現代營銷學之父菲利普·科特勒說：“營銷就是發現還沒有被滿足的需求並去滿足它。”要想獲得驕人的銷售業績，就得在找準市場需求點上下工夫。換句話說，就是知道客戶真正需要什麼，然後用比競爭者更好的方式去滿足客戶的需求。
157.動機決定需求
任何消費者在采購產品的時候都會出現這樣的情況，那就是有一部分購買原因是他們清楚的，也有一部分是他們沒有意識到的，或者即使意識到了也不願意承認的原因。前者我們稱為顯性動機，而後者則是隱性動機。
動機是驅動人們行動的根本原因，客戶購買產品也一定有動機，動機決定需求。銷售員要通過激起客戶的動機來更加有效地贏得客戶的訂單。
比如有人問你，你為什麼買手機？通常的回答是：我需要。接著的問題是：你需要它做什麼？你會說：我需要溝通方便，讓朋友隨時可以找到我。如果再接著問：那你為什麼要花費這麼多錢買一個很漂亮的呢？你說：外形好看呀。接著問下去：你不是需要溝通方便嗎？但你為什麼要選擇有照相功能的……一直問下去，你會說出更多的購買動機以及由此帶來的需求，如為了讓你周圍的人感到你時尚，所以你選擇了一款手機鈴聲是立體聲的；為了攜帶方便，所以要小巧的，等等。
正如人們購買手機會有多種不同的動機一樣，客戶購買任何一個產品都有其自己的動機，而且都有顯性的動機和隱性的動機。為了讓客戶對你的產品感興趣，也為了能夠向客戶推薦更能打動他的產品，銷售員首先要弄清楚那些潛在客戶的顯性以及隱性的動機。
例如，一位汽車銷售員在客戶進門後，馬上就會分析五個問題：弄清來意、購買車型、購買角色、購買重點、客戶類型。
第一，弄清客戶的來意。順便路過，隻是開開眼界，這很有可能，畢竟，這類客戶大約占走進車行的總人數的65%。如果客人開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了，銷售員要推斷其喜歡這個車型的可能原因。
第二，弄清誰是真正的購買者。這一點很重要，隻有確定了使用者，才能根據對方的需求有針對性地介紹產品，從而激發客戶的購買欲望。
第三，弄清楚客戶的購買重點，這其實就是客戶的那些隱性動機。購買重點是影響客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點是價格，那麼車的先進技術等對他來說就沒有太大的影響；如果他的購買重點是檔次，那麼你就不要多談優惠的價格等。
客戶的購買重點通常也是他的真正需求。比如有不少人會因為身邊朋友的手機更時尚，所以他也要換一部更時尚的手機。
動機決定行動，動機體現著需求，因此，銷售員要挖掘客戶的需求，就要懂得先了解他們的購買動機。
158.挖掘潛在需求，增加成交量
客戶的需求可分為“明顯需求”和“潛在需求”兩種。所謂“明顯需求”，指的是客戶本身早就對產品的必要性有所認識，對於這種類型的客戶，銷售員對產品隻要簡略地說明就足夠了。“潛在需求”指的是客戶本身對此產品沒有發覺到其必要性，像這種情形就有些麻煩。因為銷售員必須將客戶的潛在需求明顯化，而且在探求的過程中，若稍不注意就會遭到客戶強烈的拒絕。
其實，大部分的客戶都是屬於潛在的需求群（並非明顯需求）。所以，很多人認為“做銷售真是很辛苦”，與其這樣想，倒不如換個角度想：這樣做業務才有挑戰性。如果全是有明顯需求的客戶，那麼具有專業水平的銷售員等於是毫無用武之地。所以，找出客戶的潛在需求，才是銷售員最需要去努力的方向，而找到了客戶的潛在需求，成交也就變得很容易。來看一個案例。
一位老太太去樓下的菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎麼樣？”
“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。
老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”