第18章第7節設置渠道目標，明確渠道任務
大師如是說：無論是創建渠道，還是對原有渠道進行變更，設計者都必須將公司的渠道設計目標明確地列示出來。這是因為公司設置的渠道目標很可能因為環境的變化而發生變化，隻有明確列示出來，才能保證設計的渠道不偏離公司的目標。在這種情況下，明確地列示出渠道目標比言傳意會更有效。
——科特勒《營銷管理》
渠道目標因產品特性不同而不同。比如，體積龐大的產品要求采用運輸距離最短，在產品從生產者向消費者移動的過程中搬運次數最少的渠道布局。非標準化產品則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。單位價值高的產品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間商。因此必須結合產品的特性，才可能設計出最適合最經濟有效的渠道結構。
蓮花味精是我國最大的味精生產基地，在市場中具有較高的品牌認知度和市場占有率。然而，盡管味精作為調味品每家每戶都需要，但是消費者的購買頻率低，每次購買的數量也相對較小。基於這樣，產品必須尋找和開辟更適合產品銷售特點的銷售渠道。
在實踐中，蓮花味精選擇各地有較強分銷能力的食品批發企業作為銷售代理，通過代理公司將產品擺放在包括便利店、超市、倉儲式商店及各類食品商店的貨架上，並由此將蓮花味精送上了千家萬戶的餐桌。其決策的依據如下：
作為一種派生需求，消費者一般是在出售食品特別是副食品的商店中購買味精這種商品。因此，企業必須選擇出售包括副食品在內的各類食品商店作為銷售場所。
作為購買頻率較低和數量較小、但又是消費者經常需要的商品，消費者對購買味精等調味品的便利性要求較高，即希望在需要時可以方便地購買。這就要求企業應該具有較高密度的銷售網點，能夠最大限度地接近消費者並為其提供便利。
從整體上看，除少數大型百貨企業和連鎖企業具有一定規模外，大多數零售企業，特別是經營副食品的各類零售商店銷售規模和經營實力都比較小，沒有能力和渠道從生產企業獲得穩定的貨源，進貨渠道主要依賴當地的各種食品批發公司。因此，企業在進入和占領市場時，需要借助於具有較強分銷能力的食品批發公司，通過食品批發公司及其分銷係統，來達到企業的市場目標。
在實際操作中，蓮花味精製定了“借船出海”的銷售渠道策略，即在各個區域市場中選擇一些具有較強分銷能力的食品批發公司，並與之建立起地區銷售總代理關係，利用批發公司的既有銷售渠道迅速進入和占領市場。例如在北京及華北地區市場，蓮花味精的總代理是北京朝陽副食品批發公司，它是北京及周邊地區最大的食品批發企業，在北京及周邊地區市場有較高市場信譽和銷售網絡體係，這使蓮花味精迅速在北京及華北地區市場站穩了陣腳，取得了十分突出的銷售業績。
蓮花味精渠道建設的成功得益於它對自身產品特性和和各類營銷中介機構關係和特點的分析。蓮花味精的特點決定了它應該采用的最佳渠道方式就是代理分銷。在渠道的目標設置完成之後，蓮花味精明確自己的渠道任務，細分各渠道之間的網絡關係。
企業在渠道建設中也應如此。渠道任務的設計中要反映不同類型中介機構的差異，及它們在執行任務時的優勢和劣勢。如使用營銷中介機構能使得製造廠商的風險降低，但中介機構的業務代表對每個顧客的銷售努力則低於公司銷售代表所能達到的水平。兩者各有優勢，企業需要多加斟酌。此外，在進行渠道任務的設計時，為最大限度適應渠道目標，還需要根據不同產品或服務的特性進行一定的調整。
另外，渠道策略作為公司整體策略的一部分，還必須注意與渠道的目標和其他營銷組合策略的目標，入價格，促銷和產品之間的協調，注意與公司其他方麵的目標，如財務，生產等的協調，避免產生不必要的矛盾。