“口才事典”
原一平曾多次拜訪一位客戶，卻從不主動談他所銷售的保險的內容。
一次，客戶問他：“原先生，我們交往很長時間了，你也給了我很大的幫助。但是，我不明白，你從不向我談起有關你保險業務的內容，這是為什麼？”
“這個問題嘛……暫時不告訴你。”
“怎麼？難道你對自己的保險工作不關心嗎？”
“怎麼會不關心呢？我就是為了推銷保險才經常來拜訪你的啊！”“既然這樣，為什麼從不向我介紹保險內容呢？”
“坦白告訴你，我向來是讓客戶自己決定投保的。因為，我認為保險應由客戶感覺需要後才去投保。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠。”
“你的想法就是和別人不一樣，很特別，有意思！”
“所以我對每一位客戶都會連續拜訪，一直到客戶自己感到需要投保為止。”
“如果我現在就要投保……”
分析真正的語言魅力來自於情感，來源於真誠地為客戶著想，來源於對客戶的尊重。從上麵的事例我們知道，在原一平的保險推銷生涯中，他從不勉強任何客戶投保，這也是他成功的秘訣。由此可以看出，銷售員在銷售過程中，應當站在客戶的立場上想問題、辦事情，這樣才能贏得客戶的歡迎。
每個人受到別人尊重的時候，內心的好感必然會油然而生，相信銷售員麵對的客戶也不例外。卡耐基有一句名言：“在跟別人相處的時候，我們要記住，和我們交往的不是邏輯的人物，和我們交往的是充滿感情的人物，是充滿偏見、驕傲和虛榮的人物。”也就是說，人類本性中最深的企圖之一就是期望能被人讚美、欽佩、尊重。在這個市場化的今天，銷售員與客戶溝通時的精妙之處就在於抓住人性共同的“弱點”，去滿足客戶希望得到尊重的欲望。那麼，如何在銷售語言中體現出對客戶的尊重呢？
（1）牢記客戶的名字
記住客戶的名字是非常重要的事，忘記客戶的名字簡直是不能容忍的無禮。當銷售員能夠熱情地叫出客戶的名字時，客戶會感受到銷售員對他的重視和尊重，而他對銷售員的好感也就由此產生。
（2）重視對客戶的稱謂
適當的稱謂是對客戶的尊敬，能讓銷售得到意想不到的效果。見麵時的稱呼很重要，一般是姓加職務，如：王總、張董事長等。如遇副職時，盡量把“副”去掉。另外，稱呼客戶還要根據銷售場合的不同而有所改變。
（3）讓客戶保持一種優越感
在與客戶的溝通中，真誠地讚美以及向客戶請教，都會讓客戶認為銷售員非常重視他，讓客戶覺得自己是個重要的人物。當客戶的這種優越感被滿足了，警戒心也就消失了，彼此距離的拉近，能讓銷售的成功率大大提高。
（4）敏銳地洞察客戶的一切
細心地觀察客戶，當客戶的情緒處於低潮，要注意體諒客戶的心境，適當地進行安慰；當客戶正領略到成功，這個時候巧妙的奉承能增強與客戶的溝通；還應該很敏銳地覺察到客戶想躲避的話題，一旦客戶言語支吾，切不可盤根究底，要設法轉移話題。
（5）銷售是為客戶著想
在成功的銷售員心中，客戶的利益是他們行動的唯一指南。滿足客戶的願望，讓他們感受到尊重，就需要銷售員從客戶的角度出發，站在客戶的立場思考問題，找出客戶關心的利益點。
口才心經
重視客戶的名字和稱謂也是一種禮貌。
滿足客戶的優越感，拉近溝通的距離。
善於用第一人稱代替“你”。
銷售要為客戶著想，從客戶的利益出發，滿足客戶的需求。