第20章第5節為批發產品選擇合適的定價方式
大師如是說：批發商正在開始試用新的定價方法。他們可能減少某些產品的毛利，以贏得新的重要的客戶。當他們能憑此擴大供應商的銷售機會時，他們就會要求供應商給予特別的價格折讓。
——科特勒《營銷管理》
批發商的定價，通常是在貨物成本上，按傳統的比例加成，以抵補自己的開支。比如說某開發商傳統的比例加成20％，其中，開支可能占17％，餘下3％就是毛利。雜貨批發商的平均利潤率一般在2％以下。
批發企業最終選擇何種定價策略，與其整體的市場營銷和生產組合密切相關。以外貿服裝批發商的定價策略為例，我們可以看到批發商進行定價時的策略。
外貿服裝是一種季節性、流行性很強的商品，這使得外貿服裝企業經常麵臨價格變動的壓力。麵對價格的瞬息萬變，某外貿服裝企業對自己的定價策略做出一下決定：
根據調查，該服裝廠認為，購買者對價格調整會做出反應。如果產品降價，購買者可能認為：產品樣式過時，將被新產品取代；產品有缺陷，銷售不暢；企業財務困難，難以繼續經營；價格會進一步下跌。而如果產品提價，顧客的反應可能是：產品很暢銷，如不趕快買就買不到了；產品價值高，賣主想賺取更多利潤等。
而在競爭者方麵，競爭者對價格調整的反應有以下三種：
(1)相向式反應，即你提價，他漲價；你降價，他也降價。這樣一致的調價行為，對企業影響不太大，不會導致嚴重後果。企業堅持合理的營銷策略，不會失掉市場和減少市場份額。
(2)逆向式反應，即你提價，他降價或維持原價不變；你降價，他提價或維持原價不變。這種相互衝突的調價行為，影響很嚴重，競爭者的目的也十分清楚，就是乘機爭奪市場。對此，企業要進行調查分析，首先摸清競爭者的具體目的，其次要估計競爭者的實力，了解市場的競爭格局。
(3)交叉式反應，即眾多競爭者對企業調價反應不一，有相向的，有逆向的，有不變的，情況錯綜複雜。企業在不得不進行調整時，應注意產品質量，加強廣告宣傳，保持銷售渠道暢通。
因此，企業對競爭者價格調整的反應，在同質外貿服裝產品市場，如果競爭者降價，企業必須隨之降價，否則會失去顧客。某一企業提價，其他企業隨之提價(如果提價對整個行業有利)，但如有一個企業不提價，最先提價的企業和其他企業將不得不取消提價。
在異質外貿服裝產品市場，購買者不僅考慮產品價格高低，而且考慮質量、服務、可靠性等因素，因此購買者對較小價格差額無反應或不敏感，企業對競爭者價格調整的反應有較多理由。企業在麵臨價格變化時，首先必須分析：競爭者調價的目的是什麼?調價是暫時的，還是長期的?隻有在充分考慮這些問題的基礎上，才能做出科學合理的價格調整。
價格的生命力在於其靈活性和適應性，即根據市場、需求和競爭狀況的變動而變動。價格策略是企業市場營銷組合中的重要環節，選擇正確的定價策略是定價過程的基本內容。大多數定價策略可被組合使用，所以每種策略對企業來說都是有價值的。