沒有成交，何談銷售？銷售是以結果來論英雄的，不能成交，一切都是空談。成交是每一次銷售活動的終極目標，銷售員隻有與客戶簽約成交，前期的努力才會變得有意義，艱辛的工作才能得到肯定。
133.誠信比成交更重要
美國營銷專家L.赫克金有一句名言：“要當一名好的銷售員，首先要做一個好人。”他所說的“做一個好人”，是指做一個誠信的人。誠實守信是營銷成功之本，也是所有營銷學上最有效、最高明、最實際也最長久的方法。林肯說過：“一個人可能在所有的時間欺騙某些人，也可能在某些時間欺騙所有的人，但不可能在所有的時間欺騙所有的人。”對於銷售員來說，道理同樣如此。在信息高速發展的時代，業務員的小聰明、小手段很容易被識破，即使偶爾取得成功，這種成功也是短暫的。對於幹銷售這一行的人來說，要想贏得客戶的信賴，誠信才是永久、實在的好辦法。
有一個生性木訥的印刷公司銷售員，十幾年來一直承接著某家企業的印刷業務，那家企業從來沒有想過更換其他印刷公司。這家企業之所以信得過他，就是因為覺得他誠實。這個銷售員每次去那家企業時，除了業務，很少談別的，逗留時間也很短，人們幾乎不知道他叫什麼。但是當企業需要印東西的時候，打他的手機，他總能很快趕到，而且幾乎從來沒有耽誤過活兒。
在人們的印象中，隻有能說會道的銷售員才會有好業績，上麵的案例證明，口才、小聰明雖然很重要，但誠信更重要。古今中外，有所建樹的銷售員，雖然他們各有特點：有的怪異、有的開放、有的靠名家推薦，但是，他們都有一個共性，即講求誠信。對於銷售員來說，成交是最直接的目的，但它不是唯一的目的，隻有建立個人的誠信體係，才能獲得更多的經濟效益。
銷售員的誠信包括下麵三個方麵的內容：
第一，對自己產品的誠信。銷售員要充分了解自己的產品，並堅信它一定能給客戶帶來經濟利益。隻有對自己的產品充滿自信，才能精神飽滿、信心百倍地開展工作，所取得的效果也會事半功倍。
第二，對企業的誠信。銷售員所做的工作並不僅僅隻關係著個人，還關係著背後的企業。企業的運作要靠大家的努力，銷售員必須為企業的利益著想，不能詆毀企業，注重個人言行舉止，時時維護企業的形象。
第三，對客戶的誠信。對客戶的誠信是銷售員最基本的素質。銷售人員要以嚴謹務實的態度和認真負責的精神服務於客戶，不能用低劣的產品來欺騙客戶，不能恣意誇大產品的性能。
銷售，歸根到底是贏得和留住客人，任何拔苗助長、急功近利的做法，都隻會失去客戶。現如今，誠信越來越缺失，能建立誠信口碑的人就會有更大的生存、發展空間。
134.準確把握成交的信號
向客戶提出成交要求的最佳時機應是客戶已經在思想上接受了產品和服務之時。但是，在實際推銷工作中，客戶一般不會首先提出成交，但是這種意願會通過各種身體語言表現出來。在大多數情況下，購買信號的出現是較為突然的，有時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請銷售員要保持警覺性。
客戶表現出來的成交信號主要有語言信號、身體信號和進程信號等。
信號1：語言的信號。
如果客戶說出以下帶疑問的隻言片語，說明他們已經有了購買傾向，隨時可以購買：
“聽起來倒挺有趣的……”
“我願……”
“你們的售貨條件是什麼？”
“它可不可以被用來……”
“多少錢？”
“能再便宜一點嗎？”
“售後服務怎麼保障啊？”
“這個產品能起作用嗎？”
當客戶提出類似上麵的疑問時，銷售員一定要幫助客戶排除疑慮，並盡量鼓勵他們提出其他疑問，徹底解決一切疑問，促使他下決心成交。
信號2：身體信號。
客戶的成交信號有時通過微妙的肢體語言表現出來，以下是幾種常見的有成交可能的肢體語言：
（1）突然輕鬆起來，比如身體完全靠在椅背上、攤開手掌、伸開雙臂、鬆開了原本緊握的拳頭等。
（2）眼睛專注於你所提供的材料，並且眼神發光。
（3）眼神隨著你的談話內容不斷變化，並表現出渴求、驚奇、感興趣的神色。
（4）轉向旁邊的人說：“你看怎麼樣？”
（5）麵帶微笑，頭偏向一側。
（6）不斷點頭，並伴隨肯定的話語。
（7）突然歎氣。
（8）突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除）。