第18章第2節渠道方案的選擇：確定渠道長度
大師如是說：渠道的長度策略即是指企業根據產品特點、市場狀況和企業自身條件等因素來決定渠道的級數。
——科特勒《營銷管理》
營銷人員在選擇渠道時，首先要考慮的是渠道的長度和寬度。所謂渠道的長度，也就是營銷渠道包含多少個渠道層級的中間商。一般來說，營銷渠道有零級、一級、二級和三級渠道等，級數更高的營銷渠道也還有，但是不多。渠道的長度多長為最佳關鍵最主要地是取決於企業自身和市場的情況。
A公司是一家代理國內家電產品的省級分銷企業，業務範圍以省內為主，輻射周邊省市。2006年營業額達到6億元。但看起來強大的省級代理，在全國性零售賣場出現後，公司效益就明顯下滑了。
按A公司的現狀，難以抗衡家電連鎖和大賣場，但經過分析後，發現大型家電連鎖在一級市場優勢明顯，而二、三級市場則A公司這樣的企業具有優勢。於是，A公司決定改變自己原有的渠道模式，向下級城市滲透，拉長自己的渠道長度。
A公司將省內各區域市場分為三級，不同級別城市不同渠道，建立混合型渠道：
一級省會市場:直供終端。省會市場零售業態發達，A公司主動要求直供大賣場及家電連鎖，減弱當地批發商的作用。銷售政策也傾向於零售商，向他們提供更多的服務和支持，並維持穩定價格，保證他們的毛利，公司從經銷商角色轉型為市場管理者。
二級地市市場:合作分銷。A公司在二級市場設立辦事處，與實力強大的經銷商合作。經銷商向A公司支付預付款，派自己的業務人員開發市場，鋪貨，進行深度分銷，有效控製產品的市場價格，從中獲得較高毛利——除正常的廠家返利外，還有價差利潤。
三級縣市市場:區域代理。在縣級市場上，不需要建立辦事處，隻派一名業務人員負責當地銷售，在區域內尋找較有實力的經銷商作為當地總代理。就區域內的銷售目標達成一致後，雙方確定結算價格，把全部銷售工作交給總代。至於是發展下遊批發還是直接向零售商供貨，A公司不再過問。
從單一的短線渠道到多元的長線渠道策略，是A公司基於營銷環境變化做出的有效調整。針對各城市的差異化策略，A公司還可以有組織地把握、影響、滲透和維護市場，增強產品在渠道上的支配力與影響力，為市場的維護與擴大打下了基礎。
不同的公司對於渠道長度的選擇各有思路。A公司通過對市場的分析，才有與大賣場與家電連鎖完全不同的渠道策略，最終獲得了成功。那麼，對於大多數公司來說，渠道的選擇應注意哪些問題呢？
科特勒提醒營銷人員，一般技術性強的產品，需要較多的售前、售後服務水平，保鮮要求高的產品都需要較短的渠道；而單價低、標準化的日用品需要長渠道。從市場狀況來看，顧客數量少，而且在地理上比較集中時，宜用短渠道；反之，則宜用長渠道。如果企業自身的規模較大，擁有一定的推銷力量，則可以使用較短的渠道；反之，如果企業的規模較小，就有必要使用較多的中間商，則渠道就會較長 此外，企業渠道級數的多寡還取決於企業的經營意圖、業務人員素質、國家政策法規的限製等也是渠道設計者應該考慮的因素。