一、特許店營銷製度
1.促銷的目的
特許店天天接觸的是最為直接的一端——消費者，市場的競爭越激烈，促銷所擔負的責任就越重要。在特許店經營活動中，促銷的目的可分為提高營業額、促進商品的回轉兩大方麵。
（1）提高營業額。
營業額來自來客數與客單價，而影響來客數與客單價的因素相當多。一般情況下，消費者在決定是否入門店或是否購買商品時，模式相當複雜，有單純理性型、單純感性型、理性感性混合型，因此提高營業額應包括以下幾方麵：
①增加來客數。消費者不上門，生意無從談起，所以來客數是影響業績最為重要的因素。促銷可以造成人潮，吸引來客入店，增加購買的客數。
②提高商品客單價。如果來客數短期無法增加，或者客群過於集中，則促銷的誘因可以促使消費者多購買一些商品或單價較高的商品，以提高客單價。
③刺激遊離顧客的購買。遊離顧客進入門店事先並沒有是否購物的計劃，因此通過促銷可以刺激遊離顧客形成購買行為。
（2）促進商品的回轉。
商品是特許店的命脈，良好的商品回轉，會帶來良性循環，因為商品的新鮮，往往給顧客留下好印象，也會給特許店企業總部帶來口碑相傳的免費廣告。一般而言，促進商品的回轉可從三方麵著手：
①新商品上市的試用。
②加速滯銷品的銷售。
③庫存的出清。
2.促銷程序
（1）促銷計劃。促銷計劃是指促進商品銷售和展示新產品的計劃。
（2）銷售目標。銷售目標是指為促銷製定的預期售量。銷售目標作為了解促銷員工的工作績效的主要工具之一，可以使主管和經理追蹤每位員工的工作效率，並可以有效地帶動競爭。
（3）確定銷售目標的具體方法。可通過電腦查詢到所促銷商品前4周的銷售（單位）數量，然後用這個數量除以28（即4周天數），得出日均銷售數量。一般規定銷售目標為：8小時示範的銷售目標為日均數量×3；4小時示範的銷售目標為日均數量×2.這些必須在促銷員的每日報告中顯示。例如：一項商品在4周的銷售數量為420個，則每日平均銷售為15個（420/28），8小時促銷的目標則為45個（15×3），4小時促銷的目標為30個（15×2）。
（4）促銷工作：
①需要多長時間。準備和結束工作的時間分別不超過15分鍾。
②選擇位置。選擇人流量高的位置作為自己的促銷展位。
（5）促銷商品知識：
①預先了解商品：
A。商品信息卡：促銷員自己製作，包括該種商品的各種詳細信息。
B。包裝說明：通過商品包裝上的說明了解商品的各類信息。
C。商品培訓錄像：由供應商提供，有示範操作、功能介紹及演示作用。
②根據供應商的建議了解商品。
③必須掌握的商品基本知識：
A。製造商、產地。
B。價格。
C。包裝尺寸。
3.促銷活動計劃
特許經營企業促銷活動千奇百怪，不斷產生的促銷創意使得促銷活動更為有趣，然而一個有趣的創意促銷活動仍必須具有一定績效，才能成為有效的促銷。因此，為了使促銷有創意也有績效，完整與周到的促銷計劃就成為相當重要的課題。
（1）促銷活動的理念。
①目標性。任何一項活動都有動機與目的，促銷的目標在於：
A。廣告宣傳目的：建立企業知名度，提高消費者品牌形象。
B。促銷目的：立即增加營業額及來客數。
C。公關目的：建立消費者信賴的良好印象，進而間接提高業績。
D。大型活動的目的：提高特許企業的知名度，增加消費者及同業間的認知度。
E。教育社會使民眾認知達成共識。任何活動的目標、對象均應明確化：目標對象達一定數量以上，才值得舉辦活動。
②時效性：
A。任何活動，都應依其訴求對象的特性，選擇在最適當的季節、節日或重要的紀念日舉辦。
B。依訴求對象、活動內容、投入成本、可能收益等因素來決定活動期間的長短。
③創新性：
A。任何活動的舉辦方法，應力求新鮮，具有獨創性，有吸引力，如此才能有更大的誘因招徠顧客，活動的效果才能更好。
B。隨時注意社會趨勢，運用事件營銷的衝擊力提高活動效果。
④形象性：
A。任何活動都必須“以誠信為原則”。
B。任何活動都必須以消費者的立場為著眼點。
C。贈品、摸彩或抽獎既已答應贈與就應確實贈出。
D。與社會公益活動相結合，有助於提高企業形象。
⑤績效性。任何活動都必須在成本條件與經濟規模兩個限製條件下創造出最大的績效。
