第20章第3節謹慎選擇批發產品品種
大師如是說：今天，批發商正在重新研究應該經營多少品種最為適當，並且隻選擇那些贏利較多的。
——科特勒《營銷管理》
批發商的“產品”是指他們經營的品種。批發商迫於巨大的壓力，花色品種必須齊全，並且要有充足的庫存，以便隨時供貨。但是這樣會影響贏利，因此批發商正在重新研究應該經營多少品種最為適當。
王某從業近十年，僅送貨車就有二十幾輛，曾經是當地最大的酒水代理商，是廠家必爭的經銷商。用王某的話說，“當時每天接待廠方代方都忙不過來”。有的廠家為了進入該市場，不惜給王某非常優厚的支持。
王某認為，現成的網絡，多一個產品總會多一份利潤，況且廠家的支持這麼大，市場做不起來也沒有任何風險。於是，經營的產品越來越多，隨之導致精力也越來越分散，服務質量下降。不溫不火的新產品挫傷了業務員和分銷通路的積極性，而且，由於代理了競爭性品牌，原本緊密合作的廠家開始減小了對王某的支持力度，導致主力產品銷量下滑。最終，隨著一些新型經銷商的崛起，強勢品牌的廠家紛紛轉移目標。最終，王某僅有一些小品牌的代理權，而暢銷品牌隻有從別的總經銷商手裏拿貨了。
由於經營思路不清晰，盲目貪圖利潤，王某對於自己的經營品種沒有準確的認識與把握，最終將自己好不容易做大的市場也失去了。
王某所麵臨的問題，也是現在不少經銷商同樣麵臨的問題。不少的批發商，在選擇自己經銷的產品時。沒有清晰的營銷規劃，對所經營的品牌和合作的企業，不看市場，隻看廠家的支持，產品線求大求全，最終因為沒有集中精力經營主力產品，導致傳統型經銷商走向沒落。實際上，反觀成功的經銷商，很多發展迅速的新型經銷商都是依托一兩支主力產品，且產品之間有較強的互補功能。而生意平平的傳統型經銷商，往往是產品應有盡有，雜亂無章。因此產品品種不是越多越好，隻有精化互補才是王道。