橫店集團東磁有限公司財務部 何媚媚部長
（浙江大學現代財務總監高級研修A171班學員）
摘要：本文對裝配業——生產揚聲器的電子公司每年都能保持10%～15%利潤率進行深入的分析。
從狠抓成本管理方麵，通過對供應商精細化的成本分析來製訂采購價格，真正做好材料的零庫存管理，指導供應商如何進行經營管理等進行詳細說明。
在銷售客戶管理方麵，通過對揚聲器客戶群的分析，選擇付款及時、信譽良好的客戶，做好銷售客戶的前期調研工作，了解不同客戶對產品采購價格的特點，利用東磁公司獨創的“H”管理法進行成本核算管理，合理報價；在資本運作上，利用銷售價格的優勢，縮短收賬期，減少資金成本，然後又利用外商的盈餘資金來提高利潤水平。
在人員配置和用人方麵，要求簡單、精幹、最大限度地發揮他們的積極性。
關鍵詞：成本管理 客戶管理 資本運作 人員配置
一、前言
我公司下屬有很多裝配企業，而每個裝配企業之間的利潤率水平很不相同。
特別是近年來，原材料價格的不斷上漲，人力成本的不斷上升，而產品銷售價格不但提不上去，而且客戶還經常要求降價。企業處於內外兩方麵夾攻之下，如何生存，如何在生存的同時，保證企業有一定的利潤空間來持續發展，這是每個企業都在苦苦探索和追求的事情。
電子公司每年利潤率水平都是最高的，而近年來，整個揚聲器企業都普遍處在不景氣的狀態下，但為什麼還能夠保持10%～15%利潤率呢？本文通過深入分析它的生產經營管理，總結出其保持穩定利潤獨特經營的管理方法。
揚聲器企業相對於製造業來說，它的工藝流程比較簡單，技術要求含量也不是太高，相比較之下，更要求企業的經營者要懂得經營管理，才能夠在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
我公司下屬的電子公司是一家專業生產、研製、開發、經營各類電動式揚聲器的企業。從1999年產值為1912.71萬元，銷售收入為2190.34萬元，利潤為254.08萬元，那時產品的毛利率為31.59%，人數為200人；發展到2006年產值達到8629.73萬元，銷售收入達到8686.59萬元，利潤達到1139.12萬元，而近年來毛利率隻有15.13%，人數為620人。為什麼它能夠取得如此優秀的業績呢，它的經營管理有何可借鑒方麵呢，電子公司的應總告訴我們，當初他接手電子公司的時候，揚聲器產品正處於供不應求時期，賺錢非常容易，其他企業能賺20%～30%利潤，而那時電子公司由於經營管理不善，處於虧損時期，大量的內銷貨款收不回來，他接手三年期間內，應收賬款壞賬損失就處理了300多萬元，而那時材料成本占產品的銷售價格隻有56%左右，人工工資也不高，不像現在，材料成本占產品銷售價格達到75%左右，人工工資每年也在提升之中，而且還能保證10%～15%的利潤。他接手電子公司後，在了解電子公司基本情況後，開始對症下藥，主要抓了以下方麵的工作：①狠抓成本管理；②通過銷售客戶管理、企業資本運作，降低企業的資金成本，提高利潤水平；③人員配置方麵，簡單、精幹；④如何用人，學會授權。
二、狠抓成本管理
利用成本倒推法，揚聲器的銷售價格每年呈下降趨勢，要提升產品的價格很難，隻有在降低成本方麵做文章，一隻揚聲器的成本75%是由硬件和軟件構成的。
在保證10%～15%利潤的前提下，如何降低采購成本就成為首要工作。
（一）材料采購定價方麵
深入了解行業生產水平，製訂精細的采購單價成本核算體係，電子公司的材料采購價格是這樣定價的。第一步：由供應商報價，供應科根據市場行情，確認同質材料每噸的價格，一噸材料能衝多少配件，減去餘下的邊角料，計算邊角料可值多少價值，然後再確認每隻毛坯價是多少。第二步：毛坯需電鍍，計算每隻毛坯的電鍍費。第三步：計算每隻毛坯的人工工資、電費、折舊等，人工工資按現有的工資水平，一天的勞動量，計算每隻毛坯需多少工資；電費成本按一台衝床一天正常工作8個小時，需耗用多少電費，計算每隻毛坯的電費成本是多少，以此類推，計算每隻毛坯的折舊成本是多少。第四步：再按照成品率、包裝、運費、模具費等計算每隻配件的單位成本。第五步：計算每隻配件的稅收成本是多少，國稅的稅收成本是多少，地稅的稅收成本是多少。第六步：根據現有的行業水平，確認利潤率，計算每隻配件上應包含利潤是多少，供應商應賺取的合理利潤是多少。總和所有項目，確定每隻配件的單位成本，再與供應商的報價相權衡，然後與供應商進行價格談判，而供應商看到這樣具體的成本核算，也會很佩服，在確保采購量的前提下，都會欣然接受，電子公司保證付款及時，雙方合作也非常愉快。