當一個業務員真正相信他的產品可以幫助他的客戶，真正相信他的產品物超所值的時候，很少有客戶會抗拒他的推介。
當然，相信自己的產品並非是一種盲目的行為，而是你的產品真的具有價值。換言之，你不能賣不好的產品。銷售是一項高尚的職業，如果你想在銷售之路上走得長久，走得更高，就需要找到真正值得去推銷的產品，也隻有麵對真正有價值的產品，你才能夠做到自信和理直氣壯。
99.讓客戶說出拒絕的理由
被譽為全世界“最偉大的銷售員”的喬·吉拉德曾經說過：“客戶的拒絕並不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產品發表任何意見，隻是把你一個人晾在一邊。所以，我一向歡迎潛在客戶對我的頻頻刁難。隻要他們開口說話，我就會想辦法找到成交的機會。”
事實確是如此，有數據顯示，那些對產品百般刁難的客戶更容易成交。然而不幸的是，大多數不滿意的客戶會無言地離去，根本不給你機會解決問題和留住他們。因此，要積極看待客戶的拒絕，不要阻止他們而要鼓勵他們說出拒絕的理由。客戶拒絕你表明他關心這件事，也在專心聽。客戶的拒絕使銷售員有機會進一步談下去，並可以為銷售員搜集和提供更多的資料。
麵對客戶拒絕購買的種種理由時，銷售員消極對待或者草草放棄是最沒用的辦法。最有用的辦法是在思想上積極分析、在行動上針對不同的拒絕理由加以應對，這才是既治標又治本的最好出路。
在與銷售員的溝通過程中，客戶的拒絕背後其實隱藏著各種各樣的原因。有些客戶可能是對推銷活動本身有抵觸心理，繼而對所有的銷售員都產生一種防範心理；有些客戶可能對某些產品或服務存有偏見，比如客戶會認為“保險都是騙人的”；還有一些客戶可能有過不愉快的購買經曆，所以認為所有的銷售員都是不可靠的。而要了解這些真正的原因，銷售員就需要先讓客戶說出理由，然後仔細分析並對症下藥。
假如客戶不願意說出拒絕的理由，銷售員還應該想辦法加以引導，然後從他們提出的拒絕理由入手尋找說服他們的機會。以下是常見的客戶拒絕的理由以及化解的辦法：
第一，當客戶的拒絕理由具有客觀依據時。
麵對證據充分的拒絕，銷售員們可能會感到頭痛。這類客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，他們可能對同類產品有著相當程度的了解，銷售員千萬不要企圖蒙混過關，而是要實事求是地認同客戶的意見，然後設法將客戶的注意力轉移到產品的其他優勢上。同時，要對客戶提出的意見表示感謝。如“您真是一位非常細心的人，對於您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方麵……”此時記得一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分地被尊重。
第二，當客戶的拒絕隻是主觀意見的反映時。
有些客戶的拒絕理由相當主觀，如“我很討厭這種傳統的造型”“我的朋友購買過這種產品，他說非常不好用”等。
這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有觸及產品本身，但是這並不意味著這些客戶容易被說服。應對這類客戶，銷售員需要掌握更靈活的處理方式。比如銷售員可以對客戶的主觀意見不做實質性回應，等客戶發泄完了，再設法用自己的真誠和熱情引導客戶進入愉快的溝通氛圍當中。總之，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當你表現得足夠寬容時，客戶或許也會放棄自己的成見。
第三，當客戶的拒絕隻是一種借口時。
有些客戶並不明確地提出自己拒絕購買的真正理由，也許這些理由不便啟齒，也許他們隻是想利用拒絕獲得其他好處，他們提出的理由大多隻是借口。此時，如果銷售員誤把借口當做真正的拒絕原因，就會“誤入歧途”，與最初的目標越走越遠。此時，你不妨采取一些“軟”性的迂回戰術。例如，“您的顧慮我們可以理解，不過我想您真正在意的一定是其他問題吧？”