“口才事典”
一位銷售員對客戶說：“你的汽車輪胎已經很薄了，最近幾天就有可能會爆胎。你知道這意味著什麼嗎？別拿老婆和孩子的生命開玩笑，趕緊買一個新的吧。”
他立刻被客戶趕走了。
而另一個銷售員告訴他：“你的輪胎理論上還可以行使500公裏，但你想一下，要是你駕駛著一輛安上新輪胎的汽車，心理會多麼的安穩！不用再擔憂，也不用害怕，不會增加別的支出。我知道，這正是你想要的。”
客戶聽從了第二個銷售員的意見，更換了輪胎。
分析第一個銷售員用可怕的預言恐嚇客戶，如果你不購買新的輪胎，後果會如何，這隻能引起客戶對他的反感；而第二個銷售員真誠地給客戶提建議，巧妙地引導客戶向目標前進，不但做成了生意，也獲得了客戶的好感。
在銷售過程中，銷售員隻有誠實地對待客戶，才能得到客戶的信賴。如果客戶發現他眼前的銷售員缺少誠實的品行，無論雙方的溝通多麼有默契，他也會立刻產生警惕心理，甚至會迅速放棄可能已經形成的購買決定。
任何產品都不是完美無瑕的。銷售員要正視產品的缺點，通過誠實的行動來引起客戶的積極反應。銷售員必須承認產品的不足之處，如果試圖隱瞞產品的缺點，一旦讓客戶發現了事情的真相，即使你做再多的解釋，也無法挽回客戶的信任。
（1）主動說出無關緊要的不足
從來沒有完美無瑕的產品，客戶也深知這一點。如果銷售員隻提產品的優勢，對產品的不足隻字不提，那麼你的推銷不但不會在客戶的心中得到美化，反而會引起客戶更多的顧慮，所以，告訴客戶一些產品上的不足是必要的。
但講述產品的不足也是需要技巧的，如果銷售員直接冒冒失失地將產品的缺陷告訴客戶，勢必會影響客戶對產品的感覺，接受不了缺陷而放棄購買。因此，銷售員要主動說一些產品不足之處，但這些不足之處應該是無關緊要、不傷大礙、對方可以接受的，並且在說這些不足之處時，態度一定要認真，讓客戶感覺到你的誠懇，那麼他們也就不會太在意這些不足了。
（2）實話巧說
在告訴客戶真相時，銷售員也並不是要在任何情況下、對任何事情都實話實說。有些問題銷售員雖然可以說出，但也不能一股腦全部拋出；有些問題是銷售員不能如實說出的，如商業機密等。
關於這些不能說出或者不好說出的問題，銷售員一定要格外注意，不要為了博得客戶的一時高興就信口開河。在說一些問題時，可以采用聲東擊西的策略，如：
“您說的價格問題，其實不是一個大問題，好的產品製造投入自然高一些。試想，如果您花較少的錢買了質量比較差的產品，是不是心裏十分鬱悶？而我們的產品質量是絕對可以信賴的。”
（3）為自己說過的話負責
銷售員在與客戶溝通時，不要輕言承諾，對自己做不到的事千萬不要答應。而答應了客戶的事情，就一定要想辦法做到，這既是為客戶負責，也是為自己負責。如果信口開河，隨口答應，不但不能樹立自己的信譽，還會失去客戶對你的信任。
而如果銷售員答應客戶的事情無法做到，就一定要誠懇地向客戶道歉，並盡量在別的方麵對客戶做出補償。
（4）不要直指客戶的問題
雖然銷售員要盡可能將客戶奉為上帝，但不可否認，這些“上帝”也各有各的不足。有的時候，他們會因為心情不高興而把你當成出氣筒；有時他們提出的條件又太過苛刻；有時他們又礙於麵子，不肯承認自己的真實需求……對於客戶的種種問題，銷售員心知肚明即可，不要直接指出，否則可能會挫傷客戶的自尊心，影響你們的進一步溝通。
即使顧客在最後關頭突然改變主意，銷售員也不能帶有情緒，更不可指責、破口大罵，要相信他不買有他一定的原因，要設身處地地表達出你的理解和關切。第一次溝通隻是交易的開始，即使客戶不購買，隻要給客戶留下深刻的友好形象，不愁他不會再來。
口才心經
沒有產品是完美無瑕的，也沒有客戶會相信產品會是完美無瑕的。
把那些無關緊要的缺點說得更詳細一些，客戶會認為你是一個實事求是的銷售員。
對於那些不方便說或者不能說的問題，銷售員要誠實地告訴客戶，不要遮遮掩掩。
承認產品的不足，並非是將所銷售產品的所有問題都羅列在客戶麵前。