“口才事典”
客戶：“我覺得現在就購買還是有點操之過急，需要考慮的問題還有很多。”
銷售員：“我理解你的憂慮。不過我知道，像您這樣在這麼大的一個公司身擔要職的人，在處理問題上一定需要果斷決定。您也一定希望自己做出的決定是非常正確的，而購買我們公司的產品，是最正確的選擇。而且，如果現在就簽合同的話，對貴公司來說也是一個可遇而不可求的大好機會……”
分析有一些客戶疑慮的問題很多，總怕成交的效果最終會不樂觀，任何一個原因都可能會被他們采用作為阻礙成交的理由。如果銷售員來按他們的想法來應對的話，就要考慮太多的問題，總是應接不暇。這時，銷售員可以采用預選框式成交法，引導客戶更積極地看到這場交易，就有可能實現成交的目的。
隨著產品同質化競爭形勢日趨嚴重和生產技術的不斷發展創新，客戶在購買產品時選擇的餘地也越來越大。隨著種種社會條件和內部條件的發展和製約，他們在購買產品時需要考慮的因素也越來越多。對於銷售員來說，如果不能及早說服他們做出成交的決定，對自身工作效率來說也是一種延誤，對公司利益來說也是一種損害。而對客戶來說，不能及時做出成交決定，會使客戶無形中浪費更多的時間、精力和人力成本。
無論是從自己及公司的利益著想，還是從客戶的方麵考慮，銷售員都應該盡早引導客戶做出成交決定。為了更好地消除客戶各方麵的疑慮，銷售員可以采用預選框式成交法對客戶進行有效的勸說。比如客戶表現得精明能幹，就可以先假定客戶是一個明智的購買者，然後預選框式客戶能夠做出明智的購買決定，預選框式客戶與你將進行的交易是最正確的選擇等。在此基礎上，對客戶進行有效勸說，讓客戶認同你的框式內容，最終讓客戶認為他們有理由購買你推銷的產品或服務，從而順利成交。
在銷售員采用預選框式成交法對客戶進行積極引導時，必須注意自己的口氣和態度。銷售員必須語氣堅定、態度自信，讓客戶相信做出成交決定是他們最明智的選擇。千萬不要在自己的措詞、表情和行為中流露出絲毫不堅定的成分，這樣會引起客戶的憂慮，從而使你的成交目的成為泡影。
在實際的銷售活動中，如果銷售員能夠靈活運用預選框式成交法，就會在許多場合發揮重要作用。如果對這一成交技巧的使用方法進行細分的話，可以分為以下幾個步驟：
（1）對客戶的身份進行積極的預選
在使用預選框式成交法之初，銷售員首先要對客戶的身份和地位進行積極的預選，如果客戶是一個成功人士，或者是具有決策權的人士，你就可以對這位客戶傳遞這樣的信念：成功人士或具有決策權的人士，一般不會因為外在問題而感到困擾的，他們都具有很強的判斷能力。如：“您是采購部的經理，您具有足夠的權力做出成交決定，其他人最多隻是提一些意見，怎麼能妨礙您的英明決定呢……”
（2）對客戶的決策能力進行積極的預選
在銷售員對客戶的身份和地位進行了積極的預選之後，就需要進一步對客戶的決策能力進行積極的預選了。這樣可能進一步增強客戶的購買信心。如：“根據您多年的經驗和如此高品位的眼光，一定能夠做出最明智的決定的……”
（3）對客戶做出購買決策
進行積極的預選當客戶順利完成前麵兩步後，客戶基本上就會以銷售員對其進行的預選來定位自己。比如，他會認為自己就是一位成功人士，既然是成功人士，就能憑借自己的能力和水平做出正確的決策。
當確信客戶具有這樣堅定的信念之後，銷售員就需要對他將做出的購買決策的正確性進行積極的預選了，這樣就能增加客戶對購買決定的信心。他們會認為“我現在將要做出的購買決定是一個非常明智的選擇。”這時，銷售員應該更加注意自己的態度、言行和表情的自信和堅定。如：“我們公司的產品，無論是質量、價格還是客戶服務都能滿足您的高品質要求，不是嗎？”
口才心經
你給予客戶的預選框式是否能打好鋪墊，這往往決定後來的銷售結果是否如你所願。
預選框式成交法的精髓在於，以客戶本身地位的理想化身份來說服對方。
在運用預選框式成交法對客戶進行積極引導時，銷售員必須堅定信心，讓客戶確實相信他們做出的成交決定是他們最明智的選擇。
一定要注意“預選框式法”的遞進性和層次性，每一環節都要為後麵的環節打好基礎，最後才能實現成交目標。