（4）企業不能多方整合營銷資源，無法樹立企業品牌。現實中，許多中小企業在沒有品牌支撐的情況下，憑借“灰色營銷”、“吃喝營銷”等手段依然可以完成銷售產品的任務，以致使很多企業誤解“品牌是富人的遊戲”，中小企業玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進道路上的障礙。由於目標顧客的透明性，加上工業品營銷的隱蔽性，導致理論界對工業品營銷及品牌推廣關注度較低。然而，隨著市場競爭的進一步規範化，品牌在工業品購買決策中將發揮著越來越大的影響力，工業品企業仍然需要打造自己的品牌。而且隨著工業品的核心產品優勢慢慢消失（如專利權到期），產品差異化越來越難，於是在供應商提供的商品都基本相同的條件下，價格日益成為關鍵的購買標準。為了跳出價格惡性競爭的圈子，工業品供應商必須以打造企業整體品牌為突破口，從客戶心理、情感、精神的角度樹立某種差異化的競爭優勢。再者，對於客戶而言，價格隻是他所購買的產品或服務的最終成本中的一個因素。當客戶考慮價格時，他同時還要考慮附加的獲取成本。
然而，在庸俗化的關係營銷下，企業沒能多方整合與消費者相接觸的資源，分析市場結構，開發出強有力的產品，與產業基礎間建立牢固的戰略地位，從而失去建立品牌的根基。這裏所指的產業基礎就是指與企業有關的銷售鏈（供應商、代理商、批發商、零售商）、風險投資者、金融家、新聞記者、報刊評論員、經濟分析員、律師、產業界知名人士、控製該產業的信息流（學會、協會等組織內部定期或不定期的專業信息資料）、高等學府、科研院所的理論權威、政府職能部門的主管官員，以及廣大用戶等。這些相關人士組成強大的產業基礎，企業決策者應該與他們中的關鍵人物建立良好的戰略關係。通過產業信息流的介紹，新聞媒體的宣傳，老用戶的推薦，行業權威的評論以及職能部門的引導，可以取得廣告手段所買不到的信譽與品牌形象。一家企業的產業基礎越寬，與產業基礎的關係越密切，它的產品便越能被消費者所接受。反之，則舉步維艱。
2.關係庸俗，原因並不庸俗
（1）營銷觀念滯後。在買方市場條件下，企業的營銷觀念轉移到了以消費者需求為中心的軌道上來，通過市場細分、產品開發、定價、渠道選擇、促銷等手段來實現企業的利潤目標。但是，Q企業仍然停留在傳統的營銷觀念上，把營銷活動認為是交易行為的陪襯，認為關係營銷就是“走門子”的關係學。把煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的所謂“行銷策略”奉為神明。它把人們的情感與交往也作為商品來交換，陷入落後關係網和庸俗關係學當中。
像Q這樣的企業看重的都是實現每一次交易的利潤最大化，強調企業利益的最大滿足，並且把交易看作是營銷的基礎，而沒有把與顧客建立和保持廣泛密切的關係擺在重要位置。而關係營銷則不同，它把營銷視為企業建立市場關係的活動，認為企業與顧客、供應商、分銷商等建立起牢固的互相依賴的關係是營銷的重心，並通過關係的建立形成一個營銷網絡。在這個網絡中，企業的營銷目標不是追求每次交易的利潤最大化，而是追求網絡成員利益關係的最大化，最後形成網絡成員互利互惠、共同發展的局麵。在這裏，交易已不再是營銷的基礎而是變成了關係，交易被認為是在關係基礎上自然而然發生的行為。營銷的方向是努力把顧客的購買行為轉變為慣例性行為，建立起顧客對企業的“忠誠”。營銷重心的轉移是關係營銷與傳統營銷觀念最本質的區別。
關係營銷是不同於傳統營銷的全新的經營哲學，它與傳統營銷的區別不隻是營銷模型和工具的簡單轉換，而是營銷理念的本質飛躍。企業沒有完全消除一些原有的舊營銷觀念，沒有徹底從“交易”導向轉向“關係”導向。所以盡管接受了關係營銷理論，在實踐中仍然起不到作用。
（2）忽視內部員工的關係培養。企業內部關係是指企業組織機構內部各組成元素之間的相互聯係，是由企業與其內部成員之間的利益關係而構成的一種客觀的社會關係。企業內部市場關係營銷的目的是協調和促進企業內部所有員工之間、部門之間以及企業與股東之間的相互關係。員工精細化的現場管理、一絲不苟的行為、清潔優美的環境、無微不至的細節接待無不讓客戶感到信心、放心、爽心。隻有把員工的關係搞好，員工才能為企業盡力工作。否則，像Q企業一樣，員工感到不滿足就會跳槽，拋下企業揚長而去。
