那麼,又該怎樣寫好合約呢?下麵三個要領就值得注意:第一,在談判中做好記錄。在談判開局和中局,也許還沒有涉及到誰起草合約的事情。但是,即便如此,你也要在談判過程中做好記錄,並在關鍵地方做好標記。如果你擁有起草合約的權利,還要記得把對方答應的內容寫進去,同時也不能遺漏對對方的承諾,避免產生不必要的誤會。第二,每次都要仔細審讀合約。“差之毫厘”很可能就會“謬以千裏”。為此,從合約的起草到完稿,每次都要反複地仔細修改。不僅要審讀修改部分,而且還要審讀全文,並且把原文件和修改後的文件對比著看,檢查是否有遺漏之處。第三,請旁觀者審讀指正。俗話說:“旁觀者清。”很多時候,自己認為已經說清楚的事情別人未必能懂。所以,當你把合約交給對方之前,最好讓自己一方的其他成員瀏覽一遍,若有不適之處,及時補充改正。
雙贏談判秘訣
在商務談判中,千萬不要貿然簽約,否則跌進陷阱裏的人很可能就是你。
合約是具備法律效力的文件,如果你覺得有模糊不清,或是無法苟同的條款,一定要與談判對方溝通商議,並重新清楚地注明在合約之內。
第二十六招 道賀與讚美的力量
很多人在談判結束之後,往往會覺得自己的獲益不夠理想,有太多利潤被對方搶走了,進而在腦海中浮現出不是憎恨就是挫敗的念頭,擺著一張苦瓜臉唉聲歎氣。其實,談判結束後,真誠地祝賀一下對方,也是談判中不可缺少的一個極為重要的招式。
為什麼要讓對方感覺贏了談判
說到這裏,有人可能會發出不一樣的聲音了:“談也談完了,還需要向對手道賀嗎?”“讚美對手的談判技巧,這不是滅自己的威風嗎?”如果你有這樣的想法,那就大錯特錯了。這隻能說明你對談判的心法還沒有完全理解透徹,在前文我們早已一再強調:談判追求的是雙贏,談判也是最體貼別人的溝通技巧。如果你不能理解其中深意,談判結束之後自然會感到不滿,或是對自己的表現感到挫敗。
不妨讓我們看看在硝煙彌漫的戰場上,獲勝一方是怎麼對待戰敗一方的吧。很多年前,在大西洋海域發生了這樣一場戰爭:英國的陸軍和海軍以絕對優勢從阿根廷手中奪走了福克蘭群島,為此,英國軍隊大獲全勝,取得了決定性的勝利,而阿根廷海軍則失去了大部分軍艦。
然而,就在阿根廷軍隊繳械投降的當晚,英國海軍司令設宴邀請阿根廷海軍司令共進晚餐。對於英國海軍當局的這一決策,很多官員表示不理解,在他們這些人看來,曆來是“勝者王侯敗者寇”,失敗者還有何臉麵來參加晚宴?但是,英國海軍司令卻不這麼想。在晚宴上,海軍當局向戰敗一方高舉酒杯,大聲地說:“你們幹得很漂亮,我從來沒有遇到過像你們這樣強硬的對手。”
看看吧,這就是談判桌上談判高手的風采與策略,他們總會在談判結束後讓對方感覺自己贏了談判,覺得是談判過程中通過自己鍥而不舍的努力才取得了最終的勝利。這種做法,一來顯示了談判高手的大度和良好修養,二來也讓對方臉上有光。
事實上,很多時候,即便談判中失利的一方沒有得到自己想要的,但是因為對方的友好態度,也許在下次他們還是會考慮和你合作的。要知道,任何一次成功的談判都意味著在你的需求得到滿足的同時,對方的需求也能得到滿足,同時,你的信念和價值觀始終沒有發生任何改變。
得到自己想要的,並滿足對方的需求
下麵再來看看現實生活中的一場成功談判,它會讓你更加明白:參與談判的過程就是讓談判雙方彼此都得到滿足的過程,你得到了自己想要的,同時也滿足了對方的需求。
幾年前的一個炎熱夏天,賽恩去墨西哥旅遊。當他行走在集市中時,一個身上套著一大疊披肩的小販在高聲叫賣著:“l200比索!”賽恩一向對披肩不感興趣。於是,他繼續向前走。
賽恩還沒走多遠,叫賣聲又來了,“大減價,披肩,1000比索啦。”
賽恩正要轉身離去,小販的腳步聲居然緊隨其左右。叫賣聲更是在他耳邊一遍又一遍地響起:“披肩,800比索、800比索啦。”
賽恩覺得有點不妙,為了擺脫小販的糾纏,他開始大步向前跑,但是小販卻緊追不放,而且邊跑邊喊:“披肩,600比索。”