“口才事典”
一名四川的推銷員與蘇州某連鎖超市的購貨商洽談了半年多，但一直沒能達成交易。這位銷售員一直很納悶，不知道問題出在哪裏。
他經過反複思索之後，向這家超市打了一個電話，詢問公司是哪位主管這方麵的訂貨事宜。最後，他得知，原來是另一位經理主管，而不是自己多次交往的購貨商。於是，他再打電話過去，運用技巧繞過前台和秘書，和經理成功地進行了約見。並最終達成了交易。
分析電話約見是現代銷售活動中常用的方法，它迅速方便，與其他約見方式如郵件、書信相比，可以節約大量的時間和費用。在上麵的案例中，銷售員正是通過電話才了解到最終決策者，並通過電話進行了約見，談成了生意。
你想足不出戶就得到客戶的熱情約見嗎？你想避免貿然拜訪客戶而遭受“閉門羹”的尷尬嗎？那麼，請你拿起身邊的電話，給你的準客戶打一個電話，用你高超的口才技巧征服他，隻要你的客戶答應了你的約見，你就邁出了可喜的一步。當然，電話約見很容易引起準客戶的猜忌，所以，銷售員必須熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。
（1）重要的第一聲
當你打電話給客戶時，首先要保持良好的心情，這樣客戶首先聽到的是你親切、優美的招呼聲，即使客戶看不到你，也會被你的聲音所感染，給對方留下極好的印象，有助於對話的進一步展開。
（2）問候對方
客戶接通了電話，首先要與客戶寒暄幾句，不要忘了對客戶的問候，社交禮儀是建立銷售關係的基礎之一。
銷售員：“您是張揚先生嗎？”
客戶：“是的，我是張揚。”
銷售員：“非常感謝你接聽我的電話……”
在與客戶寒暄時，一定要稱呼對方，先生、經理等頭銜一定要明確叫出來，並正確稱呼對方的姓氏。
（3）自我介紹
“我是××公司的銷售員，姓王，叫王耀。我們公司是一家專門從事××保健品的專業企業……”
做自我介紹時，要先說明自己的姓，然後再說名字，這樣是尊敬自己、肯定自己的方法，也可以加深客戶對你的印象。同時，要強調公司的名字，客戶一般都會有一種心理，如果他比較認同你的公司，他就會對你下麵將要說出的話有更大的興趣。
（4）激發興趣銷
售員向客戶推銷產品，首先要激發客戶的興趣，電話中約見也是如此，銷售員可以采用向客戶介紹產品的各種方法，將客戶的需要與產品的特性和價值聯係在一起，以此來打動客戶。如：“我們這種保健品的市場情況是有目共睹的，如今，在您所在的地區還沒有代理商，我相信您也希望成為我們在該地區的第一家代理商。”
（5）闡明目的
電話預約的最終目的是為了和客戶見麵，因此銷售員在與客戶交談後要說明目的並請求麵談約見。
在約定麵談的時間時，應該由銷售員提出並確定。因為如果你問客戶：“你什麼時候有時間？”如果客戶對你的產品的興趣還不是很大，他就會順著說：“啊，真不湊巧，這段時間我都很忙。”因此，不如你主動建議他：“下個星期三或星期五方便嗎？”如果他都沒有時間，你就試著把日期提前，因為如果約見日期向後拖的話，事情可能會發生其他的變故。
（6）掛電話的禮貌
約定了麵談的日期，要結束談話時，一般應由銷售員提出掛掉電話，向客戶客氣地說一聲“謝謝”、“再見”。然後等對方講完後再輕輕掛上電話，切不可隻顧自己講完就掛斷電話。
口才心經
電話傳遞給每一位客戶的不僅是你悅耳動聽的聲音，更是你的禮貌、熱忱和誠信。
當對方決定與你見麵時，電話銷售才能算完成。
永遠比別人“再多一點親切”、“再多一點關懷”、“再多打一次電話給客戶”。
掌握電話溝通中的控製權，要主動引導客戶的注意力。