第8章第3節選取能為企業帶來最大利潤的市場
大師如是說：現在一些公司認識到，它們不可能或至少不能以同一種方式吸引市場上所有的購買者。因為購買者實在太多、太分散，而且他們的需要和購買習慣也各不相同。此外，企業本身在滿足不同市場部分的能力方麵也有巨大差異。因此，每個企業都必須找到它能最好滿足且獲利最大的市場部分。
——科特勒《市場營銷教程》
一個公司的產品很難能夠滿足市場上的所有需求，而且各公司都有著自己的優勢領域，自己的優勢產品，一個沒有核心競爭力的企業是很難在市場上存活久遠的。再加上規模、資源的限製，使得企業必須要選擇有利的目標市場。追逐利潤是企業的本質，能為企業帶來最大利潤的市場，自然應當要被企業選取為目標市場。
1889年，亨利?大衛?李在美國堪薩斯城成立了H.D.LEE.Mercantile公司，生產和銷售牛仔褲。經過一個多世紀的發展，LEE牌牛仔裝如今已經成為美國牛仔服飾的三大經典之一。在建立美國牛仔文化的過程中，LEE 走了一段頗長的路。由不同發展階段，LEE 始終能保持一貫實用與時尚兼備的姿態。
第二次世界大戰之後，LEE憑借其狂野西部牛仔褲形象的成功，將市場伸展至美國東部，並逐漸走向全國。LEE塑造的西部形象不隻是一種時尚，同時也對整個牛仔服飾市場起了帶動作用。LEE始終把目標市場對準了占人口比例較大的那部分“嬰兒高峰期”的消費者群體，從而成功地擴大了該品牌的市場占有率。在六十和七十年代，LEE牌牛仔褲以15—24歲的小青年為目標市場。因為這個年齡段的人正是那些在“嬰兒高峰期”出生的，在整個人口中占有相當大的比例。
可是，到八十年代初，昔日“嬰兒高峰期”的小青年一代已經步入中青年階段。新一代小青年在人口數量上已大大少於昔日小青年。為了提高市場占有率，在八十年代末，LEE牌牛仔褲又將其目標對準25—44歲年齡段的消費者群體，即仍是“嬰兒高峰期”一代。為適應這一目標市場的變化，廠商隻是將原有產品略加改進，使其正好適合中青年消費者的體形。結果，九十年代初，該品牌牛仔褲在中青年市場上的份額上升了20％，銷售量增長了17％。
具有潛力的市場，也是能給企業帶來可觀利潤的市場，LEE也正是通過抓住了“嬰兒高峰期”這一極具潛力的市場，獲得了巨大的成功。選取目標市場首先需要細分市場，描述細分市場，然後分析各細分市場的吸引程度，並進行評價、選擇，最後是根據細分市場特點，以及企業自身的條件來進行市場定位，從而對產品製定詳細的營銷組合戰略。這就是目標市場營銷的三個主要步驟。
當然，在選擇細分市場的時候，能夠帶來高利潤的市場對企業具有很大吸引力，即使選擇一些當前利潤不夠豐厚的潛力市場，這也不違背企業逐利的本質行為。明智的企業著重的是長遠的高回報，而那些潛力市場，往往意味著未來會給企業帶來巨額回報，自然也就會成為它們的新寵。在現實中，高利潤的市場往往不是在那等著你進入的，而是需要你去創造、去發現的。