這位培訓師又繼續以他的親身經曆為例講道：“我之前在公司從事銷售一職那會兒，絕對不會在不確定業務負責人是誰的情況下就貿然拜訪，因為以我的經驗，我知道多數情況下，對方公司很可能會派出一位特別‘有空’的人來接待來訪者，然而，就在我們熱火朝天地聊了個把小時之後，對方給我的答複很可能是‘很抱歉，我沒法決定這件事，我必須得回去上報給主管，由他定奪之後才能給您答複’。看看吧，與沒有讓步全權的人談判注定會走向錯誤的方向。”
抑或是，當你深一腳淺一腳地試探著前行時，這種談判很可能就在減緩你的辦事速度，而你得到大讓步的可能性也就越小。
舉一個例子吧，其實這也是現今非常普遍的一種現象。如果你正準備購買某種材料，和你洽談的是一位銷售員，而他由一位銷售經理領導，而銷售經理又由銷售副總裁領導。公司方麵給這種材料定的底價是100塊，這一點，這位銷售副總裁是知情的，於是，他就把這個底價告訴了銷售經理，而這位銷售經理為了能在自己老板麵前表現得更有能力，於是他就告訴這位銷售員說，材料定價不能低於110塊。同樣，這位銷售員為了能在銷售副總裁和銷售經理麵前表現得更有能力，於是他私自決定，這種材料低於120塊就不能賣。
在這個權力鏈中所涉及的每個人都想給他的上司留下一個好印象，所以這個權力鏈中所涉及的每個人都在消耗你的錢，這就是“涓流細耗”這個概念的本意。意思是說，與沒有讓步權的人談判會減緩你的辦事速度，因為你的談判對手為了做出讓步，必須按部就班、逐級地給他的上級領導打電話，如此一來，談判拖延的時間就越長，而你得到大讓步的可能性就越小。所以說，要想成為一名優秀的談判者，你就必須熟悉“涓流細耗”這個概念，你隻要確保自己隻與有讓步權的人談判，就能避免此類虧本買賣。
當然，這也提醒了我們，為了避免自己白忙一場，如果可能的話，盡量在談判前就先確定好談判對手擁有多少權力。因此，在談判開始時，你最好就提出“你有權做最終決定嗎”這樣的問題。如果你得到的是一個肯定的回答，那麼恭喜你，你可以開始與對方討價還價了。反之，如果你得到的是否定的回答，那麼你也應該客氣但堅定地要求與決策者談判。
為了清楚地知道你的談判對手擁有多少權力，在拜訪之前，你有必要查清楚拜訪對象的姓名、職務，並以信件或電話直接向負責的人表明拜訪之意，約定時間後再登門造訪，這樣做不僅能讓對方明白你的來意，也能讓彼此見麵時省掉不必要的客套往來，至關重要的是，這樣做還可以使談判的過程明快而有效。
“轉告”功能該怎麼用
但是，話又說回來了，未必所有人都能有辦法找到有最終決定權的人直接對話，這種情況下，很多人第一時間想到的很可能就是“轉告”。這裏，要特別提醒諸位：“轉告”這個功能一定要小心運用，尤其是在你和決策者素未謀麵的情況下，“轉告”絕對是談判的大忌。
如果你實在沒有別的辦法，非得麵對這種特殊狀況的話，建議你最好準備一份書麵數據，將特別需要注意的重點用熒光筆標注出來，再在數據的空白處寫上簡單的批注，最後，在數據末尾，千萬別忘記將自己的聯絡方式寫上。此舉一來可以幫助你避免轉告時可能造成的信息流失，二來也可以幫你在對方心中留下一個用心、專業、貼心的形象。如果對方看過你的這份書麵數據，想要跟你聯絡，做進一步洽談的話，你的聯絡方式就在他的手上，他就可以馬上拿起電話打給你，不需要再通過秘書或助理。
當然，還有一種情況要特別引起注意，商場中，那些真正的談判高手往往會故意潛伏起來，讓你錯以為“找錯了人”。
喬剛畢業那會兒，在一家消費品公司負責開拓集團在某一地區的市場開發業務，剛開始，免不了會跟一幫哥兒們聊起自己拜訪客戶時的種種苦惱，不是避而不見，就是在麵談二三分鍾後就表露出不耐煩的情形。可是，喬是個有心人，一路走來，他積累了豐富的經驗，也學會了許多寶貴的商業技巧。談判開場，怎樣摸透對方的心思，抓住對方的死穴，就是其中之一。
開公司，做業務，肯定會遇到許多登門拜訪的業務員，而這些人總是希望能夠賣給我們各式各樣的東西，比如說廣告、複印機、電子設備，等等。