A。成本預算控製。活動的成本預算以所增加毛利大於成本為原則。公關活動所耗費的成本應在公司控製之下，應做整體性的考核衡量。
B。經濟規模。新特許店低於10家時，成本高的活動較少舉辦，全區域性的活動也少辦為宜。當特許店分布區域密集，且家數達經濟規模時，則適合以較少費用來舉辦大型活動，成效明顯。
（2）促銷活動的種類。雖然促銷活動的種類很多，分類的方式不一定相同，但是可以把易為企業接受的促銷活動分為四大類，再把每類以期目標及施行方式分為如下小類：
①運動活動。公開參觀：電視、電台、轉播、一般人參加比賽、主婦參加比賽、兒童參加比賽。
②集會活動：
A。文化獎、獎學金（冠名）、文化比賽、國際文化交流、文化大會（公開演講）、文化會議（招待參加）。
B。促銷會議、消費文化節、生活者大會、商品展覽會。
③企業冠名的音樂活動。
A。差額負擔，冠名（經費大部分負擔）。
B。招待（企業主辦或媒體主辦）、歌唱比賽、音樂比賽。
④企業冠名的美術活動。
A。國外美術展、印象派美術展、現代書畫、美術展、美術講座、書法講座。
B。個人展、團體展、藝術比賽展、攝影比賽展、設計比賽展、工藝品比賽展、書法比賽展。
4.特許經營廣告策劃流程規範
特許店通常更能適應本地的需求，故需要進行全國性的廣告宣傳。商品廣告是應用圖像、商品知識宣傳等形式促進商品銷售和商業性服務的一種好形式。
（1）店麵廣告（POP）的主要分類和比較。在經濟穩定、市場日趨成熟、商品豐富、品種多樣化的今天，商品情報的溝通從以往“製造商→零售商→消費者”已經轉變成了“零售商→消費者”。POP（Point of purchase Advertising）廣告作為賣場的廣告，本身就和商品有關聯。通過POP廣告，還可以使銷售活動場地同時變為進行廣告活動的場所。POP廣告的任務就是要把商品情報傳達給顧客，並讓顧客了解商店的經營特色，提升特許店的形象。
（2）POP廣告的種類與功能。特許店的POP廣告都是在考慮顧客要求的基礎上製成的。對顧客來說，特許店的這些POP廣告不但可以讓他們獲得商品的情報，了解商品的性質，更可以讓他們在購物的同時，感受到特許店帶給他們的愉快氣氛。這在特許店和顧客的聯絡方麵，是不可或缺的一大要素。
（3）營銷公關策劃。特許商店可以利用各種傳播渠道，宣傳本店值得目標公眾注意的公益消息或服務信息；同時通過一係列的公關活動，樹立和保持商店的良好形象，得到消費者或顧客的喜愛。營銷公關比廣告更能誘導消費者。
（4）特許經營銷售促進。策劃銷售促進是指除了人員推銷、廣告和公關宣傳之外的那些促使顧客購買和提高經營效率的營銷活動，如商品陳列展銷、有獎銷售以及其他不屬於日常銷售工作範圍的各種臨時性的促銷工作。
（5）特許店促銷活動檢查表。特許店每舉行一次促銷活動，都應該達到預期目標。因此，每次促銷活動之後，都必須做促銷活動檢查表，對活動做一個全麵分析，方能對以後的促銷活動有啟示。
二、特約店協會組織管理製度
為規範特約店的經營管理，加強特約店之間的聯係，提高特約店營銷業績，特成立××特約店協會以作為特約店的組織管理機構。
第一條 名稱
本會的名稱為“××特約店協會”。
第二條 辦公處
本會的辦公處設於××公司之內。
第三條 會員
本會的會員與××公司締結特約店合同，且須具有第八條規定的會員資格。
第四條 事務
本會以增進會員的銷售績效，促進業務的合理化及經營的發展，加強會員彼此之間的親睦關係等為原則，特別開展下列五項工作：
（1）為促使銷售合同成立所進行的各種磋商、協定。
（2）修訂、製定特約店的規定。
（3）做各種業務上的聯絡，使彼此的交易圓滿進行。
（4）舉行有關銷售方法、銷售技術、店鋪設計、經營管理、人事、事務處理及其他相關的研究會、講習會和訓練會等規劃，並進行指導。
（5）計劃、實施各種活動來促進彼此間的親睦。
第五條 構成
本會基於事務執行的需要，設置下列管理人員：
（1）會長：一名。
（2）副會長：一名。
（3）幹事若幹名。
以上管理人員由會員互選產生，任期為一年，可連選連任。
第六條 年度會議
