一、銷售組織管理製度
（一）通則
第一條 總則
章程規定公司營業部門（以下簡稱部門）的機構、權限、運作及處理等相關事項。
第二條 部門的業務範圍
部門依照總公司營業部的指示，在獨立營業計劃與獨立核算製度的原則下，負責指導管理所轄管的營業店，並負責轄管區域內的訂貨合同、收款及籌劃發展新客戶等相關的業務運作及業務處理。
第三條 部門的所在地及稱呼
部門設於全國的各主要城市，在稱呼時冠上城市名稱。
第四條 重要事項的決定
部門的設置、改製、廢止、管理區域及經理的任免，皆經由董事會決議後執行。
第五條 規章的製定、修改與廢止
規章的製定、修改與廢止皆經由董事會決定。施行細則則由總公司營業經理決定。
（二）機構設置
第六條 部門的崗位設置
部門設業務科及事務科，管轄區域內設的營業店。
第七條 營業店的設置、廢止
營業店的設置、廢止及店長的任免，由總公司營業經理報經董事會同意後決定。
第八條 管理者
部門可依情況需要，設經理及副經理。另外，科設科長，營業店設店長。
第九條 營業店的組織
營業所由店長、業務主任、事務主任、內勤職工、外勤職工及業務人員等成員構成，人員數目另行規定。營業店可依情況需要，設置副店長。
第十條 經理的職務範圍
經理所負責的職務範圍如下：
（1）企劃、指示營業方法。
（2）經常調查、聽取營業情況的發展以決定營業方針。
第四章 零售企業市場營銷管理製度與表格這樣做零售企業管理最有效：標準化管理製度與表格精選（3）聽取部內及營業所的業務報告，並隨時監視業務實況。
（4）裁決部內的人事問題。
（5）舉行業務磋商會議。
（6）排除業務上的困難。
第十一條 副經理的職務範圍
副經理負責協助經理，並根據經理的指示進行工作，如經理不在，副經理代行其職。
第十二條 科長職務的範圍
關於科長的執行職務，比照前條的規定執行。
第十三條 業務科
業務科所負責的業務包括下列七項：
（1）確定接受訂貨的計劃並負責其運作。
（2）對合同的執行進行監督、指導。
（3）加強、完備營業店的體製。
（4）管理營業店的業務並負責指導。
（5）負責指導、教育業務人員。
（6）負責銷售人員的聘用、解雇、遷升、降職及勤怠管理。
（7）調查各營業店及外勤人員的業績。
第十四條 事務科
事務科的業務包括下列七項：
（1）處理合同事務及查審合同。
（2）確定合同費用的回收計劃並負責其運作。
（3）實施營業收支計劃與負責出納事務。
（4）負責管理內勤人員的薪資、變動及怠勤。
（5）處理內部的用品供應、修建等相關事務。
（6）負責文書的收發管理。
（7）處理內部的風紀、保密、對外交涉、車輛及常務等等。
（三）權限
第十五條 管理層的權限
經理、副經理、科長、營業店長的權限須依本節的規定行使。
第十六條 對權限的質疑
如對內部的權限有所質疑時，須向部門經理請示，部門經理則向總公司營業部經理請示後才能決定。
第十七條 經理的更迭
經理在接受總公司營業部經理的指示後，統籌管理所屬的業務並負責。當經理發生更替之時，經理須等事務交接完畢，方可卸責。
第十八條 經理的職責
經理的職務責任包括下列四項：
（1）直接監督科長及營業店店長。
（2）負責企劃所屬業務的運作。
（3）迅速、準確地處理業務。
（4）管理所屬人員的工作狀態。
第十九條 經理自行決定及請示事項
經理可自行決定及必須請示的事項包括下列各項：
1.業務方麵
（1）自行決定事項：
①指示科長及營業店店長處理部門的業務運作，並負責其管理。
②負責支付外勤人員的薪資。
③負責締結團體合同與約定。
④決定另有規定範圍內的合同。
（2）請示事項：
①外勤人員的任用、升遷、解雇及職工的特別任用。
②營業店的設置、廢除及店長的任免。
2.經營管理方麵
（1）自行決定事項：
①另有指示的費用或限度以內的支出。
