“口才事典”
“的確，這個產品的牌子不太響亮，但它的優點卻是最適合你的。它的節電功能可以讓你盡情享受3天，你根本不必擔心會用多少電。而且它的價格也比同類產品便宜很多，何樂而不為呢？”一部手機推銷員如是說。
一個空調推銷員對顧客說：“價格是高了點，但它的性能是卓越而人性化的，有了它，您就會有一個舒適的夏天。”
“我們的產品的服務是眾所周知的，優異的性能再加上優異的服務，您使用起來會更方便舒適。”
分析這些推銷員在推銷產品時的成功之處，就是在於抓住了產品的特點，突出產品的長處，來淡化產品的弱勢。推銷員在向客戶介紹產品時，如果不能讓產品的價值和優勢打動客戶，在接下來的工作中就會非常被動。因此，介紹產品要揚長避短，針對客戶的需求點中的關鍵部位來介紹產品的功能，以此來贏得銷售上的成功。銷售員在向客戶介紹產品時首先要弄清楚，哪些是產品特征，哪些又是產品的益處。一般來講，產品的特征就是指產品的具體事實，如產品的功能特點和具體構成；而產品的益處指的是產品對客戶的價值。在介紹產品時，要把產品的特征轉化為產品的益處，如果不能針對客戶的具體需求說出產品的相關利益，客戶就不會對產品產生深刻的印象，更不會被說服購買。而針對客戶的需求強化產品的益處，客戶就會對這種特征產生深刻的印象，從而被說服購買。
（1）掌握有效說明
產品益處的方式一般來講，無論推銷員以何種方式向客戶介紹或展示購買產品的好處，通常會圍繞以下幾個方麵展開：
省錢；方便；安全；愛；關懷；成就感。
針對這些方麵，推銷員要根據不同的客戶采用不同的說明方法：
“產品先進的技術會給你帶來巨大的效益。”
“方便的使用方法會給你節約大量的時間。”
“這種產品可以更多地體現你對家人的關心和愛護。”
“產品時尚的外觀設計可以體現出您的超凡品位。”
當然，推銷員應該注意的是，說明產品益處時，必須針對客戶的實際需求展開。如果提出的產品益處並不符合客戶的需要，如果向需求實惠產品的客戶推薦時尚而價格高昂的產品，那麼這種產品的益處再大，也不會引起客戶的購買興趣。
（2）強化產品優勢，淡化無法實現的要求
當客戶說出願意購買的產品條件時，銷售員要將自己的產品特征和客戶的理想產品進行對比，明確哪些產品特征是符合客戶期望的，哪些客戶的要求難以實現。在進行一番客觀地對比後，銷售員就能有針對性地對客戶進行勸說。
強化產品優勢銷售員要強化產品的優勢，對客戶發動攻勢。如：“您提出的產品質量和售後服務要求，我公司都可以滿足您，一方麵，我公司的產品的特點在於……另一方麵，我公司為客戶提供了各種各樣的服務項目，如……”在強化產品優勢時，銷售員必須保證自己的產品介紹是實事求是的，並且要表現出沉穩、自信和真誠的態度。
淡化無法實現的需求無論銷售員多麼努力地向客戶表明產品的各項優勢，可聰明的客戶還是會發現，你推銷的產品在某些方麵達不到客戶理想的要求，這是不可避免的。這時，你要主動出擊，以免讓客戶步步進逼，使自己處於被動地位。
如果你的產品達不到客戶的要求，可以運用以下兩個方法來弱化客戶的異議：其一，隻提差價。這種方法適用於很多產品的推銷。如：“隻要多付800元，您就可以享受到純粹的夏威夷風情。”其二，進行貼近生活的比較。
這要求銷售員對自己的產品要有相對程度的理解，並且這種理解符合大多數人的生活習慣。如：“您隻要每周少抽一包煙，購買這個產品的錢就出來了。”
口才心經
推銷員在介紹產品時，隻有讓產品的價值和優勢迎合客戶的需求，才能說服其購買。
推銷員介紹產品優勢時，要圍繞客戶的實際需求展開，讓客戶感到這些產品的優勢對自己非常重要。
強化產品的優勢，要根據產品實際性能出發，誇大和編造終將自食其果。
淡化產品的弱勢，可運用比較的方法，從客戶接受的角度下工夫。