“口才事典”
客戶：“這個價格還是太高了，我們仍然無法接受。”
銷售員：“您曾經有過買便宜貨的經驗吧？或者您也看到過有人低價買一些劣質品吧？”
客戶：“確實有過。”
銷售員：“誰都知道，‘一分價錢一分貨’，花錢買到劣質產品，感覺肯定不舒服。實際上，對花了錢的人來講，不僅沒有達到省錢的目的，反而會帶來更多的煩惱。我們公司的產品相信您已經有了深刻的體驗，這種產品……”
分析在銷售過程中，銷售員不可避免地會遇到很多關於價格問題的爭議。客戶經常會不厭其煩地和你討價還價，即使你把產品的價格壓得已經很低了，但客戶仍然不滿意，希望你會再降低一些。所以，針對這種異議，最好的解決辦法就像上麵的案例中那樣，把異議轉化到對產品價值的認同上，以此來淡化客戶對價格的敏感。可以說，價格爭議往往是客戶異議的核心問題，客戶提出的很多其他異議都是圍繞著價格問題進行的。往往客戶成交的願望越強烈，他們就越會努力爭取到更低的產品價格，因此，銷售員不必過分苦惱，當一個客戶強調價格問題，說明他內心的購買欲望已經相當強烈了。這時，銷售員要做的，就是讓他們相信產品的價值是符合這一價格的，如果能做到這一點，說服客戶成交就不是難事了。
銷售員應該注意，當客戶針對價格的問題不肯放鬆時，你不能因此而把注意力集中到價格問題上，這樣很容易被客戶牽著鼻子走，很容易陷入價格爭議這個漩渦中無法自拔。
銷售員要想消除客戶關於價格問題的異議，最好的辦法就是把客戶的注意力轉移到其他的問題上。把客戶的關注焦點，從價值問題轉移到他們更感興趣的產品價值上。
這種轉移法，比較適用於那種難以突出價格障礙的銷售活動，當你無法在價格問題上繼續讓步時，而客戶繼續圍繞價格問題提出反對意見，或者當你與客戶已經在價格問題上談論了很多時間卻一直沒有達成異議時。此時，銷售員需要想辦法將客戶的注意力轉移到客戶比較感興趣的其他議項上，在具體的實施過程，可以采用積極詢問的引導式的說明等方法。
如果客戶對價值和其他議項已經沒有問題，現在關鍵的問題就是在價格異議上，這時銷售員可以采用價格分解法來消除客戶的反對意見。在實際的操作中，常用的分解方式有兩種：一種是差額比較法，一種是整除分解法。這兩種成交法具體實施方式如下：
（1）差額比較法
當客戶表示對產品的價格強烈不滿時，銷售員可以采用合適的方法，讓客戶說出他們認為比較合理的預期價格。然後把自己產品的價格和客戶提出的價格進行比較，然後再在這個差額上做文章。與產品的總額相比，差額肯定要小得多，這個數字就不會對客戶產生更大的壓力。這時，運用這個差額來說服客戶就相對容易。
這個問題分為兩個部分：一是引導客戶說出預期的價格，一是對差額部分進行有效的說服。這兩部分缺一不可，如果有一個做不到位的話，就會導致成交的失敗。
客戶：“這個價格實在太高了，遠遠超出我的預算。”
銷售員：“那麼，您認為在怎樣的價格範圍內您可以接受呢？”
客戶：“我們的最高預算是5000元。”
銷售員：“那和我們的報價相差1000元。難道您會因為這1000元的差價就放棄這樣優良的機器嗎？更何況，我們這種先進的機器，每個月會為你多增加效益200元，也就是說，購買這種機器，不到5個月的時間，你就可以把差價給賺回來。難道您就這樣打算放棄這台機器會給您帶來的巨大效益嗎？”
（2）整體分解法
這種方法實際運用起來很簡單，但它的效果卻是非常顯著的，因此經驗豐富的銷售員經常會采用這種方法。在運用這種方法時，銷售員應該圍繞客戶比較關注的興趣點進行，這樣就更容易讓客戶認同產品的價值。
客戶：“這個房子設計和質量都不錯，就是價格太高了。”
銷售員：“這個房子的價格大概為80萬元，產權期限是80年，您一年其實隻要花1萬元就可以住在如此高品質的建築內了。如果每年按10個月居住的話，一個月隻需要花1000元，那請你算一下，一天大概要花多少錢呢？”
客戶：“大概33元吧。”
銷售員：“是啊，才33元，難道您願意為了每天的33元而放棄這種人生享受嗎？”
口才心經
解決價格爭議最根本的問題是要讓客戶感到物有所值。
差額比較法和價格分解法是解決價格爭議的主要方法。
把客戶的注意力轉移到其他議項上可有效地消除客戶的反對意見。
在合適的時候把產品價格進行有效分解，讓客戶感到購買你的產品其實是以特別小的代價換取十分顯著的回報。