步驟3：緩和。
緩和也是一種試探。當客戶抗拒你的簽單提議時，你可以這樣說：“我理解您的感受，我明白您的意思，張先生，我是說假如現在簽字。”類似的話可以緩解打破僵局。
步驟4：水落石出。
此步的目的是挖掘出客戶真正反對你的原因。銷售員可以運用“為什麼”這一工具。這個工具有三種問法，第一種叫做直接問句，第二種叫做間接問句，第三種叫做括號係統。
直接問句就是直接說“為什麼”，如“為什麼您今天不能簽約呢？”當遇到一些不能直接問的話題時，就要用間接問句。如客戶說“我付款有些問題”，你不能直截了當地問：“你為什麼有問題，沒錢嗎？”而應委婉地問：“為什麼您覺得付款方麵有一些問題？”這就會達到一個緩和的效果。括號係統問句是指將客戶的原話加入你的話中，以增加這句話的可信度，如“為什麼您覺得（此處是客戶的話）會影響您簽單呢？”引用客戶的話就像叫出客戶的名字一樣，會讓對方感到你的話是專門針對他的問題而定的，從而感受到被重視。
步驟5：二度銷售。
二度銷售就是在客戶猶豫不決時，用一個案例、一個故事、一個趣聞來打動他，讓他盡快簽單。這是促使行動的一個很好的做法。比如壽險銷售員詳細介紹完自己的產品後，在客戶猶豫不決時，可以說：“我上個月就遇到這樣的客戶，當時他沒有抓住促銷的機會買產品，結果一周後產品恢複原價，那個客戶非常後悔上個月沒買這套產品，這次一下子買了幾套。所以，阿姨，您就別再猶豫了。”
137.急於求成隻會令銷售失敗
一些銷售員在銷售過程中，往往表現得過於急切，希望自己一進門客戶就答應簽約。然而，這是不現實的，銷售是一項艱苦而需要耐心的工作，急於求成的銷售員永遠也無法取得成功。例如，有些銷售員一上來就說：“我們的產品特好，你買不買？”這等於是直接問客戶：“你出不出錢？”試想，麵對這種強迫買賣的銷售員，客戶就算本來有需要也不可能跟你合作的。
那些急於求成的銷售員往往會有以下表現：
第一，不用心介紹產品，主動放棄。
一些銷售員認為，客戶在大多數情況下都是會拒絕推銷的，因此，介不介紹產品無所謂，反正，就算你介紹得再好或者再差，想買的人就會買，不想買的人說什麼也不會買的。因此，他們容易缺乏介紹產品的耐心，一見到客戶就問買還是不買，被拒絕也是理所當然的事情。要知道，即使是世界上最優秀的銷售員在大多數情況下也會被拒絕的，他們之所以成功就在於，他們越是被拒絕就越是想辦法將產品更好地介紹給客戶。大多數客戶是有產品需求的，除非銷售員介紹的對象太離譜，如硬是要給盲人推銷近視眼鏡。客戶有需求就可以引導，而銷售員引導客戶需求的方式就是通過產品介紹。
第二，缺乏耐心，過早結束溝通。
真正成功的銷售員往往是有十足耐心的，而缺乏耐心的人很難做好銷售工作。耐心並不是先天的，是可以鍛煉和培養的，銷售員可以通過不斷的訓練來培養自己的耐心。當銷售員約見一位客戶時，發現自己已經沒有耐心的時候，就要不斷地告誡自己要堅持，堅持到最後。隻要這次堅持的時間夠長，就會成為下次商談的標準時間。
第三，盲目地節省時間。
有些銷售員認為自己的時間寶貴，想著自己還有多少客戶要去約見，卻沒有考慮到如果交易沒有達成，其實質就是浪費時間。俗話說：“兩鳥在林，不如一鳥在手。”銷售員與其在有限的時間內試圖和幾位客戶溝通，倒不如在有限的時間內和一位客戶達成交易。
一般來說，銷售專家認為成交至少應該經曆以下四個步驟：一是接近客戶，取得和客戶接觸的機會。二是銷售員既銷售自己，又銷售產品，以贏得客戶的信任。三是處理客戶的異議，這是談判的磨合過程。四是促成合作，主要是向客戶提出成交要求。銷售員必須按部就班地實施以上四個步驟，否則就是急於求成。如果銷售員在與客戶溝通過程中表現得缺乏耐心，沒有做足鋪墊就讓客戶掏錢，會讓客戶感到不被尊重，有被強迫的感覺。
138.簽單時要沉住氣，以免樂極生悲
就算客戶答應了合作，但隻要沒有簽單，這個交易就不算成功。當銷售員在與客戶簽單付款時表現得過於急切時，最容易功虧一簣，失去訂單。許多銷售員將他們的工作視為一個巨大的銷售促成階段，卻未能了解其心理特性，以致魯莽行事，最後隻得丟了生意。
那麼，在簽單時，銷售員應該注意哪些問題呢？
第一，不要慌張。慌張、性急都會使即將到手的買賣跑了，所以一定要沉著應戰。