“口才事典”
喬·吉拉德被稱為“最偉大的推銷員”，但他也有失敗的時候。有一次，他向一位客戶推銷汽車，交易過程非常順利，當顧客正要掏錢付款時，另一位推銷員和吉拉德聊起了球賽，這時，顧客突然掉頭便走了。
吉拉德覺得很莫名其妙，他晚上輾轉反側，最終忍不住給那位客戶打了一個電話，詢問客戶改變主意的原因。客戶很不高興地告訴吉拉德，原來在吉拉德和另一位推銷員聊球賽時，客戶正和吉拉德談到了他的兒子，他的兒子剛考上大學，是他家的驕傲。但這時吉拉德一點也沒有聽到，隻顧和夥伴聊球賽。
分析最偉大的推銷員也有失敗的時候，吉拉德失敗的原因，僅僅是因為他沒有站在客戶的角度考慮，沒有認真傾聽客戶的談話，讓客戶的自尊心受到了傷害。在整個銷售過程中，客戶是中心對象，雖然銷售員可以控製談話的方向和目的，但更多要考慮客戶的心態和客戶的關注點，從客戶的角度出發，才能成為優秀的銷售員。
“沒有產品的差異化，隻有宣傳的差異化。”從銷售的角度來說，這句話是非常正確的，產品的差異化是製造部門的責任，不是銷售員可以控製和改變的，但宣傳的差異化卻是掌握在銷售員手中的，是可以通過自己的工作來改變的。
凡是銷售員，都希望自己能夠成功營銷，但如何才能持續成功營銷呢？這要求和客戶建立穩固的關係，但如何才能和客戶成為真正的朋友呢？那就需要銷售員做到最基本的一點，從客戶的角度出發：
（1）賣客戶之所賣
有這樣一個故事；一位銷售員想把一台彩色打印機賣給奶茶店的老板，但是經過一個多月的努力，老板始終沒有答應，甚至多次拒絕與他見麵。
這天，這名銷售員再次來到奶茶店，給老板帶來了用打印機打印出來的五顏六色的漂亮的奶茶菜單，老板看後非常滿意，也開始有興趣聽銷售員介紹產品了，兩個月後，這筆交易終於做成了。
偉大的銷售員，總是會在第一時間考慮客戶的要求。一旦你掌握了這種方法，推銷工作就能更順利地進行。並且，你做成的不隻是一筆生意，而是贏得了一名忠實的客戶。忠實客戶給你帶來的利益是不可估量的。
（2）多說“我們”少說“我”
銷售員給客戶介紹產品時，人稱也是很重要的。聰明的銷售員，會用“我們”來代替“我”或“你”，不說產品會給“你”帶來什麼樣的好處，而是“我們”；不說“我”覺得，而說“我們”覺得怎麼樣。
這種語氣會給客戶一種心理暗示：銷售員和客戶是一起的，是站在客戶的角度想問題的。雖然“我們”隻比“我”或“你”多了一個字，但在情感上卻多了幾分親近。
（3）設身處地為客戶考慮
在銷售活動中，客戶所關心的是自己的利益，銷售員所關心的是公司的利益，但這兩者在根本上是一致的。因為隻有客戶的利益得到了保障，公司的利益才有了基礎。所以，在認清客戶的重要性的前提下，銷售員一定要設身處地為客戶考慮，這樣才能為自己成功，為公司帶來長足的發展。
美國壽險奇才巴哈推銷成功的秘訣就是：為客戶圖利，使客戶從他這裏得到的利益大於他從客戶得到的利益。一次，有一個客戶對他說：“我要為自己買5000美元的壽險，還要為我的妻子和三個孩子各買1000美元的壽險。”巴哈知道客戶的想法有偏差，他並沒有為了自己的利益而隱瞞，而是真誠地告訴客戶：“壽險的目的是為了要當父親的去保護孩子，而不是要孩子保護父親的。”最後，客戶接受了巴哈的建議，隻為自己買了5000美元的壽險。雖然生意減少了，但是這位客戶成為巴哈忠實的老客戶。
善於從客戶的角度出發，為目標客戶介紹他最適用的產品的特點，為客戶提供最真誠的建議，滿足客戶的願望，充分理解客戶、尊重客戶是非常重要的，也是銷售成功的基礎。
口才心經
一位好的銷售員可以為客戶提供解決辦法，幫助減少麻煩，並幫助他們拓展業務。
若顧客感到你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，他也會很高興的。
推銷員要從顧客需要的角度出發，說明你推銷的目的。
推銷員要善於換位思考，從顧客的角度出發來考慮問題。