銷售員：“哦，你是說××牌的吧，那是次等貨，品質不好。其實，吃的東西不像別的，一般有錢人都用這種牌子的，豆子色澤好，味道也好。”
客戶：“你們這裏還有沒有其他牌子的？”
銷售員：“有是有，不過那都是中下等的牌子，我拿給你看看。”
客戶麵帶慍色地說：“算了，我不要了。”
這位銷售員的做法顯然是不妥當的，或許她以為自己是該品牌的銷售員，就應該一味地說自己的產品好，但是她沒有說到點子上，並沒有說出自己的品牌有什麼優點，比別的品牌貴在哪裏。她的言語給客戶的感覺就是：便宜貨就是次等貨，沒錢人才會買便宜貨。這樣會讓客戶感覺很不舒服，更不會買你的產品。
當遇到這種情況時，銷售員應讓客戶心裏有這樣的感覺：這種產品雖然有缺陷，但卻是最適合客戶的。如果客戶嫌產品貴，銷售員就不要強調什麼有錢人都買這個品牌，應說雖然這牌子價格有點貴，但品質有保障，而且味道非常好。假如客戶還是不接受，就給他推薦相對來說物美價廉的產品。下麵這位銷售員就彌補了上位銷售員的不足：另外一名銷售員看到這種情況，立刻走上去對客戶說：“您不是想要青豆罐頭嗎？我來給你介紹一種既實惠又好吃的產品。”
然後銷售員拿起罐頭說：“您所說的那個品牌的罐頭，因為品質看起來不太好，所以我們超市就撤了。剛才他拿的那一種，選料不錯，色澤也要好一些，而且這和品牌的公司的廣告力度比較大，所以定價相對高些，反正羊毛出在羊身上，家庭用就不劃算了。”
客戶：“家裏用的，色澤稍差一點倒也無所謂，隻要不壞就行。”
銷售員指著自己手中的罐頭說：“我手中的這種牌子是最新出的，而且這一瓶的量比其他產品多一點，味道也不錯，很適合一般家庭用。價錢方麵，這種比您說的那種貴5角錢。質量方麵您大可放心，您看，這下麵有檢驗合格的標誌。”
客戶：“那我就先買一瓶嚐嚐。”
這位銷售員能突出自己產品的長處，那就是：罐頭的量多，質量有保證。同時他巧妙地回避了自己的產品的缺點：如色澤不太好，價格稍貴了一些。客戶感覺銷售員對產品分析得頭頭是道，而且能從客戶的角度考慮問題，所以他不但對產品放心，對這樣的銷售員也放心。
總之，當有多種同類產品可供客戶選擇時，銷售員最需要做的就是揚長避短地介紹自己的產品，如何把自己的產品與其他廠家的產品作比較，讓客戶“選我”而“舍他”，就需要銷售員有一定的技巧了。介紹產品時揚長避短的學問需要銷售員在工作中慢慢體會，一旦掌握了此技巧，銷售員的工作將會事半功倍。
96.避免過分誇大產品的優點
不少銷售員抱著“隻要把產品推銷出去，怎樣都行”的想法，說起產品的優點時，頭頭是道，甚至有些天花亂墜，產品在他們嘴裏簡直就是完美無瑕的美玉。結果，一旦客戶高高興興地買回去後，發現產品並非像銷售員所說的那樣，甚至有著非常致命的缺點，他們自然不會再相信你，也不會再買你的產品。
所以，銷售員在推銷產品時不要過分誇大產品的優點，這樣會給客戶過高的期望值，以後你的產品達不到你所說的優點，客戶就會覺得你是在吹牛，甚至在欺騙，這樣對你的產品、對你的人品都會打折扣。在向客戶介紹產品的優點時，為了避免過分誇大，銷售員需注意以下幾點：
第一，介紹產品要客觀。
美國著名成功學大師博恩·崔西說過：“說盡優點，不如暴露一點點真實。”銷售員在介紹產品的時候，要盡量保持語言客觀性，這樣不但可以突出產品的特性，還可以讓客戶感受到你的真誠。有時候，銷售員在勸說客戶的過程中，如果能反其道而行之，客觀地說出對自己不利的話，對方反而會在意外之餘油然而生一種信任，從而被你說服。
一位女士在一家商場裏被一款外形精巧的門鎖吸引，正在考慮是否購買時，銷售員卻給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。”銷售員一邊說，還一邊演示。該女士事先並不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為銷售員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖絕不會上當受騙，於是反而痛快地買下了這種鎖。回家後，她按要求安裝，效果確實很好。
再比如，一個化妝品銷售員對一位正在因為價格問題而猶豫不決的客戶說：“一位小姐正是買了廉價的化妝品，結果造成皮膚過敏，整個臉都腫了，想想真是得不償失！我們的化妝品是正規廠家生產的，雖然價格貴些，但它是通過國家質量檢測的，絕對安全，雖說多花些錢，但可以獲得漂亮、安全、健康的保證。”這位銷售員以一種客觀的態度，既明確地表述了自己產品的優點，又提醒客戶不要圖便宜用那些廉價的化妝品。這樣客戶會覺得這位銷售員很誠實，也會欣然接受她的建議。