第27章充分重視人員銷售這條紐帶
第1節保證人員的麵對麵推廣的促銷效果
大師如是說：銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對許多顧客來說，銷售代表是公司的象征，反過來，銷售代表又給公司待會許多有關顧客的有用信息。
——科特勒《營銷管理》
人員促銷是一種有效的廣告推進方式。正如科特勒所說，在很大程度上，促銷人員代表企業的形象，能夠麵對麵地爭取到顧客，促成購買行為，具有較強的促銷效果。
由於人員促銷是推銷人員直接麵對消費者，一方麵，推銷人員可以向顧客介紹產品本身以及與商品有關的信息，以激發其購買欲望，促進產品的銷售；另一方麵，消費者也可以向推銷人員谘詢各種信息，同時，推銷人員可以把從顧客那裏收集了解到與本企業及產品有關的信息如競爭者的各種情況、市場新動向、顧客意見等，反饋給企業，便於企業及時調整廣告推進策略。
高珊是一名自然食品公司的推銷員。一天，高珊還是一如往常，登門拜訪客戶。當她把蘆薈精的功能、效用告訴客戶後，對方同樣表示沒有多大興趣。當她準備向對方告辭時，突然看到陽台上擺著一盆美麗的盆栽，上麵種著紫色的植物。 於是，高珊好奇地請教對方說：“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少見到。”
“確實很罕見。這種植物叫嘉德裏亞，屬於蘭花的一種，它的美，在於那種優雅的風情。”
“的確如此。一定很貴吧？”
“當然了，這盆盆栽要800元呢!”
高珊心裏想：“蘆薈精也是800元，大概有希望成交。”於是她開始有意識地把話題轉入重點。
這位家庭主婦覺得高珊真是有心人，於是開始傾其所知傳授所有關於蘭花的學問，等客戶談得差不多了，高珊趁機推銷產品：“太太，您這麼喜歡蘭花，一定對植物很有研究。我們的自然食品正是從植物裏提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當做買一盆蘭花，把自然食品買下來吧!”
結果這位太太竟爽快地答應了。她一邊打開錢包，一邊還說：“即使我丈夫，也不願聽我絮絮叨叨講這麼多；而你卻願意聽我說，甚至能夠理解我這番話，希望改天再來聽我談蘭花，好嗎?”
案例中的銷售員高珊，通過與太太的人際溝通，成功地把產品賣給了顧客，並且獲得了非常高的客戶滿意度。這就是人員推銷的效果。因此，我們知道，人員促銷的最大優點就是通過與顧客麵對麵的交流，根據不同潛在顧客的需要、購買動機、態度和反應，及時發現問題，有針對性地采取相應的推銷策略，誘發顧客的購買欲望，及時促成交易。在人員促銷中，推銷人員代表企業與消費者進行麵對麵溝通，可以融洽雙方的感情，使雙方由單純的買賣關係發展到建立濃厚的友誼、彼此信任，相互間建立起良好的人際關係，方有助於後續產品的促銷。
不過，人員促銷也有其缺點，例如成本高，需要的時間長，銷售的麵較窄，對推銷員的素質要求較高等。企業可將人員推銷與其他營銷方式結合應用。另外，人員促銷也不僅僅隻有案例中的一對一推銷一種，常用的人員推銷方式有：
1．一對一推銷。即一個推銷員當麵或通過電話與某個顧客進行交談，向其推銷產品。
2．個對群推銷。即一個推銷員向一個采購小組介紹並推銷產品。
3．群對群推銷。即一個推銷小組向一個采購小組推銷產品。
4．會議推銷。即推銷人員或推銷小組同買方舉行洽談會，共同探討有關交易的問題。
5．研討會推銷。即通過召開由企業技術人員向買方技術人員介紹某項最新技術的研討會，讓客戶了解本企業的最新研究成果，促使其購買本企業產品。