十六、銷售人員的客戶拜訪管理辦法
（一）總則
1.製定目的
為規範客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特製定本辦法。
2.適用範圍
公司銷售部門的客戶拜訪，均依照本辦法管理。
3.權責單位
（1）銷售部負責辦法的製定、修改、廢止的起草工作。
（2）總經理負責辦法製定、修改、廢止的核準。
（二）實施辦法
1.拜訪目的
（1）市場調查、研究市場。
（2）了解競爭對手。
（3）客戶溝通：
①強化感情聯係，建立核心客戶。
②推動業務量。
③結清貨款。
（4）開發新客戶。
（5）新產品推廣。
（6）提高本公司產品的覆蓋率。
2.拜訪對象
（1）業務往來之客戶。
（2）目標客戶。
（3）潛在客戶。
（4）同行業。
3.拜訪次數
根據各銷售崗位製定相應的拜訪次數。
（三）拜訪作業
1.拜訪計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。
2.客戶拜訪的準備
（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。
（2）確定拜訪對象。
（3）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯係。
（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。
（5）拜訪時相關費用的申請。
3.拜訪注意事項
（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。
（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。
（4）拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。
4.拜訪後續作業
（1）拜訪應於兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
（2）拜訪過程中答應的事項或後續處理的工作應及時進行跟蹤處理。
（3）拜訪後續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。
十七、營銷員守則
1.每位銷售人員應遵守國家法律法規，遵守公司各項規章製度。熱愛公司，熱愛本職工作。維護公司利益，保守公司機密。
2.上級應對下級一視同仁，指導關心下級。下級應尊重上級。各同仁團結協作，完成工作任務，實現個人發展。充分體現公司理念。
3.銷售人員應注意自己的穿著。公務時應穿職業裝，注意個人衛生，保持衣著鞋襪的整潔，不要蓬頭垢麵。男士頭發寧短勿長，女士勿濃妝豔抹。
4.銷售人員需注意個人形象，嚴禁在公共場合做出不文明的舉動，如摳鼻挖耳、隨地吐痰、亂丟果皮紙屑等。
5.我們與客戶的關係不是簡單的商品買賣關係，而是互利互惠的夥伴，應該相互合作、共同發展。
6.作為一名專業的銷售人員，應該非常了解產品的功能、效用和質量指標以及相關產品知識背景等，盡量準確回答有關產品方麵的問題；對於不清楚的問題，應委婉巧妙地解決，切忌信口開河。
7.每次公務前，需明確自己的任務、目的，對訪問過程進行預演。準備好此次訪問所需的物品，如名片、樣品資料、各種證照等。
8.訪問客戶時應充分考慮到客戶是否方便。訪問前事先與客戶打招呼，講明來意，約定時間。訪問後與客戶保持聯係。
9.與客戶交談時要態度誠懇，表情自然，不要驚慌失措，畏畏縮縮。做一名聆聽者，仔細分析對方意圖。不要高談闊論、打斷他人說話、左顧右盼、隨意看表。回答問題時，聲音不宜過大，以對方聽清楚為宜，表達簡潔明了。
10.吸煙的銷售人員在訪問客戶時不要吸煙，除非對方敬煙。
11.會談結束後應禮貌地與客戶握手道別，哪怕未能成交。
12.沒有把握的事情一定不要做出承諾。
13.務必記住每位客戶的稱謂，以表明他的重要。
14.每天務必做好每日工作筆記。
15.經常反思準備、計劃、訪問、洽談、訂貨、交貨、回款、自我評價及改善等活動的全過程，以便提高自己與人交流的能力。
十八、營銷人員培訓製度
第一條 目的
為了達到合適的崗位有合適的人才，提高人力資源整體水平，特製定本製度。
第二條 適用範圍
本製度適用於××××營銷公司。
第三條 主要內容
1.培訓分類
（1）上崗引導培訓：使新員工掌握關於企業的基本背景信息（發展曆程、公司製度等），熟悉工作環境，了解工作基本要求，從而達到企業所期望的個人態度、工作規範、價值觀和行為模式，完成新員工的企業化過程。
（2）在職培訓：使員工熟練掌握本職位所必需的專業技能和技巧，提高工作效率，順利開展工作，達到工作目標。