本會每年舉行一次大會，會中討論年度計劃及進行業務報告、會計報告。會長及副會長須依情況需要，召集人員組成董事會。董事會則根據大會的議事項目決定有關會務運作的協議。
第七條 經費
會費每年為×××元。凡會議、通信、聯絡等會務運作所必需的經費皆由此支出。但講習會、旅行等特別經費則需依當時的需要，由董事會議決定。
第八條 會員的資格
凡本會會員需具備下列四項條件：
（1）與××公司已締結特約店合同者。
（2）已出信用金者。
（3）過去一年的銷售額達到××××萬元以上者。
（4）其他本會特別指定者。
第九條 會員的特惠
本會對於會員特別訂有《特約店交易規定》，會員可因此享有交易上的各種特別優惠條件。
第十條 製度的廢止
本製度的廢止須由大會決定。
三、特約店業務管理規定
第一條 本公司設置特約店的基準及其營運方針，皆以本規定的內容為準則。
第二條 經營商品
（1）經營商品以××××為主體，目前的主力產品是依靠舊有客戶的交易。為了將來的發展，目前新產品也應視情況經營，以此渠道來開始發售。
（2）特約店負責前項商品的批發和銷售。
（3）特約店不得經手其他廠商的同種產品。
（4）今後將逐次追加經營商品項目。
第三條 特約店的設置
（1）特約店的設置依下列規劃進行：
①A地區每區×店。
②B地區每區×店。
③C地區每區×店。
（2）店數變更依據：前項區域劃分，可因銷售額的提高、人口的增加及其他等因素而變更店數。
（3）適用範圍：本特約店製度隻限適用於大都會及附近縣市，其他區域的實行方針則依照總代理店製度來進行。
（4）特約店的選定：
①從以往即與本公司有交易往來的零售店中挑選。
②從目前雖與本公司無交易，或交易額極小，但卻極具未來潛力的零售店中挑選。
（5）從實績小的零售店中挑選特約店時，須依照下列標準：
①每年銷售本公司產品金額超過××元以上的店。
②每年銷售×××產品數量超過500組以上的店。
③目前的交易額度雖小，但具有誠意且付款及時的零售店。
（6）未有交易往來卻具實力之店係指：
①該地區尚未有舊有客戶的店。
②以地區性來說具有銷售潛力且未來仍有可能開拓銷售渠道的零售店。
第四條 與非特約店的交易客戶的往來方式
（1）對於非特約店的交易客戶，一概以既有的交易方法來進行買賣。
（2）批給這些店的售價，不論貨出於本公司或出於特約店，價格都應統一。
（3）對於新的交易申請，原則上應轉交給該地區的特約店。
（4）這種非特約店的商店交易，應隨著特約店銷售能力的增大而中止。相反的，這些商店之中如有交易增大者，應設法將其納入特約店之中。
第五條 特約店的義務
（1）特約店依其過去的實績及所在區域的實力，每年要有一定的銷售責任額。而此額每年應經雙方協議而修正。
（2）確定近期特約店的最低銷售責任額，暫定如下：
①××地區500組至800組。
②新產品及新型號則依當時條件另訂。
（3）特約店須加入總公司。
（4）總公司是以協助、擴展特約店業務為目的的親睦團體。
第六條 交易方法
（1）交貨給特約店的批價及特約店本身的售價依下列規定實施。此價格也為本公司交給工廠的價格。
①A價——公司批給特約店的價格。
②B價——公司給零售店的價格。
③C價——賣給一般消費者的售價。
④D價——季節前的交易價格，屆時另訂。
（2）為促進特約店的銷售及獎勵其付款的落實，本公司特設回扣（折扣）製度。
（3）貨款的繳付以每月25日為截止日，次月10日要以現金繳付。如以期票繳付，則付款金額包含折扣費。
（4）關於季節性的貨款繳付，另外訂有特別價格。
（5）貨物運送過程中所發生的破損等，由本公司負責。
第七條 支援銷售的製度
（1）對於特約店，本公司將免費或以成本價提供銷售用的目錄、廣告用冊子、傳單、海報等。
（2）公司會自行負擔在報紙、雜誌、傳單及其他媒體上的產品宣傳費用，在實行這些廣告宣傳之前，公司會做好實施預定表，事前與特約店聯絡。
（3）本公司會對特約店指導有關銷售方法、商品說明方法及其他相關的教育，並指示銷售計劃。
（4）在開始銷售新型產品時，公司會免費提供或借給各特約店該產品的樣品。
（5）本公司對於特約店負責人及負責的店員進行有關產品的組合及使用方法、產品說明、銷售時的應對方式等教育指導。