“口才事典”
湯姆負責推銷一款280美元的烹調器具，一次，他登門向一名客戶推銷，客戶立刻拒絕了他：“我是不會購買這麼貴的東西的。”
第二天，湯姆仍然來敲這名客戶的門，客戶推開門，一看是他，就立刻說：“我是不會買你的東西的。”湯姆並不答話，而是從口袋中掏出一張一美元的鈔票，當著客戶的麵把它撕碎，對客戶說：“你心疼嗎？”客戶吃驚地看著他，湯姆沒等客戶回答就離開了。
第三天，湯姆又來到這家客戶門前，客戶開門後，湯姆又掏出一張一美元的鈔票，當著他的麵把它撕碎。然後問：“你心疼嗎？”
客戶說：“我不心疼。你撕的是你自己的錢，如果你願意，盡管撕吧。”
湯姆說：“我撕的不是我的錢，而是你的錢。”
客戶很奇怪：“怎麼會是我的錢呢？”
湯姆說：“你結婚已經20年了吧，如果這20年，你使用我的烹調器具做飯，每天就可以節省1美元，一年360美元，20年就是7200美元，這不等於就撕掉了7200美元嗎？你今天還是沒有用它，所以又撕掉了1美元。”
顧客被他的話說服了，立刻購買了湯姆的產品。
分析製造懸念是一種巧妙的宣傳和推銷方法，是一種打動顧客的技巧和藝術。製造懸念主要是為了引起顧客的好奇心，提高他的注意力，並讓顧客有探究問題答案的強烈願望，當銷售員再從顧客的好奇心轉向產品的性能時，就達到了宣傳和推銷的目的。
製造懸念沒有固定的套路，沒有現成的模式可以遵循，可以使用成語、典故、詩詞歌賦等，甚至一句廣告詞，一個動作，一個字，都可以用來製造不同形式、不同內容的懸念。
（1）懸念可以喚起客戶的興趣
好的開場白是推銷成功的一半。如果銷售員可以利用懸念來喚起客戶的好奇心，從而引發客戶的注意和興趣，然後從中推銷產品，就可以迅速轉入下一個階段。
一位人壽保險推銷員在見到客戶時，對客戶說：“我有一個救生圈要賣給你，你準備出多少錢呢？”
“我不需要救生圈。”客戶回答道。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，你願意花多少錢呢？”由如此奇怪的問話開始，銷售員開始向顧客闡明這樣一個思想：人們必須在實際需要出現之前投保。通過他的進一步解說，自然引起了客戶對保險的重視，激發了他的購買欲望。
（2）懸念可以喚起客戶的好奇心
有一個年輕貌美的女推銷員叫瑪麗，為一家出版社推銷《百科全書》，她創下了令人矚目的好成績，因為她的推銷方法很特別：
她總是在夫婦二人都在家的時候拜訪，見麵之後，她就把丈夫拉到一旁，盡量壓低說話聲音，向他講述《百科全書》的內容和購買價值。這時，做妻子的總會對瑪麗的行為覺得奇怪，想聽一聽他們談話的內容，又聽不清楚。於是，她忍不住上前去問個究竟。這時，瑪麗再向妻子講述《百科全書》的內容和購買價值，並說明她丈夫的購買態度。做妻子的一般都會很爽快地答應瑪麗的購買請求。
瑪麗的推銷方法，針對的是妻子的好奇心和嫉妒心理，因為她的行為引起了妻子的好奇，喚起了她的注意，從而促使她趕在丈夫同意之前購買，從而達到了推銷的目的。
（3）利用懸念
需注意的問題利用懸念需要注意很多問題，避免用錯，引起客戶的反感：
懸念要與銷售的產品有關這種有關可能是直接的，也可能是內在意義上的。但如果銷售員製造的懸念和產品無關，銷售員的努力隻能白費。
采取的方法不能讓人感覺怪誕銷售員可以運用各種類型的懸念方法，但這種方法必須是有道理可循或有事實依據的，不能憑空捏造一些奇談怪論來吸引顧客。
要讓顧客真正感到好奇懸念的針對目標是客戶，銷售員的方法不能隻是自己覺得好奇，而忽略了客戶的心理感受。
製造懸念是銷售員應該具備的能力和技巧，除了要具備廣闊的知識外，還要揣摩客戶的好奇心理，仔細進行編排，這其實是一門巧妙的藝術，需要花費力氣，下一番苦功的。
口才心經
對自己不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，人們往往會格外注意。
製造懸念，是為了激發客戶的好奇心，從而讓客戶關注你的解說。
製造的懸念要與推銷的產品有關，不然客戶會感覺受到了欺騙。
人人都有好奇心，關鍵是你如何巧妙地加以運用，以達到接近顧客的目的。