銷售員如果養成“是的……如果”的方式表達不同的意見，將受益無窮。值得注意的是，銷售員要慎用“是的……但是……”的句法，因為“但是”在轉折時過於強烈，很容易讓客戶感覺到你說的“是的”並沒有含著多大誠意，你強調的是“但是”後麵的訴求，因此，盡量少用“但是”。
技巧7：直接反駁法。
在“是的……如果”法的說明中，我們已強調不要直接反駁客戶。但有些情況銷售員必須直接反駁以修正客戶不正確的觀點。例如，客戶對企業的服務、誠信有所懷疑時，或者客戶引用的資料不正確時。因為客戶若對企業的服務、誠信有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎可以說是零。相反，假如銷售員能以正確的資料佐證自己的說法，客戶會很容易接受，反而對你更信任。
上麵是7種處理異議的技巧，熟悉這些技巧，能讓銷售員在處理客戶的異議時更有自信。
120.與憤怒的客戶達成一致
銷售員有時會遇到這種情形：客戶非常的不理性或者憤怒，他拒絕任何理性的、合乎邏輯的建議。這時銷售員必須想辦法讓客戶的情緒逐步平複下來並和你達成一致，否則合作就告吹了。下麵有7個建議供銷售員借鑒：
建議1：合作。
首先你需要找一個雙方都認同的觀點，比如說：“我有一個建議，您是否願意聽一下？”這麼做是為了讓對方認同你的提議。這個提議必須是中立的。
建議2：詢問對方“你希望我怎麼做呢？”
通常我們自以為知道別人的想法，事實往往並非如此。當客戶表現得非常憤怒時，為什麼不問一下對方的想法呢？隻有當對方描述他的想法後，銷售員才能真正確定他想要什麼，才可能達成雙方都接受的解決方案。
建議3：運用“回形針策略”。
一位經驗豐富的銷售員在接待情緒激動的客戶時，常常會請求客戶隨手遞給他一些諸如回形針、筆和紙之類的東西。當客戶把東西遞給他時，他便馬上感謝對方，並利用這個契機在兩人之間逐步創造出一種相互配合的氣氛。他使用這個方法多次，每次都能有效地引導客戶進入一種相互合作而達成一致的狀態。
建議4：采用柔道術。
當了解了憤怒客戶的情況後，銷售員可以抓住機會，將對方給你的壓力及時化解掉。你可以說：“我很高興您告訴我這些問題，我相信其他人遇到這種情況也會和您一樣的。現在請允許我提一個問題，您看這樣處理是否合您的心意……”
建議5：探詢客戶的真正“需要”。
客戶提出的需求往往並不一定最符合他的需要，同樣，客戶感到憤怒的真正原因可能並不是他說出來的原因，此時銷售員如果隻針對他的抱怨處理異議，效果往往不好。
例如，有人向你要一支可以在玻璃上鑽孔的電鑽，而他之所以要電鑽，是為了要在玻璃上打孔，將管道伸出窗外。此時你應該考慮有沒有把管道伸出窗外的更好方法，而不僅僅停留在滿足對方需求的層次上，把電鑽給他了事。
為了找到客戶的真正需要，銷售員要學會多問“為什麼”。通常你在詢問客戶憤怒的原因時，對方總是會有答案的，但這並不是真正的原因。你隻有沿著這個答案再次逐項地追問下去，他們才會告訴你真正的原因，你才會有去滿足客戶“需要”的方案。
建議6：讓對方明確你能給他什麼幫助。
當客戶表示出強烈的異議時，大多數銷售員所犯的錯誤是告訴客戶我們不能做什麼。這種錯誤就好像是你問別人時間，對方回答說：“現在不是11點，也不是中午。”這種回答是毫無意義的。所以，請直接告訴有異議的客戶，你到底可以幫他做些什麼。
建議7：感謝。
感謝比道歉更加重要，感謝客戶告訴你他的問題，以便你更好地為他服務；感謝客戶指出你的問題，幫助你改進工作；感謝客戶打電話來，你覺得和他溝通得很愉快。客戶的抱怨往往起源於銷售員的失誤，客戶的憤怒往往起源於銷售員的冷漠和推諉。所以當客戶表達異議之前會預期這將是個艱苦的對決，而銷售員的真誠的感謝會大大出乎他的預料，他的情緒也將很快得到平複。
121.用真誠化解拒絕
麵對客戶的異議時，心情急躁、不舒服是正常的，但是作為銷售員，你應及時調整心態，讓客戶感覺到你的真誠和尊重。因為客戶隻有在確定自己所提出的異議被重視，同時相信你會全力解決問題的時候才會和你交流，說出心裏話，並提供更多的資料。因此，銷售員們訓練自己處理異議的能力時，不但要練習技巧，同時也要培養麵對客戶異議的正確態度，這其中最重要的就是真誠。當然，這裏所說的真誠並非把一切商業秘密毫不保留地全部告訴對方，商業語言的真誠就是要有真實的情感和誠懇的態度。