。
運用推銷工具是現代企業和銷售員常用的推銷方式。
常見的六大產品推銷工具有：廣告；電子商務，如網絡、電子郵件等；促銷，由於購買者對價格有很高的敏感度，在競爭者越來越多、價格越來越趨於一致的情況下，較低的價格自然能吸引較多的購買者；公關活動，其目的是增進商譽、增加產品知名度、籌劃內部溝通、中和負麵名聲、遊說、提供意見和決策計劃；讚助商活動，其目的是利用所讚助的活動，建造品牌熟悉度、促進品牌忠誠度、接觸目標客戶；個人化銷售，即直接與客戶麵對麵地銷售，這種方式中，客戶有任何問題都可以迅速得到解決，所以使用這種銷售方式，銷售員也許在離開客戶辦公室的時候就能帶走訂單。
對於做銷售的人來說，“小兵”也許可以立大功，如果你的推銷工具利用得當的話，就可能收到很多意想不到的效果。