第18章第11節激勵渠道成員，促進更有效的銷售
大師如是說：營銷渠道必須作為企業的一項寶貴資源而加以長期地，有效地管理。這就意味著企業必須對渠道的每個成員管理工作，進行必要的激勵和評價。此外，隨著時間的變化，渠道必須調整以適應新的市場狀況和環境變化。
——科特勒《營銷管理》
公司在確定了方案，選擇了渠道成員後，營銷渠道就建立起來了。但這並不意味著公司的工作就結束了。同企業的員工一樣，渠道的成員也需要激勵，促使他們進行更有效的銷售。
某食品廠家與其他大多數廠家一樣，以前對經銷商的返利政策是以銷量作為唯一的返利標準，且銷量越大返利的比例越高。這在無形中誘導了經銷商依靠上量求利，從而導致經銷商躥貨、殺價等不規範運作。
認識到事情的根源之後，此食品廠家吸取教訓，在返利政策的製定上不以銷量作為唯一的考核標準，而是根據廠家不同階段對營銷過程的管理來綜合評定返利標準。如此，除了完成銷售定額給予經銷商一定獎勵外，還設定了以下返利獎勵：
鋪市陳列獎：在產品入市階段，廠家協同經銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠家根據給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當的人力、運力補貼，並對經銷商將產品陳列於最佳位置給予獎勵。
渠道維護獎：為避免經銷商的貨物滯留和基礎工作滯後導致產品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經銷商維護一個適合產品的有效、有適當規模的渠道網絡。
價格信譽獎：為了防止經銷商躥貨、亂價等不良行為，導致各經銷商最終喪失獲利空間，廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”，作為對經銷商的管控。
合理庫存獎：廠家考慮到當地市場容量、運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量等因素，廠家設立“合理庫存獎”鼓勵經銷商保持適合的數量與品種。
經銷商協作獎：為激勵經銷商的政策執行、廣告與促銷配合、信息反饋等設立協作獎，既強化了廠家與經銷商的關係，又是淡化利益的一種有效手段。
對於每個經銷商來說，促使他們參加渠道體係的條件固然已提供了若幹激勵因素，但是這些因素還需要通過製造商經常的監督管理和再鼓勵得到補充。對渠道成員的激勵其實就了解各個中間商的不同需要和欲望，然後以相應的方式去滿足他們。對此，營銷人員還建議，可以通過以下方式激勵經銷商：為中間商提供市場場合熱銷產品；提供產品組合；及時提供必要的業務折扣；給予中間商適當的利潤；對中間商進行適當的培訓等。