銷售員：我感覺您在公司內肯定很有影響力，請問您是負責哪方麵工作的？
客戶：辦公室工作。
銷售員接著說：怪不得呢！您看王主任，我和您談的寬帶的事……
一番談話過後，這個客戶爽快地辦理了寬帶業務。這名銷售員的經驗是：他與客戶找到了一個共同點，並且將它放大，與客戶建立起了融洽的關係。
在與客戶溝通時，也許對方所說的內容和你所說的存在很大的差異，但是，無論差異有多大，通常都能找出一些相同點。
一位客戶進入一家服裝專賣店，感覺有套休閑服還不錯，但沒有決定買，這時一位營業員走了過來，與客戶聊了起來，她說：
“您看起來很有氣質，感覺與××有幾分相似。”
這個××正是客戶這個年齡的人喜歡的那種明星，於是臉上不免溢出笑意，嘴裏謙虛說：“是嗎？他可是我們那代人的偶像啊。”
“真的啊，他也是我的偶像。怪不得您看中這套衣服，這個品牌的服裝也是××喜歡的風格，他在××電影中就穿過類似風格的衣服。”
“是嗎？”
……
最後這位客戶買了那套衣服，雖然他心裏也知道營業員的話中有些水分，但是他願意上這個“當”。
可見，將客戶和你的“相同點”加以擴大，可獲得良好的說服效果，它可以巧妙地拆除對方的心理障礙，讓對方自然而然地接納你的意見。
167.不要把客戶當上帝
有一家餃子店在某地開了近十年。一天，有個客人去店裏吃飯，他隻點了二兩餃子。沒想到，老板不但沒有馬上去做，還說：“我們最少四兩起賣，如果你不要別的了，那就請便吧。”這位客人心裏很不舒服，心想：這麼差勁的服務，怎麼還能堅持這麼長時間呢？是不是味道確實不錯？搶著嚐試的心態，他點了四兩餃子。在吃飯期間，他發現老板與其他客戶聊天時，就像是街坊和朋友一樣。他有點明白，也許正是老板這種不把客戶當上帝的心態，使他的這個小店支撐了這麼多年。
“客戶就是上帝”這一理念如今已經被各行各業奉為圭臬。誠然，客戶的錢包支撐著公司生存，把客戶當做上帝來供奉和信仰當然無可厚非，然而這些響亮的口號在實際行動中卻缺乏可操作性。且不說有多少企業能真正能做到以客戶需求為原點，單就在操作上就存在很多矛盾之處：銷售員必須把客戶的錢掙回來，而不是把商品送給“上帝”；任何一個公司和銷售員都不可能做到滿足任何一個客戶的特殊需求，企業畢竟不是福利機構，要計算投入產出，否則企業就沒得做了。
另一方麵，在現在這個講究誠信的社會，如果一味強調把客戶當做上帝，對他們作出不現實的承諾，或者無法始終如一地履行自己的義務，必將使自己的信譽大打折扣。另外，把客戶當做上帝會使雙方立場懸殊，以致缺乏相互體諒與合作的態度。而要避免這些不利情況的出現，達到長期合作，隻有雙方相互尊重。
第一，把客戶當朋友。
用利益連接起來的鏈條早晚會生鏽，而用友誼搭建的橋梁卻可以常存。隻要不是打算做一錘子買賣，銷售員都需要與客戶間建立這麼一座穩固的橋梁。“朋友關係”更適合於以對外貿易、銷售為主的行業，這種行業所涉及的都是一些較大的項目，麵對的客戶比較固定，而且企業形象也非常重要，因此建立起長期友好的關係就顯得尤為重要。
第二，把客戶當親人。
親人之間有一種毫無理由的信任，如果銷售員能夠與客戶建立這種關係，那麼客戶會毫無理由地給予商家信任和理解，這樣不僅有利於解決可能出現的糾紛，還可以通過原有客戶開發出更多的資源。