第5章第4節社會因素印象消費者群體購買
大師如是說：消費者行為受到社會因素的影響，例如，消費者所屬的小群體、家庭及他的社會角色和地位。一個人的行為受許多小群體的影響，家庭成員對購買者行為也有很大的影響。另外，一個人屬於許多群體——家庭、俱樂部、組織，在每個群體中的位置取決於他的角色和地位，人們通常選擇能代表自己身份的產品。
——科特勒《市場營銷教程》
消費者的購買行為總是受到諸多社會因素的影響。社會因素包括消費者所屬群體、家庭以及社會角色和社會地位。每個人都在一定的組織、機關和團體中占有一定位置，每個位置也就是其所扮演的各種角色。例如一個男子不僅扮演父親和丈夫的角色，而且還可能是公司的總經理，某個登山協會的會員等。個人角色不但影響一般的行為，還會影響到購買行為，而且多種角色的消費需求可能不一致。比如，作為父親，會觸發你的許多有利於兒子成長的消費需求；同樣作為丈夫，會激起你源自對妻子關愛的一些消費需求；作為公司管理人員，則會使你產生維護自己與團隊利益的一些消費需求。
當然，這些社會因素有時也會對你的某次購買行為有著不同的影響。比如，你打算買一輛車，你的妻子可能會建議你買一輛別克，因為性價比較好；而你的兒子可能會要你買大眾甲殼蟲，他喜歡這種外形；他的同事卻可能建議買進口寶馬，因為牌子知名度更高。可見，個人的購買行為總是會部分地受到其他人意見的影響。
作為社會的特殊群體，當代大學生的消費不僅是國民經濟的重要組成部分，而且有其獨立的消費意識和消費特點，進而作用和影響一代青年的消費趨向。在現代社會的消費觀念、生活方式和流行時尚的影響下，其消費心理和消費行為相互影響，並形成特有的群體消費心理特征。
今天的大學生生活在“沒有圍牆”的校園裏，全方位的接觸社會，社會中的一些攀比風氣和奢侈浪費風氣等不健康、不正確的價值觀侵蝕著大學生的思想，給大學生帶來了很深的印象。改革開放以來，國外的各種信息不斷地輸入我國，人們通過各種傳播媒介耳聞目睹了發達國家形形色色的高檔消費和現代化生活方式，與此同時，包括消費意識、消費觀念在內的西方價值觀也在不斷地衝擊著中華民族勤儉節約的傳統生活準則。這在客觀上，對大學生追求高消費和超前消費等觀念的形成起到了推波助瀾的作用。不少學生視勤儉為寒酸、視浪費為慷慨、視奢侈為高雅，艱苦樸素不再被成為美德，而追求時尚、超前消費已成為大學生奉行的消費時尚。社會上享樂主義和拜金主義等不健康思想對人生觀、價值觀尚不成熟的大學生產生了負麵影響，使得他們在價值觀上偏向金錢、追求享受。
通過上述案例分析可見，社會因素能夠造成消費道德問題，這也是其對社會群體購買行為影響的體現。當然，事物都有兩麵性，良好的社會因素也能引導更加理性的消費行為。站在企業的角度，如果社會因素影響其目標市場上群體的消費行為發生改變，那麼其營銷策略也必須要做出相應的調整，否則就會被市場淘汰。
另外，每個群體都有其“輿論領袖”，即某位具有特別的技術、知識、個性或其他特點的人，能對其他人的行為產生重大影響。如果企業的產品和品牌在很大程度上受群體影響，他們就必須要了解相關群體中的“輿論領袖”，營銷人員應該為所有產品找出“輿論領袖”，以便製定出正確的營銷策略。另外，在眾多群體中，家庭是社會中最重要的消費者購買組織，家庭成員往往直接決定著消費者的購買行為，注重家庭成員的感受，這對於家庭消費購買決策分析非常重要。總之，消費者在各個群體中地位的綜合，構成了其社會地位，身份地位也是決定購買行為的重要因素之一。