（3）產品的不確定性導致營銷創新不足。在高技術產品營銷中，企業把低俗的關係學作為獲取成功的第一個手段，也是受到工業品尤其是高技術產品的特性影響的。成功的高技術產品在市場上的表現往往有一個陡起的銷售波峰和銳減的銷售波穀。產生這一現象的原因是高技術產品具有網絡外部性的特點。網絡外部性就是指對某個特定的用戶而言，高技術產品的價值隨著該產品的用戶的增加而增加，即用戶的效用函數存在著相互的依賴性。高技術產品市場競爭先入為主的先動效應比較明顯，贏家通吃的現象已成為高技術產品市場競爭的一條法則。因此，一方麵，市場接受產品時比較緩慢；另一方麵，市場一旦接受某一產品，其生產規模就會上升，成本就會迅速下降，這就有效地阻止了後進者的入侵，產品銷量就會猛增。同樣，當有更好的產品問世或是原有產品存在重大缺陷時，市場銷量就會銳減。
另外，高技術產品的技術支撐網絡可能尚未完全成熟地建立起來，高技術產業與市場信息更加不對稱等原因使得高技術企業在產品的開發階段存在著很大的不確定性，在操縱產品的供需時就麵臨著更為複雜的營銷決策，這樣，企業就會急功近利地利用人際關係匆忙達成交易，而不會考慮營銷創新。
（4）缺少廣泛的溝通。關係營銷是一項係統工程，它要求企業有機整合所麵對的眾多因素，通過建立與各方麵良好的關係，為企業提供健康穩定的長期發展環境。關係營銷理論認為，企業之間存在合作的可能，有時通過關聯企業的合作，將更有利於實現企業的預期目標。而庸俗關係學不注重與競爭對手的溝通，雙方在激烈的競爭中無法合作，不利於企業開辟新的市場。此外，企業缺少同政府及公眾團體的交流，也導致了庸俗關係學的產生。企業是社會的一個組成部分，其活動必然要受到政府有關規定的影響和製約，在處理與政府的關係時，企業應該采取積極的態度，自覺遵守國家的法規，協助研究國家所麵臨的各種問題的解決方法和途徑。關係營銷理論認為，如果企業能與政府積極地合作，樹立共存共榮的思想，那麼國家就會製定出對營銷活動調節合理化、避免相互矛盾、幫助營銷人員創造和分配價值的政策。
3.關係營銷的探討
（1）關係營銷的初步認識。關係營銷是現代營銷觀念發展的一次曆史性突破，與傳統營銷相比它無論從內容、實質、範圍，還是從實現的手段等方麵都有很大的不同。傳統的市場營銷是企業利用營銷4P組合策略來爭取顧客和創造交易，以達到擴大市場份額的目的。20世紀70年代的一項名為市場份額對利潤影響的研究，證實了市場份額與利潤有著直接的和重要的聯係，市場份額的擴張必然帶來利潤的增長。這一研究結論使企業將戰略側重於通過大力促銷及廣告來吸引新的消費者，以達到擴大市場份額的目的。但隨著消費文化與顧客心理的改變以及計算機網絡的發展和擴大，市場競爭日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經濟。研究發現，吸引一位新的消費者所花的費用是保留一位老顧客的5倍。顧客再次購買率提高5%，利潤就增加25%。以顧客的滿意度與忠誠度為標誌的市場份額的質量取代了市場份額的規模而成為決定利潤的主要因素，由此產生了新的營銷理念——關係營銷。它突破了傳統的4P組合策略，強調充分利用現有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作夥伴關係，其中最主要的是企業與消費者的關係。關係營銷體現了更多的人文關懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關係，它更注重和消費者的交流與溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意度與忠誠度，達到提高市場份額、質量的目的。因此，如何留住顧客，並與顧客建立長期穩定的關係，是關係營銷的實質。