（3）職業培訓：根據員工個人的可塑性和個人意願，將員工看做公司增值的資源，為員工製訂職業生涯計劃，進行相關的職業培訓，以適應公司未來的需求，同時提高員工自身價值。
（4）目標培訓：為實施某些整體目標管理下的組織體係的員工學習活動。
（5）支持培訓：隨著社會科技與管理理論的發展，作為營銷管理和業務人員應不斷掌握新的思維方法、新的管理方法、新的信息處理手段、新的辦公係統等，因此，要對他們進行支持性培訓，使公司員工緊跟時代步伐，及時應用新的技術手段為工作服務。
2.培訓計劃的實施程序
（1）相關部門確立培訓目標和與專業相關的培訓需求。
（2）營銷辦公室製訂營銷公司培訓計劃。
（3）根據不同的培訓層次和培訓內容，選擇培訓手段和製訂培訓教案。
（4）培訓計劃的實施。
（5）培訓效果的評估。
3.培訓記錄
（1）所有的培訓須做好記錄（簽到、考試成績情況登記等）。
（2）培訓記錄作為員工升職、工作轉換及其他人事工作目標的重要基礎依據。
第四條 營銷公司人員專業技能培訓參考表（略）
十九、導購代表管理規定
第一條 目的
為適應市場激烈競爭，提高企業營銷的力量，以及加強導購人員的綜合素質水平，特定本規定。
第二條 適用範圍
本規定適用於××××營銷公司各分公司、辦事處導購代表的管理。
第三條 導購管理職責
1.導購管理組織架構（附表略）
2.導購代表管理職責
（1）營銷公司市場推廣部是導購代表的歸口管理部門，負責導購代表管理製度的製訂，分公司導購管理的考核，導購培訓計劃的製定，導購代表的工資核查、統計，檔案的管理工作。
（2）分公司、辦事處負責導購代表的招聘工作。
（3）分公司、辦事處負責導購代表的工作表現與日常促銷實績的考核管理工作。
（4）分公司、辦事處負責對導購代表日常培訓的指導。分公司、辦事處負責導購代表月度工資的核實及申報工作。
（5）營銷公司市場推廣部做好全國各省導購代表的綜合考評、篩選工作，同時做好月度導購代表工資的核查，以及工資發放工作。
（6）營銷公司將對所有在崗的導購代表進行電話或者現場督查，並做好每月的登記入冊工作。如發現不在崗，即可解聘當事的導購代表。
（7）營銷公司市場推廣部有權對虛報銷量的導購代表予以處罰，同時對玩忽職守的相關人員予以處罰。
第四條 管理內容
1.導購代表設置條件
各分公司、辦事處根據總部有關規定和各省實際情況，按照影響力足以達到可支撐公司品牌形象或者具有一定的銷售能力為原則進行導購設置。
（1）根據年度各分公司、辦事處網點設置及銷售任務，對A、B類網點派駐導購代表，原則上A類網點2名，B類網點1名，公司首先把考核的重點放到A、B類網點上。
（2）××××年銷售目標在××萬元以上並在2月底以前完成××萬元的客戶。
（3）營業麵積不少於60平方米的商店。
（4）導購代表淡、旺季分配計劃見表。（略）
（5）屬於以下幾種情況之一的網點，不予以派駐導購代表：
①沒有××××營銷專櫃的網點。
②營業麵積小於30平方米的專業店。
③每天提貨量少的網點。
④可以不派駐導購代表的專賣店。
⑤銷售量雖大，但其他競爭品牌並沒派駐導購代表，並且上年度也沒派駐導購代表。
2.導購代表聘用條件
（1）性別不限，女性為主。年齡在20～35歲之間為佳，女性身高1.55米以上，男性身高在1.65米以上。
（2）條件：
①學曆：原則上需具備高中以上學曆；
②儀表：相貌端正，儀態穩重大方；
③談吐：語言表達能力強；
④性格：外向活潑，善於與人溝通；
⑤作風：熱愛促銷工作，對工作盡職盡責，吃苦耐勞。
（3）嚴禁聘用商家的親屬員工，一經發現，將嚴格查辦。
3.導購代表聘用形式
（1）公開、公平、公正。
（2）原則上，在原導購人員中進行招聘、篩選。
（3）為提高招聘工作質量，各省可在當地打出報紙廣告，公開、公正地招聘導購代表，擇優錄取。分公司、辦事處對導購代表的招聘結果負全部責任。
（4）挖掘售點競爭品牌優秀的導購人員或有營業經驗售點的銷售人員。
（5）利用各省市人才市場、媒體、網上招聘。
4.導購代表聘用程序
（1）分公司市場推廣經理（或辦事處經理）根據公司製定的《導購代表考評標準》，編製省、區域導購代表考評計劃，並根據《導購代表淡、旺季分配計劃》中導購代表數量、區域分布情況，分配各區域聘用人數，統一進行閱卷考試。分公司經理負責總體監控及把關工作。
（2）分公司、辦事處將考評合格的導購代表資料（要求交個人工作簡曆、身份證複印件、照片2張、學曆證複印件；導購代表聘用表、試卷、麵試成績、銀行存折複印件各式一份）彙總、審核後，報營銷公司市場推廣部部長審批備案，方可上崗。
（3）未經分公司、辦事處經理同意，嚴禁擅自安排導購代表上崗，否則其工資由責任人支付，導購代表工資從分公司、辦事處經理審批之日起計算。
（4）被錄用的導購代表由分公司、辦事處經理（或分公司市場推廣經理）對其進行統一的工作安排，不服從安排的視其自動離職，不予發放工資。
