序章第4節營銷需要上遊營銷與下遊營銷的配合
大師如是說：有兩種營銷，一個是下遊的營銷，幫助銷售部門，給他們一些小冊子，幫助他們銷售產品，但是你需要另一種營銷策略，也就是上遊的營銷。上遊營銷幫助兩三個人，他的任務是回答這個問題：市場是什麼樣的情況，比如三年之後市場是什麼樣的形成。我們注意到，市場營銷人員如果僅僅考慮今天的情況，但是並沒有考慮明天會有什麼更合適的產品。不考慮將來，比如三年之後我們這個產品的市場會怎麼樣，這時候稱這種營銷是上遊營銷。
——科特勒“2005新思維全球巡回論壇”
市場營銷並不僅僅是單純的商品銷售。銷售的存在要遠遠早於市場營銷，大概從人類有了交換買賣之後，銷售的概念就開始產生了。而市場營銷卻是近代市場發展的產物。隨著交易的激烈競爭以及方式的複雜性，各企業需要對目標市場進行細分規劃，並製定相應的銷售策略，這樣也就產生了市場營銷部門，即上遊營銷的誕生。通過製定長遠的銷售戰略規劃，再由銷售部門去執行，便完成了從上遊營銷到下遊營銷的承接。想做成一個優秀的企業，就必須要擁有出色且能很好匹配的上遊營銷和下遊營銷團隊。
1992年我國經濟進入一個新的發展時期，海爾抓住時機先後兼並青島電冰櫃總廠、青島空調器廠和青島紅星電器股份有限公司等18個企業，並投資興建海爾園開始二次創業。現在，海爾的產品涉及冰箱、冷櫃、空調、洗衣機和彩電、計算機、手機等領域，形成46個係列，8600多個品種規格的名牌產品群。海爾有著出色的上遊營銷團隊，保持著良好的市場嗅覺，使得海爾產品從整體上形成優勢，同時每一個係列又具有不同的創新點，並分別在技術、概念、需求、外觀設計等方麵獨具特色，以滿足不同細分市場需要。
2007年，海爾在中國家電市場的整體份額達到25％以上，依舊保持份額第一；尤其在高端產品領域，海爾市場份額高達30％以上，其中，海爾在白色家電市場上仍然遙遙領先。對於這些“戰績”，海爾的下遊營銷功不可沒。多種銷售模式相結合，以適應各地區不同的市場狀況。其主要的銷售模式就是典型的分公司總經銷製，輔以直營大賣場，直控主要賣場，尋找代理商做其他普通或三級和三級以下市場等銷售模式。靈活的銷售模式，再加上獨到而長遠的市場戰略眼光，成就了海爾今天的輝煌。
每個企業都希望能成為市場上的常青樹，自然也明白營銷戰略規劃的重要性。但很多卻未能像海爾那樣注重上遊營銷與下遊營銷的溝通與配合，自然也就難以擁有與其相提並論的成就。戰略製定者若不能聆聽市場直接接觸者的感受與想法，所做出的規劃大多屬於“紙上談兵”罷了；銷售部門若不能領會上級製定的戰略與策略，結果也往往會“南轅北轍”。
另外，計劃並不隻是預算，給出一堆數字信息，是看不到你的策略和戰略的。沒有清晰的規劃，大多是因為你沒有很好的品牌定位。什麼是品牌？他不僅是一個產品的名字，而是你的財產、資產。比如沃爾沃汽車強調的安全，奔馳的特點就是最好的工程製造技術等。一旦知道你的品牌優勢定位，就讓大家支持這個品牌，每個人都會為這個品牌感到驕傲。
過往大多企業都很注重下遊營銷，創造出許多銷售模式來節約成本，增加銷量，然而，如果沒有一個適應市場變化的長遠的銷售戰略規劃，即上遊營銷，那麼下遊營銷所爭取的利潤終究會遇到瓶頸極限，要突破這種限製，那就需要做到上下遊營銷完美的“雙劍合璧”。