“口才事典”
顧客：“您好！”
銷售員：“您好，我想找一下貴公司的采購部主任。”
顧客：“我就是，你是？”
銷售員：“我是××公司的銷售顧問，不好意思，我想占用您一會時間，不打擾你吧？”
顧客：“你確實打擾我了，那你就長話短說吧。”
銷售員：“實在抱歉打擾您，我想和你談半個小時，您看現在方便吧？”
顧客：“你想和我談？有什麼事情嗎？”
銷售員：“這個一句半句說不清楚的。”
顧客：“如果你不說，我怎麼知道你要做什麼。”
銷售員：“那我給您說一下，我們做的是外貿服飾……”
顧客：“這個啊，我們不需要，請回吧。”
分析這位銷售員首先犯的錯誤是沒有告訴對方自己的名字，這本身就是對自己不尊重的表示。然後他直接要求和對方談話，但沒有說明原因，引起對方的不滿，所以這個開場白是很失敗的。銷售員應該提前準備好適合自己的開場白，避免這樣的事情發生。
銷售員在跟客戶溝通的過程中，開場寒暄是很重要的一部分，好的開場白可以引起對方的興趣，促使對方繼續溝通下去；而糟糕的開場白往往讓客戶對銷售員產生不好的感覺，反感、鄙視甚至是厭惡，這很不利於溝通的深入進行。以下是開場寒暄常犯的錯誤：
（1）急於求成
推銷就是向客戶賣東西，這不錯，但銷售員應該認識到，推銷是一個逐步的過程，需要按部就班地去攻克客戶的心理，特別是那些對你的產品沒有強烈需求的客戶，更需要銷售員從精彩的開場白開始，軟磨硬泡，把沒有需求的客戶變成有需求的客戶。
所以，銷售員在進行推銷時，不能急於求成，一定要在心態上擺正自己的位置，理清自己與客戶之間的關係。然後按部就班地進行推銷活動。
（2）左右客戶
顧客就是上帝，銷售員在推銷的過程中應該知道，自己所做的一切都要以客戶為中心，而不是以自己或者產品為中心。客戶的需要才是推銷的前提，客戶的要求才是產品前進的動力。
但是，有不少銷售員在銷售過程中存在一個很大的誤區，總以為隻要憑借自己的三寸不爛之舌就可以使客戶乖乖投降，在銷售過程中總是自己一個人在闡述觀點，客戶很少能夠插上話。這種強製灌水的方式，使銷售員不能準確了解客戶的心理需要，不能建立一種銷售員與客戶互動的過程，不能了解客戶對產品的意見，也不能和客戶建立一種愉快的聊天過程。因此，左右客戶的銷售員會經常失敗。
（3）貶低性的語言
這是不少銷售員的通病，習慣性地說一些不經大腦考慮的話，以為這樣就是和客戶親近，殊不知這樣卻傷害了客戶的自尊心。如：“你家這樓真難爬”“你這張名片真老土”“這個茶真難喝”“你這件衣服雖漂亮，但不適合你”。
這些話語本來隻是想打個圓場，有一個開場白，但這樣的開場白在客戶聽起來就很不舒服了。沒有人喜歡被別人批評，銷售員每天可能要和很多人打交道，因此要多說讚美性的話語，習慣性地讚揚一下別人，而不是挖苦。當然，讚揚也是有限度的，要真誠而有亮點地去讚揚，不然就變成奉承了。
（4）不雅之言
每個人都希望和有涵養、有層次的人在一起，相反，都不願意和那些“粗口成章”的人來往。如果銷售員在與客戶溝通的過程中，自然不自然地說出一些不雅之言，就必然會帶來負麵的影響。
有經驗的銷售員總是會用一些委婉的話來表示敏感的事件，如“死亡”，他們會說“去世”等，應該禁止說“死亡”“沒命了”“完蛋了”等這些嚴重挫傷心靈的話語。
（5）無謂地閑談
在銷售員和客戶見麵寒暄時，是一個互相認識和溝通的過程，開場白和寒暄的時間一般不會太長，直到兩人有一定了解之後，就可以自然過渡到產品介紹方麵。
但有些銷售員因為“見多識廣”，總是喜歡瞎聊，傾向於幾個小時漫無目的地閑談。
現在，工作壓力和時間緊迫是大多數公司的共性，這種無謂的閑談會讓客戶心煩，還會降低銷售員在客戶心中的形象。更重要的是，銷售員和客戶建立的應該是一種商業關係，而不是純粹的私人友誼，所以銷售員應避免和客戶寒暄和閑聊時間過長，和客戶閑談的壞習慣是需要改正的。
口才心經
銷售員在與客戶溝通過程中，注意交流簡短是非常必要的。
要能夠巧妙地順著客戶的心理活動去介紹你的產品，才能賣出產品。
沒有耐心的銷售員是很難取得成功的。
銷售員與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談隱私問題。