第4章第2節供應商是重要的紐帶
大師如是說：供應商是公司整個顧客“價值傳遞係統”中的重要一環。他們提供公司生產產品及提供服務所需的資源。供應商的變化對營銷有重要影響，營銷部門必須關注供應能力——供應短缺或延遲、工人罷工及其他因素。這些因素在短期內會影響銷售，而在長期會影響顧客的滿意程度。
——科特勒《市場營銷教程》
對企業進行生產所需而提供特定的原材料、輔助材料、設備、能源、勞務、資金等資源的供貨單位，都可以成為供應商。供應商的狀況對企業的市場營銷活動能夠產生實質性的影響。例如，供應商提供的原材料價格的變動，會影響企業的生產成本、利潤和產品價格，影響企業的市場競爭能力；供應商提供的原材料數量和交貨時間則能影響到企業的生產經營能否正常進行，提供的原材料質量能影響到企業產品的質量，也會影響到企業產品的銷售，進而影響企業在客戶中的聲譽。
在公司整個顧客價值傳遞係統中，供應商起著重要的紐帶作用，大多營銷人員都把供應商視為創造和傳遞顧客價值的合作者。因此，企業一方麵要注意維護好與供應商的關係，不但在資源短缺時要這樣，在資源寬餘時也應如此；另一方麵，還要對供應商的履約情況進行評價，並據此對供應渠道進行必要的調整。對供應商的關係管理是企業價值鏈的起點，決定著整個價值創造的過程。
浙江百大藥業有限公司成立於1994年，是原國有企業仙居化工廠改製分離出來的民營企業，是國家重點生產激素類藥物的民營高科技企業，公司主要生產撇體激素原料藥和中間體，屬於外貿出口性企業。公司自成立以來，銷量連年攀升，2005年銷售額達到1.3億美元，由一家默默無聞的小型民營製藥企業迅速發展壯大成為優秀高科技民營企業，在這期間公司贏得了眾多殊榮。
激素產品的原料都是天然植物一黃薑提取出來的皂素，然後對分子結構進行改良，合成目標產物，而黃薑的產地隻有在湖南、湖北和四川有大量種植，同時也是世界激素原料藥的供應地，供應商的集中化程度比較高，而且供應商的產品幾乎沒有替代品，激素行業的起始原料都是黃薑，因而供應商的產品是很關鍵的投入生產要素，這些因素會大大增強供應商的議價能力和對下遊生產廠家的控製能力。另一方麵，供應商的產品都是從天然植物中的提取物原料藥，產品沒有太大的差別，並且由於下遊合成技術壁壘和風險較高，供應商的前向一體化的能力比較低，這些因素會降低供應商的議價能力。總之，對浙江百大藥業來說，供應商的討價還價能力比較強，對企業構成了一定的威脅。因此，在供應商這個微觀因素的環節上，應引起公司的充分重視。
通過對百大藥業供應商的分析案例，可發現企業對供應商的分析應該是全方位的，不但包括供應商的行業結構，還要有其產品特點、向前一體化能力等分析，通過這些來綜合評價供應商，從而判斷出對企業的影響。
具體來說，企業應當要和供應商保持良好的關係，及時了解和掌握供應商的情況；還必須要密切關注和分析供應商的貨物價格變動趨勢，以便企業靈活做出應對舉措；此外，還需了解供應商的產品，分析其產品的質量標準，來保證自己產品的質量，從而才能贏得消費者和市場。
不斷加強供應商對產品的品質管控，並對供應商進行有效的選擇、評審以及定期或不定期的稽核，以保證其能長期穩定地提供優質、價格合理的物料和服務。治病要從根源抓起，同樣，對於企業的整個生產管理，也必須要從源頭——供應商抓起，這樣才能為企業營銷活動的實施開個好頭。