②監察部門的收支、營業所的業務及會計業務。
（2）請示事項：
①指示以外費用的支出、許可費用但超出限度額的支出。
②公司房地產及不動產的買賣。×萬元以內的緊急維修不在此限之內。
③設定未經公司指示的交易銀行。
④以部門名義捐款及支出協會費用等。
3.人事方麵
（1）自行決定事項：
裁決所屬人員五日以內的休假、出差、早退、加班、假日出勤等事項，但科長及營業所店長的管轄外出差則要請示總公司。
（2）請示事項：
①內勤職工的任用、解職、調動，部內的內勤與外勤的相互調動。
②經理本人的休假及出差。
③所屬人員的賞罰除有另文規定之外，應請示總公司裁決。
第二十條 負責監督部下的不正當行為
副經理、科長及營業店店長具有負責監督部下不正當行為的責任。當所屬職工因故意或重大過失而致使公司蒙受損害時，副經理等應負監督上的責任。
第二十一條 副經理的權限
副經理負責協助經理，且在經理的權限內，副經理可經由經理的指示而具有其權限。另外，副經理在經理不在時，應負責代行其職務。在代理期間，副經理的權限不得超越經理之權，同時，業務辦理後須迅速取得經理的認可或請示總公司意見。
第二十二條 科長的職責
科長接受經理及副經理的指示，負責指揮管理所屬人員從事所屬的事務。
科長對於所屬部下的不正當行為，應負起監督的責任。如經請示上司或總公司批示確實屬於不正當行為時，則本人也應對此負有責任。
第二十三條 科長的權限
科長在第十九條所規定的經理權限內，完成經理所指示的業務。
第二十四條 營業店店長的職責
營業店店長受經理的指示，負責指揮、監察所屬人員，並從事管轄區域內的業務。
營業店店長對於所屬人員的不正當行為，應負監督的責任。但若上級認為這不屬於管理上的問題，則本人可免其責。
第二十五條 營業店店長的處罰權限
營業店店長對於所屬人員違反公司規章或不遵從上級指示行事時，可取得經理認可並請示總公司，采取處罰或其他處理方式。
（四）營運
第二十六條 業務經營
部門的業務經營必須按公司的規定回文呈報總公司營業部及相關部門，並以其指示為執行依據。如有違反，視情給予處罰。
第二十七條 重要事項的籌劃、經營、聯絡
內部的重要企劃、經營及相互之間的聯絡，通過營業店店長會議來進行。
第二十八條 總公司的指示
內部的重要計劃、命令及其修正和廢止，一概由總公司營業部以文書方式傳達。
第二十九條 報告
部門要令所轄管的營業店提出下列事項的報告，並做好綜合統計後，再報告給總公司營業部。
（1）每日的營業成績。
（2）每日的收支情況。
（3）每日的活動及怠勤狀況。
第三十條 管轄區域內的調整
部門須迅速、確實地收集掌握管轄區域內業務的相關事項，並依下列三項予以謀劃、實施業務上的對策。
（1）收集、調查與業務有關的產業、經濟、財政、社會、政治、企業經營等情報與資料。
（2）調查、發掘有潛力客戶與市場，並依照管轄區域內的事業、職業類別，進行行情調查與預測。
（3）針對營業實績做分析性、綜合性的研究，以企劃對策。
第三十一條 營業計劃
營業計劃應以景氣時的預測作為資料，並依下列方式進行調查、企劃。
（1）迅速確實地收集一般社會經濟形勢的情報與資料，借此掌握實際狀況。
（2）營業店的調查實績與能力。
（3）利用印刷品、口頭宣傳及其他交際技法來發展新客戶。
（4）對於實施營業計劃的人員配置、實施時期、手段、對象等應先做好企劃。
第三十二條 勤務管理
外部銷售人員與內勤人員的勤務管理，應以各人的勤務態度及從事業務的意願為評價依據，包括：
（1）正確記錄個人的考勤狀況。
（2）正確記錄上、下班時間。
（3）嚴格實行賞罰製度。
（4）統計個人的業績。
第三十三條 文書製度
有關文書的製作、收付、整理及保存，要依照下列所規定的製度執行。
（1）實施收發製度。
（2）統一資料的分類。
（3）收付時要記錄清楚。