（5）導購代表必須認真填寫聘用登記表，並務必將銀行存折的複印件附在表後。
（6）要求各分公司、辦事處對在編的每位導購代表簽訂勞動合同，並購買社會保險。同時對聘用的導購代表進行上崗前培訓。
第五條 導購代表工資發放程序
1.導購代表工資結算標準
（1）導購代表工資結算的標準為：基本底薪+獎金提成兩部分組成。
（2）公司銷售季節的促銷商品（降低商品）不計提成。
2.導購工資計算標準
營銷公司市場推廣部統一調配導購員費用資源，並核算出各省分公司全年導購員聘任名額和工資總額，同時提供分公司導購員工資核算的參考標準。若分公司對核算標準無異議，可參照執行。也可根據各省實際情況製定當地執行標準，在執行前必須報市場推廣部審核確定後，送財務科備案後方可生效。
（1）各省導購員名額可根據當地開拓的實際情況，進行調配。
（2）各省導購員工資總額為該省導購員工資的最高額度，不能超支，超支部分在公司包幹費中列支。
（3）市場推廣部提供的導購員工資標準為參考標準，為該省商場的最高標準，分公司的參考標準應體現地區消費水平、差異，允許上下浮動20%。
（4）調整原則為降低保底工資，提高銷售提成。
（5）確定每類商場的保底銷售數量，若完成或超額完成當月保底銷量時，導購代表的當月薪酬計算公式是：
薪酬=底薪+提成
（6）連續三個月不能完成銷售目標的立即撤換。
3.導購代表工資發放程序
（1）導購代表當月工資計發辦法為：隔月發放。
（2）導購代表提成計發日期從每月的26日至下月的25日，各分公司、辦事處將導購代表零售情況統一彙總後，在每月的30日前將《導購代表工資彙總表》傳真給營銷公司市場推廣部。
（3）當月的原始工資月報表如《導購代表銷售日累計報表》、《導購代表零售月報表》、《導購代表工資彙總表》在下個月的15日前郵寄給市場推廣部，以備核查，同時將新增加的導購代表檔案郵寄給市場推廣部。
（4）導購代表的各類報表必須由所在商場經理簽字蓋章，分公司、辦事處經理簽字後，方可計發工資。
（5）每月的1日至5日前，營銷公司市場推廣部將導購代表的提成進行核算、彙總、報批，每月的10日至25日前由財務科將導購代表的工資發放到位。如因報表審批手續不全，耽誤工資發放的，由當事人自行負責。
（6）營銷公司市場推廣部每月的15日至25日前，根據導購代表銷售報表對銷量進行檢查，如查出有虛報數量或填報不實者，將追究當事人及分公司、辦事處經理責任。
（7）嚴禁任何形式的兼職，一旦發現，當場辭退。
（8）導購代表試用期兩個月，試用期連續無銷量的，予以解聘。
第六條 導購代表培訓
1.崗前培訓
分公司、辦事處組織對新招聘導購代表上崗前集中培訓，主要讓導購代表了解企業和產品，熟悉各項規章製度。
2.例會培訓
分公司、辦事處利用每周或每月的例會，對導購代表進行培訓，以幫助解決導購代表工作中存在的問題和困難，互相交流、學習，提高導購技巧。
二十、業務員教育訓練辦法
1.針對“新進業務員”（含：剛升為業務員者）
（1）分公司經理應立即呈報營業部經理，由營業部經理安排“新進業務員”到總公司受訓。
（2）講師：營業部經理。
（3）受訓的最後一節課由總經理講話。
2.針對“分公司全體業務員”
分公司全體業務員每年到總公司集訓兩次，每次兩天。總公司安排課程和講師（含：內聘、外聘）。
3.分公司下列人員可以參加企管顧問公司的講習課程
（1）表現良好的業務員和表現良好的其他人員即將升為業務員者，可參加“業務員訓練課程”。
（2）分公司經理和主任可參加“營業主管”、“營銷”、“會計、財務”、“法務”、“領導統籌”等課程。
4.其他
（1）請各分公司經理隨時將表現良好的業務員和即將升為業務員的其他人員名單，呈報營業部經理，並安排參加企管顧問公司的講習課程。
（2）分公司人員參加企管顧問公司的講習課程，“學費”由總公司負擔，其他“交通費、膳宿費”等由分公司自理。
（3）參加企管顧問公司講習課程的人員，將書麵教材複印一份交總公司，供總公司今後有關人員進修研習。
二十一、業務員開拓新客戶獎勵辦法
第一條 獎勵主旨
1.開拓新經銷店，強化銷售渠道
2.提高利潤
第二條 具體辦法
1.期間
××××年×月×日至××××年×月×日。
2.獎勵對象
營業部全體業務員。
3.獎勵名額
10名。
4.獎勵條件
依下列評審標準核計每一位業務員的“總點數”，前10名者入圍。
（1）平均進貨點數。
經銷商進貨點數統計表
新經銷店每月平均進貨金額點數50萬元3240萬元2430萬元2020萬元1610萬元11
核計方式：
計算每一個新經銷店每月平均進貨金額，核定點數。
（2）完成率點數。
銷售完成點數統計表
完成百分比銷售點數120%及以上60110%及以上55100%及以上5090%及以上4280%及以上3370%及以上2660%及以上2050%及以上1540%及以上1130%及以上820%及以上6