（2）當你說話時，客戶如果正襟危坐，身體微微向前傾，睜大雙眼，一副準備要行動的樣子，這說明他有強烈的購買欲望。相反，如果客戶把筆放在一旁，熄滅煙頭，看看手表，或把手放在後腦，這是在暗示你：他不想談下去了。
（3）當客戶坐著把手指展開，放在膝蓋上，表示他很開放，那麼八成會成交。
（4）如果客戶的眼睛向下看，而臉轉向旁邊，就表示你被拒絕了。
（5）如果客戶的嘴是放鬆的，臉上沒有機械的笑容，下顎向前，則表示他可能會考慮你的建議。假如他注視你的眼睛幾秒鍾，嘴角乃至鼻子部位帶著淺淺的笑意，笑容輕鬆，而且看起來很熱心，這個買賣便有八九成的成交可能了。
（6）如果客戶對你的產品隻是提一些很表麵化的問題，而且在你介紹產品時隻是“嗯嗯啊啊”地不置可否，顯然，他在敷衍你。此時，除非你能再次讓他眼前一亮，否則沒有可能改變他的既定主意。
（7）即使客戶表現得很有興趣也不代表他一定會買。如果在聽你介紹時，他偶然溜出來一句“這個商品是挺好”。那麼，他肯定會因為價格和使用價值等方麵的因素而拒絕購買，他說“是挺好”的潛台詞實際上是“但……”，這種結局一定會使你前功盡棄。
（8）如果聽你介紹時，他一直點頭說“可以”“不錯”，那十有八九也不會買。因為當一個客戶不再對商品進行挑剔的時候，也說明他的興趣已降為零了。
（9）也有些特別追求完美的客戶，當他說“要是……的話就好了”，那麼他也不會與你成交。
（10）如果客戶要求你提供一些產品的資料，也要分兩種情況，一種是他厭倦了你在他麵前喋喋不休地推銷或他此時沒時間聽，所以先拿資料打發你；另一種是他比較慎重，認為你的推銷詞裏難免含有水分，不如拿點資料好好研究一下，再決定買還是不買。後一種舉動是積極的，而前一種則是消極的。
（11）如果你的客戶一見到你就說他忙，沒時間，讓你稍後打電話過來再談，那麼他就是在拖延時間。如果你沒有足夠的耐心來說服他，你們就不會成交。
總之，客戶的心理是千差萬別的，因此察言觀色是銷售員必須學會的一課。一個卓越的銷售員，必須善於在實踐中總結經驗教訓，培養察言觀色的能力。因為要想準確把握客戶的心理，從客戶的神態中看到信息的遠比從客戶口中聽到的來得多。
161.對客戶進行有效的提問
有效提問是了解客戶潛在及現實需求、購買程序的有效途徑，同時能使你在談判過程中控製局勢。然而，銷售員都知道，第一次接觸客戶時，他們大都反應很冷淡，不願意向你透露自己的情況以及需求。有些人表現得比較熱情，其目的也可能隻是想從你那裏拿到免費的贈品，實際上不會給你什麼反饋或回報。
出現這種情況很大一部分原因在於，銷售員沒有通過提問的方式掌握客戶的真正需求，隻是自己滔滔不絕地講話，或者即使提問了，也沒有問到點子上。有效的提問應該能夠獲得以下信息：
潛在客戶對現狀是否滿意，對什麼不滿意？
潛在客戶有何想法和要求，是否想改變現狀？
潛在客戶最看重什麼，質量、價格還是服務？
潛在客戶如何看待銷售代表和競爭對手的優劣勢？
潛在客戶的組織文化和個人性格如何？
以上信息可以幫助銷售員識別客戶真正的需求，有針對性地刺激客戶的購買欲望。基於此，銷售員的提問必須切中實質，不要無的放矢，即銷售員與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
一位大型機械設備廠的銷售員曾經多次打破公司的銷售紀錄，有幾次，他一個人的銷售量甚至占全廠銷售量的50%以上。他說自己成功銷售的秘訣就是經常進行有針對性的提問，然後讓客戶在回答問題的過程中對產品產生認同。他經常在與客戶談話之初就進行提問，直到銷售成功。下麵我們來看看他常用的幾種提問方式：“您好！聽說貴公司打算購進一批機械設備，您能否告訴我您心目中理想的產品應該具備哪些特征？”“我很想知道貴公司在選擇合作廠商時主要考慮哪些因素？”以上兩個問題的目的是弄清客戶的需求。