（4）實施文書處理製。
第三十四條 收支、營業成績
部門的收支、營業成績應依據預算製來記賬計算，並將每月結果公布給部門內各科長及各營業店。
第三十五條 區域內的宣傳工作
部門可向總公司申請款項實施區域內的廣告宣傳，且可在必要時具體提出自己的意見。
（五）營業店的管理
第三十六條 營業店的事務與強化管理
應依據下列五項規定來完備、強化營業店的管理，並設法促進其營業朝合理化方向進展。
（1）對營業店的營業計劃及經營必須加以監察、指導。
（2）對於營業店及所屬人員的經營效率、營業實績要做調查分析與監督。
（3）對於營業店及所屬人員的勤怠狀況、技能熟練度要加以考察並作調整。
（4）對於營業店的設備及人員的配置是否適宜，應作調查並作調整。
（5）如發現營業店有營業實績停滯不前或減退的跡象，應針對其原因加以檢查，並設法找出解決對策。
第三十七條 對外部銷售人員的指導
對於外部銷售人員的勤務及技術指導，應依據下列方式進行：
（1）分發有實效的教材。
（2）舉行講習、演講。
（3）舉行實際的技術訓練。
（4）實施、指導作業方法。
（5）舉行實務懇談會。
部門需隨時將每個人的業務實績記錄下來，借此監督其執勤狀態與觀察其技能提高的程度。
第三十八條 業務監察
對合同、貨款回收及整理等相關業務的監察，可依據下列方式進行：
（1）聽取各所每個人的業務處理情況彙報，並加以檢查證實。
（2）照會合同締結者。
（3）對照、查核相關資料及記錄。
第三十九條 業務管理
對營業店實施業績管理的目的在於測定營業店及所屬人員的實績、效率，其規定如下：
（1）監督各營業店的契約目標達成率及其事由。
（2）對於各營業店及各營業員的貨款回收率、合同失效、解約率等加以統計。
（3）對各營業店的經費預算及實際額做逐一比較與對照。
第四十條 事務處理
營業店的事務處理管理目的在於迅速、確實地處理內勤事務以提高效率，其規定如下：
（1）比較各營業店的處理件數及每個人的處理效率。
（2）實地調查營業店的事務處理方法。
（3）調查各營業店的事故發生件數並查明其原因。
（4）調查個人處理問題的能力及處理情況。
二、營銷分公司組織管理規定
為了進一步強化銷售分公司的各項管理工作，細化、落實各項管理工作程序，不斷提高管理水平，特製定本規定。
（一）銷售分公司組織機構的分工和責任
1.銷售分公司的組織機構
業務部、外貿部、綜合管理部、辦事處、技術開發科。
2.各部門職責
（1）業務部：負責承攬國內業務，並與用戶溝通協調售後服務工作。
（2）外貿部：負責承攬外貿業務，並與用戶溝通協調售後服務工作。
（3）綜合管理部：負責銷售分公司日常管理工作，並定期向公司有關部門報送數據、表格，負責公司產品的發貨、運輸工作。
（4）辦事處：在境內及周邊地區開展業務、承攬訂貨，並做好本地區用戶的售後服務工作。
（5）技術開發科：負責公司產品開發、改進等設計工作，負責外來項目圖紙轉化，配合營銷、生產做好技術服務工作。
（二）用戶信息的管理規定
（1）綜合管理部為用戶信息的歸口管理部門。
（2）各部門每名業務員要積極主動地收集相關信息，並及時報本部門經理。經部門經理整理，每月報綜合管理部登記備案，綜合管理部對各部門收集的信息量進行考核。銷售分公司業務部、外貿部、辦事處，於每月30日前將本月用戶信息報到綜合管理部。
對當月未完成客戶信息調查的業務員或實習業務員提出警告，連續三個月未完成指標的業務員給予停發提成獎或效益獎。
（3）綜合管理部對各部門提供的信息，建立信息登記檔案。
（4）各部門要將本部信息及時上報，對未通報者給予一定處罰，造成嚴重後果的給予嚴肅處理。
（5）任何人未經批準，不準將信息擴散、傳播給其他部門、單位或個人，一經發現將責任人清除出銷售隊伍。
（6）綜合管理部每月將產品的訂貨信息情況進行統計，上報公司領導審閱。
