“口才事典”
戴維是一名優秀的廚房灶具推銷員，他口才過人，思維敏捷，善於洞悉客戶的心理。但在一次推銷中，他還是失敗了。
有一天，他在大賣場舉辦灶具推銷活動，他的熱情洋溢的介紹，引來了眾人的圍觀，現場氣氛非常活躍，已經有幾名顧客準備下訂單了。這時，他的鄰居到場了，問他：“戴維，既然你認為這種灶具這麼好，但你家為什麼還用破的灶具呢？”
戴維想了想說：“這是兩碼事，不能混為一談。我們公司的灶具非常好，我早就想買一套用了。但是，你知道，我最近的經濟狀況不太好，孩子的學業花了我一大筆錢，最近我的妻子也有病住院了。這些事情讓我的支出大大增加。我一直想擁有一套公司的灶具，但我進來的支付能力很有限，所以隻能過一段時間買了。”
聽戴維這麼一說，原來已經決定購買的顧客改變了主意。他們說：“既然你都不相信你的產品，我們又怎麼能相信呢？”
這件事之後，戴維吸取了教訓，立刻從公司買了一套灶具。從此，他的銷售業績不斷提高。
分析推銷是一門將心比心的工作，對推銷員來說，信心是保證推銷成功的必備素質。推銷員不僅要對自己的能力樹立信心，還要對自己的產品和公司樹立信心。試想，如果推銷員對自己的產品和對客戶提供的服務都沒有信心，又怎麼能讓客戶產生購買信心呢？隻有當推銷員對產品信心不移時，才能一舉攻破客戶的“心防”。
在現實生活中，很多推銷人員在推銷過程中麵對挫折時，在聽到客戶反映產品的一些小毛病時，就馬上抱怨公司產品質量低下，把銷售業績上不去歸結為產品質量問題。但我們可以分析一下，任何一家公司、任何一種產品都有銷售業績優秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍，如果產品有問題，那為什麼還可以賣出去，並且讓客戶滿意呢？
這說明一個問題，就是銷售業績的好壞很大程度上取決於主觀條件，即推銷員的心態問題。所以，推銷員首先要對自己推銷的產品充滿信心，從而才能讓客戶和你一樣對產品建立信心。那麼，推銷員如何才能樹立對產品的信心呢？
（1）選擇好產品
成功的銷售，依賴於一個好的產品。推銷員在從事推銷工作之前，要對所推銷的產品和公司有所選擇，要選擇有市場前景的產品和有實力的公司。如果產品無法為客戶提供利益與價值，即使世界上最優秀的銷售員，也不能為它提供持續的銷售額。隻有質量合格、功能優良的產品才能為你增加收入和改變生活。
（2）熱愛產品，自己先買