“口才事典”
一家塗料廠的銷售員這樣告訴客戶：“本廠生產的塗料每公斤9元，可塗4平方米的牆壁，一個20平方米的房間，隻用5公斤就可以了，才45元。”
一個奶油供應商對蛋糕店老板說：“你願不願意以後銷售的蛋糕，每公斤節約20%的投資？”
一位文具推銷員對顧客說：“本廠出品的各種筆記本、賬冊等比其他廠家生產的同類產品便宜三成，量大還可以優惠。”
分析以上的銷售開場白都是很直接的，也是很成功的，因為它首先向顧客表明了核心條件。以利益作為開場白，是推銷員把商品可以給顧客帶來的利益放在第一位。與顧客見麵時，首先告訴顧客可以獲得的利益，這符合顧客的求利心理，從而增強顧客的購買信心。用利益作為開場白，是一種比較實在的方法，它更加直接也更加有效，它不像懸念法那樣從客戶的好奇心入手，也不像讚美法那樣從客戶的心理感受入手，它是直接從利益入手的。首先就把好處告訴客戶，把客戶購買產品能夠帶來什麼樣的利益，都一五一十地說了出來，從而引發客戶的興趣，增加客戶對產品本身的了解。
如何正確運用利益做開場白，需要從以下幾個方麵來考慮：
（1）用利益做開場白的主要方式是陳述和提問
陳述就是直接向客戶表明，如：
“今天是這種商品打折的第一天，式樣和尺寸都是最全的，賣掉以後就沒有了，請您把握住機會。”銷售員以式樣和尺寸最全為引誘點，在價格的基礎上進一步向客戶表明購買的利益。
提問的方法主要用比較法，拿產品的現在的優勢和過去或者和同類產品做比較，如：“您想不想在同樣品質、同樣口味的基礎上，投入成本比過去低10%呢？”“您想不想買到比市場價低三成的這種產品呢？”
（2）用利益做開場白的接近媒介是產品本身的實惠無論銷售員用什麼樣的方法表達，利益開場白的核心就是產品本身的實惠，較低的價格，較好的性能，優惠的打折方式，恰當的時機等，這些產品或服務的實惠可以引起顧客的注意或興趣。
（3）用利益做開場白的出發點是客戶的利益從推銷學的角度來講，用利益接近客戶是最符合客戶的求利動機的，一般來講，人們總是想從購買活動中獲得一定的利益，這種利益可能是外在的，也可能是精神上的，比如減少成本、增加收入、提高效益、顯示品位等。不過對於具體的客戶，利益的關注點也不同，所以要具體問題具體對待。
曾經有一個銷售員向一名顧客推薦一種高清電視，在介紹電視性能的時候，拿這台高清電視的性能與一台一般電視做比較，顯示出高清電視性能的優越。但顧客偏偏買了那台被銷售員拿來做比較的一般電視，因為顧客認為，那種電視的性能才是最符合他的需要的。
使用利益作為開場白時，銷售員應注意兩個問題：
（1）產品的利益不能搞虛假，要符合實際
欺騙消費者的銷售員是不能長久的，這句話在任何時候都是一樣的，除非是善意的欺騙，僅僅是為了獲得顧客的注意，為了銷售溝通的深入進行。但如果拿虛假的利益來欺騙顧客，就等於坑害顧客，最終出了問題，還是銷售員的責任。
（2）產品的利益必須能夠證明，才能取信於客戶
並不是說客戶看到的隻是眼前利益，但一種利益如果太過長久，銷售員無法證明，就不能讓客戶信服，客戶是不會對這種無法看到、無法被證明的利益所過多吸引的。比如說一款手機，你可以對顧客說手機的外殼用的是什麼樣的烤漆技術，所以是不會掉漆的。客戶是可以相信你的。但如果你說，這款手機在兩年之後還是一種品位的象征，這種不確定的東西就不能讓顧客信服了。
口才心經
銷售的價值並不在產品本身，而是使用的益處。
人們總是想從購買活動中獲得一定利益，所以用利益接近顧客是很好的方法。
如果你不知道客戶購買的真實動機，你可以陳述商品能帶給客戶一般性利益。
利益接近法中，所介紹的產品利益必須是可觀、可感、可以證明的。