一個成功的企業背後有若幹個大客戶的支持，一個頂尖的銷售員的背後同樣有若幹個大客戶來支撐。美國十大營銷高手、原IBM營銷副總經理羅傑斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關鍵是產品賣給客戶之後。”銷售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交後還應當花更多心思拉近與客戶的距離，維護好客戶關係。
181.科學劃分你的客戶群
不少銷售員在處理客戶信息的時候有很多的疏漏，對客戶的跟蹤也不能完全到位，尤其是客戶比較多的時候，更是如此。出現這種問題的原因在於，銷售員沒有做好客戶管理。
對於客戶的管理主要有以下幾個階段：客戶信息收集——客戶劃分——客戶跟蹤處理。其中最關鍵的是客戶的劃分和跟蹤處理，而如何劃分客戶也決定了怎麼樣跟蹤處理客戶信息。
劃分客戶可以從以下四個角度著手：
第一，根據客戶是否已經和我們成交，可以把客戶分為已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。
第二，根據客戶的重要性（一般用可成交額度或者業務潛在量來衡量）來劃分，可分為重要客戶和非重要客戶。
第三，從需要處理客戶信息的時間段上可以把客戶分為：緊急客戶，一般需要在1周內做出處理；緩急客戶，一般指1周到1個月內需要對該客戶做出處理；不緊急客戶，1個月以上3個月以內必須處理的客戶；可慢反應的客戶，3個月以後才可能發生關係的客戶。
第四，從客戶的需求狀況上劃分，可以把客戶分為目標客戶（現在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）。
以上是通常的四種劃分，對於不同的劃分有不同的管理方式。將以上分類方法綜合分析，還可以產生一種新的分法——客戶等級劃分：
A級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在1個月內成交。
B級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在3個月內成交。
C級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在半年內成交。
D級客戶：有潛在的業務需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年後才可能成交。
E級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機會，也叫死亡客戶。
客戶的重要程度不是一成不變的，所以對於客戶的劃分也不能一成不變。為了及時準確地劃分客戶，銷售員可以采用客戶追蹤日誌法，對於每個級別的客戶進行動態追蹤。
客戶的追蹤誌一般有以下幾種：
客戶追蹤日誌：需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，並刷新記錄。
客戶追蹤周誌：每周內至少對客戶的信息處理一次，並刷新記錄。
客戶追蹤半月誌：每15天對客戶的信息處理一次，並刷新信息記錄。
客戶追蹤月誌：每30天對客戶的信息處理一次，並刷新信息記錄。
客戶追蹤年誌：每一年需要至少對客戶的信息處理一次，並刷新信息記錄。
一般來說，對於A級客戶我們需要用客戶追蹤日誌，對於B級客戶我們使用客戶追蹤周誌，對於C級客戶我們使用客戶追蹤半月誌，對於D級的客戶我們使用客戶追蹤月誌，而對於E級的客戶我們則使用客戶追蹤年誌。而且每次客戶追蹤以後，銷售員應該對客戶信息根據變化情況重新劃分等級。
劃分客戶的目的就是為了更有效地管理客戶，所以在有了明確的客戶劃分後，銷售員需要對不同的客戶采取相對應的管理方法。
182.把握關鍵客戶
把每一分鍾都花在刀刃上，這是銷售員切實提高拜訪成功率的關鍵。如何做到這一點？這就需要銷售員把握住那些能夠為企業提供更大利潤的重要客戶，即關鍵客戶。
雖然傳統的營銷觀點認為，客戶就是上帝，銷售員對所有的客戶都應該一視同仁，但實際上，這條看似合理的遊戲規則並不一定合理，將客戶分成三六九等才能更有效地完成業績。許多銷售員在拜訪、跟蹤客戶的過程中，所花費的時間和精力，常常有80%甚至更多的工作是無效的、徒勞的。另外，對於越來越多的企業或商家來說，80％的收入是由20％的大客戶帶來的，甚至90％的贏利是由不到10％的客戶創造的。在這種情形下，如果銷售員不分重點地麵麵俱到，那就意味著他要展開無數次無效或者效率低下的溝通活動，而企業也將因此失去真正能夠創造豐厚利潤的客戶資源。