“口才事典”
在一個展會上，很多人被一束閃耀的光環所吸引，紛紛追蹤光環的來源。原來是一個展台前的推銷人員拿著一個特大號的五光十色的撚撚轉在玩。隻見櫃台上豎立一個漂亮的宣傳卡，上麵書寫著：“抗衰老酒……獻給具有營養學知識的朋友們。”
見有這麼多顧客圍上來，銷售員立刻宣傳這種抗衰老酒的功效和作用，他說：“這種酒是送給中老年人最好的禮物，可以延年益壽、有益健康。”他的言辭使很多顧客感到自己買這種酒作為禮品送給父母、親友、領導等都很合適，從而激發了他們的購買欲望。銷售員這一吸引策略和精心設計獲得了巨大的成功。
分析這位銷售員的成功之處，就在於他運用了AIDA銷售模型，吸引了顧客的注意，誘導出顧客對產品的興趣，並刺激了他們的購買欲望。購買該酒的顧客，不但得到了使用價值的滿足，還感到他們是“具有營養學知識的消費者”，從而獲得了心理上的滿足。
AIDA銷售模型，也被稱為“愛達”公式，是西方推銷學中一個重要的公式，在銷售領域得到了廣泛的應用。AIDA中的四個字母，分別表示注意（attention）、興趣（interest）、欲望（desire）和行動（action），他們是客戶做出采購決定的邏輯過程。一個成功的推銷員，首先必須把顧客的注意力吸引或轉移到產品上，使顧客對銷售員所推銷的產品產生興趣，從而產生購買欲望，進而再促使其行動，購買產品，達成交易。
（1）引起潛在客戶的注意
模型中的第一個詞是“注意（Attention）”。銷售員麵對客戶推銷時，首先要引起客戶的注意，要打破他占主導地位的局麵，讓他將注意力集中在你所說的每一句話和你所做的每一個動作上。
現在每個人都很忙，而且你的拜訪通常被稱為來自工作之外的幹擾，要如何集中客戶的注意力呢？你可以用以下的方法：
保持與客戶目光接觸眼睛看著客戶講話，不隻是一種禮貌，也是銷售成功的秘訣，讓顧客從你的眼神中看到你的真誠。隻要客戶注意了你的眼神，他就會把注意力放在你的身上。
向客戶提出問題或想法不管你從事何種產品的銷售，你都要設計出一個問題或者一番話來引起潛在客戶的注意力，你的問題或想法意在表明你的產品或服務可以很好地適應客戶的特殊需求或需要。
（2）引起客戶的興趣
模型中的第二個詞是“興趣（Interest）”。如果客戶能滿懷“興趣”聽你的產品介紹，無疑說明客戶在一定程度上認同你的產品或服務，你的推銷就向成功邁進了一步。
人皆有好奇之心，客戶對了解新產品和新服務會有著濃厚的興趣，但僅僅有興趣是不夠的，你的介紹和演示還必須和客戶的需求結合起來，從而才能引起他對產品的認同。
引起客戶的興趣屬於推銷的第二個階段，他與第一個階段是相互依賴的，集中了客戶的注意力，才能引起客戶的興趣，而客戶有了興趣，他的注意力才會越來越集中。
（3）激發客戶的購買欲望
模型中第三個詞是“欲望（Desire）”。當顧客覺得購買產品所獲得的利益大於所付出的費用時，他就會產生購買的欲望。因此，讓客戶認識到產品的積極作用，是你成功實現銷售的關鍵。
大多數情況下，產品可以激發客戶的購買欲望的原因是：
增加收入或節約資金；有更高的性價比，更為方便；流行，時尚，令人羨慕；可改善客戶在生活或工作中的狀況。
在這個過程中，銷售員應該做的就是，找到產品的性能和潛在客戶購買欲望的切合點，說服客戶，讓他相信你的產品可以讓他得到這些方麵的滿足。
（4）促使顧客采取購買行動
模型中最後一個字母代表“行動（Action）”。推銷的最終目的是要讓客戶購買產品，這個環節你要讓客戶做出明確的購買決定，這樣你就完成了整個銷售過程。
有些銷售員在向客戶介紹產品的過程中，可能會打亂這四個步驟的順序，或者忽略掉其中的某部分，這樣即使每個部分都是正確的，次序亂了，也不能起到任何作用。
因此，如果你想成為頂級的銷售專家，就應該在這四個方麵都成為專家，多練習和使用，直到將它們自如地發揮出來。
口才心經
AIDA模型是銷售的基本模型，如果你在銷售方麵遇到困難，是因為你在其中的某部分做得不好。
產品的展示可以引發客戶的興趣，而你的講解可以讓客戶將興趣一直保持下去。
購買決定由顧客自己做出最好，推銷員隻需確認，認可他的決定是明智的選擇。
AIDA模式的魅力在於：吸引注意，誘導興趣和刺激購買欲望。