從縱向看，工商銀行營銷組織扁平化水平不高。從大部分省行來看，公司客戶營銷組織仍按省行、二級分行和支行機構設置，管理層次多，業務流程冗長、環節倍增。同時，分層營銷體係尚未建立，客戶不分大小，均以二級分行甚至支行為主進行客戶營銷，未能在較高層次上搭建起大客戶的營銷平台，造成以下問題：首先，基層行既難以滿足大型客戶提高營銷層次的需要和個性化服務需求，又難以集中精力拓展小企業和個人客戶市場；其次，無法形成大客戶專門的業務發起平台，隻能由支行發起，逐級報送，既影響了大客戶服務效率，又浪費了資源，並導致客戶和業務信息逐級衰竭和失真，不利於業務風險控製。
2.產品和服務創新未能很好地體現客戶導向原則
工商銀行公司業務特別是信貸產品創新不足。現在信貸產品主要是標準化產品，個性化產品少，而且新產品創造工序時間長、經過層次多、產品製造出來後離市場需求較遠。目前，工商銀行在新產品生產方麵，還沒有形成現代商業銀行的市場流程，一般是前台提出需求，後台設計產品，前台再與客戶磨合。有時候甚至後台沒有充分聽取前台需求就直接設計產品並直接投產。這樣的產品生產設計程序不夠合理，過度考慮了程序完整、風險可控等，但對個性化服務以及產品的時效性缺乏考慮。從長遠來看，工商銀行應該把新產品的提出、設計、更新放在前台，後台主要審批產品的合規性，這樣更能符合滿足市場和客戶需求，同時也能夠控製住風險。
3.公司客戶市場營銷信息管理係統還未建立
從目前銀行發展的情況來看，外資銀行不但有以客戶為中心的服務，還有以客戶為中心的信息係統支持著銀行的業務運作、業務決策和客戶經理的業績考核。
而工商銀行雖然已經擁有了信貸管理係統（CM2002），法人客戶關係管理係統（CCRM），但缺乏基於營銷管理的公司業務市場營銷信息係統，市場營銷的經驗、信息過多依附於一個人，沒有有效整合到銀行的整體信息體係中，這樣就會帶來以下問題：①沒有客戶綜合貢獻度的科學預算，不能有效地提高銀行的議價能力；②客戶經理行使統籌全行客戶資源時缺乏數據支撐；③人員變換和流動造成客戶信息大量流失，很多基礎工作不得不從零做起。總的來說，目前公司客戶信息係統已經成為工商銀行有效開展精細化營銷的瓶頸。
4.客戶經理隊伍有效組織管理仍存在很多問題
①營銷人員不足與營銷人員過多並存。這主要是客戶經理人員數量不足與多頭營銷並存造成的。②客戶經理職責過多，難以專心履行客戶營銷和現場管理職責。③缺乏對高端客戶經理資格認證製度，人員素質參差不齊，不利於重點客戶業務拓展和客戶關係維持。④與公司業務改革發展相比，客戶經理隊伍整體素質亟待提升。優質客戶正對銀行服務提出越來越高的要求，未來客戶經理在個性化服務方案設計、綜合化營銷、評級授信、調查評估等方麵承擔更多責任。但目前工商銀行客戶經理總體業務素質和知識技能與要求還有一定的差距，從學曆結構上來看，工商銀行客戶經理中大專（含）以下占60%。⑤與大客戶分層營銷體係相適應的營銷職責體係和考核體製尚未建立。
（二）對策與建議
1.進行公司客戶分類和客戶分層管理
要將全行公司客戶劃分為重點客戶和一般客戶兩大類。其中，重點客戶主要是全行資產或銷售收入具有規模優勢的大型優質客戶，其餘為一般客戶，主要由中小企業構成。客戶分類後，要由不同的營銷組織機構進行分層營銷。
在確定公司業務大客戶的目標客戶後，要根據客戶的管理模式和對銀行的重要程度進行分級管理。各級行要負責本級行重點客戶營銷、關係維護、年度經營方案製訂和組織實施、評級授信方案製訂、全產品營銷等。對於重點客戶要采取優惠措施。同時，按照客戶層級發起和審批信貸業務，明晰信貸業務處理層次，提高重點客戶業務評審效率；按照管理層級和客戶層級相結合的方式批複信貸業務並組織實施，充分調動各級結構的積極性，合理有效配置行內資源。
2.加強公司客戶經理管理
要建立客戶經理資格管理和業績管理體係，對客戶經理實行資格認定、業績考核。對客戶經理每年進行一次全麵評價考核，重點從業績指標、職業道德、基礎管理工作、信貸業務操作和服務質量五方麵進行評價考核，考核不合格者要取消資格。加強專業知識培養，使客戶經理能夠掌握各金融產品的性能和特征，培育更多的複合型公司業務客戶經理人才。同時強化對客戶經理的激勵，對於業績突出、業績指標完成情況良好、風險控製能力強的要予以透明化的激勵，保持政策的持續性和穩定性，增加客戶經理的營銷工作積極性。