要做好銷售跟進，銷售員需要努力做好以下工作：
（1）準備一些小卡片，記下完成交易的時間、產品品種、客戶姓名和聯係方式。
（2）通過試驗來確定一個最準確、最恰當的跟進時間，然後在每筆交易卡片上記下跟進的時間。如今天是3月8日，通過試驗你所得到的最佳跟進時間是5天，那麼你就在卡片上記上3月13日跟進，當3月13日那天來臨時，就可以直接打電話跟進了。
（3）持續性跟進。當你完成第一次跟進之後，緊接著就要考慮第二次跟進。第二次跟進時間間隔要比第一次稍微長一點，可以是一個禮拜，可以是15天，或者更長時間。
在銷售的賽場上，每一次成交就像一次撞線，既是一次銷售的成功結束，也是後續服務和下一次銷售的嶄新開始。我們的銷售事業征途，正是由這樣的不斷奔跑所組成。
140.有效地鞏固成交結果
得到訂單固然是一件可喜的事，但千萬不要因此而飄飄然，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點。因為得到訂單後還有最後一關——鞏固成交。客戶如果沒有最後交款，或者說隻交了定金，隨時都可能因一點小原因而反悔，使成交泡湯。
在這時候，買賣雙方其實都心知肚明，也是最尷尬的時候。這就需要銷售員巧妙應對，鞏固成效。
聰明的銷售員會利用這個機會說上幾句有利於鞏固銷售的話，比如“陳先生，您做出了非常好的決定，這將有利於您……”對此，你的客戶很可能報以這樣的回應：“謝謝你！”
例如，一位售樓小姐與客戶簽訂了買賣合同後，就在買主準備去銀行交定金的時候，售樓小姐很隨意地提出一個問題：
“李先生，謝謝你有如此的眼光。我們一直在努力完善和提高我們樓盤的品質和服務質量，在你離開前，我可否請教一個問題：你曾經說過之前去過好幾家同類的房地產公司看房，花了不少寶貴的時間和精力，但都沒有買成房。為什麼這次會決定從我們公司購買這套住房呢？”
這個問題問得很妙，一來銷售員可以收集到有用的信息，更重要的是，這樣的問話讓客戶很有麵子，主觀上、客觀上都不太會放棄自己的購買主張。結果，買賣雙方皆大歡喜。
不過，如果銷售員不會說話，使用此招反而會適得其反，讓已成交的客戶產生悔意。例如，某手機用戶辦理了一個180元的商務套餐，當他付清款正準備離開時，銷售員因為急於推銷其他產品，又向客戶建議說：“先生，恭喜你買了180元的商務套餐，實際上，如果你每個月沒那麼多通話的話，你可以買一個98元包月的套餐。要不你以後再試試，謝謝你的光臨。”
本來客戶是高高興興的，一聽這話頓時生出上當受騙的感覺，也許客戶從下個月就會退掉這180元的套餐，而且不會再用你公司的產品了。
此外，確定簽單後，千萬要避免說：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝。”如果銷售員僅為客戶的訂單而去感謝他，則很可能讓客戶認為，是銷售員對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己做出了正確的購買決定。這種感覺會降低客戶購買產品後的喜悅，甚至會讓客戶產生反悔的想法，取消交易。
假如你以前碰到過客戶在你交貨前取消訂單的情況，那麼，記得下次簽完合同後用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，這會極大地降低客戶取消訂單的風險。要知道，人們打個電話取消訂單要比讓他取消自己的決定容易得多。
141.別把客戶當對手
不少銷售員有意無意地把客戶視為對手，把銷售看做是征服或被征服的過程。他們做成一個單，就好像是征服了客戶，以為自己贏了，客戶輸了。殊不知，你越是有這種想法，客戶越是抗拒你的銷售。道理很簡單，當你把客戶當對手時，客戶也會把你當對手，同時也會像防範對手那樣防範你。
有一位銷售員在培訓時表現得非常出色，他對於老師所教的銷售技巧記得非常清楚。可是當他去某企業談業務時，卻遭遇了企業老板的拒絕。他是這樣做的：起初，他與企業老板談得很順暢，老板當場決定簽單。就在準備簽單的時候，這位銷售員太過於享受那種戰勝客戶的成就感，結果說了一番不中聽的話，讓老板有一種被人占了上風的感覺，於是說需要再考慮考慮。
一旦拿到了單就得意忘形的事例，在銷售實踐中俯首可拾。不少銷售員簡單地把銷售視為一場戰鬥，以為隻要有一流的口才，一流的技巧，就可以和客戶鬥智鬥勇，甚至把銷售的技術視為克敵製勝的法寶，結果與客戶之間的關係搞得很緊張，反而達不到效果。
為什麼很多客戶信不過推銷保險、推銷化妝品以及金融產品的業務員？普遍原因都在於，客戶覺得這些業務員一談起事，就把自己和自己的產品說得天下第一，把客戶當成什麼都不懂的傻瓜，甚至還有點強買強賣。所以，客戶拒絕也是正常的。