注意並不等於銷售，引起客戶注意的最終目的是要將客戶的注意力轉變為購買力。因此，要使產品成功地銷售出去，就必須給客戶購物的欲望加一點催化劑。最大化地激發客戶的購買欲望，是銷售成功非常重要的因素，銷售員想要成功，就必須要修煉好這項內功。
164.如何說客戶才愛聽，怎樣聽客戶才肯說
銷售員與客戶溝通的目的就是說服客戶，從而成交。在與客戶溝通時，說服客戶不在於你說什麼，而在於你怎麼說，並讓客戶感受到了什麼。說服是一門藝術，不同的語言會產生不同的效果，這就是銷售高手和普通銷售人員的區別。
引起客戶的注意是所有銷售的開始，再好的產品，如果客戶不感興趣就賣不掉，更何況現在同類產品的廠家眾多。能引起客戶注意的溝通是有效的溝通，而有效的溝通是讓客戶愛聽你說的，並且願意說出自己的需求，從而產生購買欲望。這需要三個方麵的技巧：
技巧1：揣摩客戶的心理。
麥肯錫公司要求每一位谘詢顧問在30秒之內說明自己的意圖並將其方案推銷給客戶，這是非常難但又非常重要的。客戶沒有時間反複和你討論過程，他隻關心結果；客戶沒有時間反複和你交流溝通，他隻關心自己的利益和好處。所以，如果你不能在短時間引起他們的興趣，你就隻好立即告辭了。
要想贏得客戶的青睞和信任，為了達到這個目的，在與客戶溝通之前，你要確保能回答下列問題：
我要說什麼？
我的策略依據是什麼？
我要表達的中心是什麼？
哪一種表達方式最有可能達成目的？
我能否充分論證這一表述？
是否還有其他與此相適應或相關聯的必要表述？
這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關？
技巧2：讓客戶說。
小李是一家消費品公司的銷售員，他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往避而不見或者在麵談兩三分鍾後表露出不耐煩的神情。他是這樣拜訪的：拜訪前，他明確地知道自己初次拜訪客戶的主要目的，即了解客戶是否有購買他們公司產品的需求，他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見客戶前他沒有通過別人去了解客戶的情況。見到客戶時，他開門見山地自報家門，然後就迫不及待地向客戶灌輸產品情況，介紹完後問客戶是否有購買產品的興趣。在與客戶交談時，小李總是不停地說，而不給客戶思考的時間，他認為機不可失，時不再來。
看完小李的經曆，大家已經明白，他的失誤在於，這樣初次拜訪客戶無疑是撬開客戶的大嘴猛灌“信息垃圾”，試問誰會喜歡這樣的銷售方式？
其實最能激發客戶購買欲望的方法是讓客戶多說，讓客戶出任一名導師和講演者的角色，銷售員自己隻是充當一名學生和聽眾的角色，職責主要在發問。在你還沒有問清楚客戶真正的需要之前，就跟客戶“放機關槍”，這是銷售中的大忌。當你說得太多，客戶的心門將關閉；當你說問號時，客戶的心門將打開。
技巧3：避免說客戶不愛聽的話。
關於這一點，我們在本書中，從不同的側重點進行了多次強調，因為客戶的滿意與高興，直接關係到銷售員所推銷的產品的出路，而客戶生氣往往是因為銷售員說錯了話。要避免客戶生氣，就要避開客戶不愛聽的話題：不說批評客戶或質疑的話；不說自己主觀或攻擊性的話；少用專業或枯燥的話語；不談論隱私；不說不雅的話。
165.先求小“是”，再求大“是”
銷售員去拜訪就是想要一個結果——成交或者是建立更進一步的聯係。但是，如果銷售員單刀直入，就有可能冒犯客戶，或者客戶根本不知從何答起。這就涉及銷售中一個很重要的對話技巧：先求小“是”，再求大“是”。
西方一些先進國家和地區有一個有趣的“行規”，即沒有接觸過撲克牌遊戲的人是不允許從事銷售工作的，原因是他們強勢推銷的行為會大批量地得罪客戶，損害公司的形象。