（7）銷售分公司各部門經理可直接查閱用戶信息檔案，其他人員查閱要經銷售分公司經理批準。
三、市場營銷部工作製度
為了加強管理，便於開展工作，特製定本製度。
（1）工作人員要身穿統一的製服，佩戴工作證，工作時輕拿輕放，使用禮貌用語，並注意保持工作區內的清潔整齊。
（2）工作人員要熱愛本職工作，以飽滿的熱情去對待每一位顧客，做到熱情大方，禮貌待人，不可以與顧客發生口角、爭執，時刻維護市場營銷部的形象。
（3）工作人員不得無故遲到、早退，更不得無故曠工。事假、病假必須先向負責人請假，以便及時安排人員，以確保市場營銷部的工作順利進行。
（4）收錢時小心謹慎，檢查錢幣真偽，並認真填寫工作報表，確保收支無誤。
（5）愛護設備，每天清潔設備，確保其幹淨，給人以耳目一新的印象。
（6）每兩周開例會一次，進行工作總結，各部員工不得無故缺席。
四、營業部管理細則
1.銷售組織管理
（1）內部組織
包括營業部的一般組織、地區組織、客戶組織、商品組織。在絕大多數企業中，都按不同的標識劃分為不同的銷售組織，即形成混合型銷售組織。此外，還必須在銷售事務、商品管理、貨物運送、廣告宣傳、售後服務等方麵形成組織化管理。
（2）外部組織
包括客戶協會或聯誼會、連鎖經營組織等。
2.營銷工作安排管理
包括事先工作安排、工作協調和事後工作調整。
3.商品管理
商品管理包括采購、倉儲、送貨、核算、銷售統計、售價管理、商品知識教育等7個業務內容。
4.銷售事務管理
（1）信息管理
對市場供求信息、訂貨信息等經營信息實行集中管理。
（2）定價單管理
編製定價單及委托定價相關的業務。
（3）訂貨管理
對訂貨信息的集中管理。
（4）銷售額管理
統計營業員的銷售額、各地區銷售額、不同客戶的銷售額，並及時地向營業部長或科長報告。
（5）貨款回收管理
管理客戶銷售台賬、寄送付款通知、對營業員催付貨款的管理等。
（6）統計管理
為營業管理和促銷，對銷售活動進行統計核算與分析。
5.銷售計劃管理
對不同銷售員、不同地區、不同商品、不同客戶的銷售活動實行計劃管理。
6.對營業員的管理
（1）指導管理
對不同的營業員進行具體明確的業務指導。
（2）銷售管理
將營業部的計劃銷售額分解到每一個營業員，並對每一營業員的實際銷售額進行統計。
（3）促銷管理
製定和實施擴大銷售的促銷對策。
（4）教育培訓
在日常業務過程中，進行現場教育培訓和定期脫崗培訓。
（5）安全健康管理
對營業員特別是外勤人員經常進行安全教育和健康檢查。
7.集團性銷售管理
合理地組織好展示會、招待會、客戶招待會並作出具體指示。對營業設施進行集中管理。
8.客戶管理
（1）信用管理
在信用調查基礎上，確定客戶信用等級，確保公司的利益不受損失。
（2）實現目標管理
為實現銷售目標，經常向上下級通報實際銷售額和目標完成率。
（3）促銷
組織實施和援助各類促銷活動。
（4）回收管理
為保證貨款按時、按量收回，對營業員和客戶進行貨款回收管理。
（5）地區管理
了解客戶的需求，提高產品的市場占有率。
（6）培訓指導
對有關人員進行營銷方法和商品知識等方麵的培訓指導。
9.用戶管理
如果公司銷售的是生產資料，還需要有與客戶管理不同的用戶管理。其內容是：提供信息、成本核算、應用技術提供、技術指導、銷售與貨款回收指導。
10.預算管理
對銷售費用預算進行檢查監督，以節減費用，提高經費使用效率。
11.營業業績考核評價管理
記錄營業員的銷售業績，表彰先進，鞭策落後。
12.營業目標利潤管理
為確保營業部目標利潤的實現，對整個部門的銷售活動進行全麵的管理。
上述管理內容與職務權限緊密地聯係在一起。以營業部銷售科為例，其職務權限責任大致包括6種，即提案權限、審批報告權限、決策權限、審查權限、監督權限和預算執行權限。