“口才事典”
貝爾那·拉弟埃是“空中汽車”收音機製造公司的推銷專家，他剛進公司時，麵臨的第一項挑戰是向印度推銷汽車。
他稍做準備就飛往新德裏，接待他的是印航主席拉爾少將。貝爾那·拉弟埃見到他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”
這是一句非常得體的開場白，它雖然簡明，但內涵豐富。不但感謝主人慷慨賜予來印度的機會，還表明印度是他的出生地。這樣就拉近了他和拉爾少將的距離。
不用說，貝爾那·拉弟埃的印度之行取得了成功。分析貝爾那·拉弟埃之所以獲得成功，因為他使用了最貼切的寒暄，拉近了賓客之間的關係，使以後的推銷工作可以順利進行。雖然寒暄隻是一種應酬之語，並無特別的含義，但恰當的寒暄，可以在人際交往中打破僵局，縮短雙方的距離，可以為雙方的進一步交談做一個良好的鋪墊。寒暄得體與否，是銷售員能否給對方一個良好的心理暗示的重要因素。因此，銷售員必須在日常生活中，積累與客戶寒暄的話題，學習和了解寒暄的技巧。
在“寒暄”這個詞中，“寒”是寒冷的意思，“暄”是溫暖的意思，合起來，就是問寒問暖。因此，在推銷活動中，寒暄就是與客戶拉家常，聊聊天氣，聊一下客戶喜歡的話題，向他表示自己的敬意，借以向對方表示樂於與他多交之意。常用的寒暄主要有以下幾種類型：
問候的方式禮貌的問候語如“您好！”“早上好！”“新年好！”等，交談者可以根據具體的場合、環境、時間等，對不同的對象進行不同的問候。
誇獎對方每一個人都希望得到別人的承認和肯定，都需要別人的欣賞和讚美。因此銷售員可以在拜訪客戶之前做好準備，了解客戶的優點，適時誇獎下客戶。
如“早就聽說過您的大名！”“我拜讀過您的大作”“我聽過您作的報告”等。
觸景生情這是針對具體的交談場景，臨時產生的問候語，比如對方正在做的事情，對方的工作環境、衣著、愛好等，這些都可以作為寒暄的話題。
比如：“王經理，原來你也喜歡這個本書啊……”
攀親認故在客戶的資料中，或者在對方的口音中，都可以知道對方的籍貫，或者曾經在哪裏居住過。這時，我們就可以從這種口音中引起更多的話題。可以從鄉音說到地域，可以從地域說到風土人情、特產等。
有時，還可以發現和對方有著這樣那樣的“親友”關係，如“我出生在揚州，咱們算是老鄉了。”“噢，你是複旦大學畢業的，說起來咱們是校友呢。”在交往中，要善於發掘雙方的共同點，從感情上靠攏對方。
言他式談論天氣是日常生活中最常用的寒暄的方式，初次見麵，如果一時難以找到話題，可以通過談論天氣來打破尷尬的場麵。
寒暄不但要有合適的內容，還要注意民俗性和地域性的區別。比如，老北京愛問別人：“吃過飯了嗎？”其實就是“你好”的意思，如果回答“沒有吃呢”，意思就不對了，這樣容易讓對方認為你是在暗示要請客吃飯。而在阿拉伯國家，喜歡問“牲口好嗎？”這和“吃過飯了嗎？”有異曲同工之妙，這句話不是把你當牲口，而是關心你日子過得怎麼樣。
寒暄是一門學問，是需要積累和學習的。在這方麵多下功夫，多運用，就會得心應手，在任何場合都可以做到處亂不驚、遊刃有餘。
口才心經
在切入正題之前，與客戶寒暄幾句有助於接近彼此的距離。
找話題和客戶寒暄，要有真誠的態度和善意的動機。
在寒暄中，適時地讚美很重要，千萬不要過度讚美，過分就會顯得虛假。
寒暄時間不宜過長，創造出適宜交談的氣氛即可。