第27章第2節選聘優秀的銷售人員
大師如是說：銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對於許多顧客來說，銷售代表是公司的象征，反過來銷售代表又給公司帶回許多有關顧客的價值信息。
——科特勒《營銷管理》
銷售隊伍的工作要獲得成功，中心問題是選擇高效率的銷售代表。營銷專家建議，在挑選銷售代表時，最好的出發點事詢問顧客他們喜歡和偏愛銷售人員的那些品質。大多數股可惜我銷售代表誠實、可靠、有知識和會幫助人。公司在挑選時偏好尋找這一類人。
有一個做豬飼料的企業，企業老板經常抱怨銷售人員招不來。他每次打廣告都是：高中文化，喜歡做銷售，表達能力強，五官端正即可。結果，招一大幫人，走一幫人，走一幫人，再招一幫人，經常一撥一撥換，業績也沒什麼提高。
最後，老板找專家谘詢：我招聘條件也不高，為什麼總是招不來合適的推銷人員啊？
谘詢師師了解情況後告訴他：你把最重要的東西——自己的客戶，都沒搞清楚。你客戶是養豬的。養豬的都是些農民，農民的朋友還是農民。因此向農民推銷飼料，就要找農民來做，你專門找那些高中生、大專生來搞銷售當然不行了。
其實道理很簡單，高中生，大專生來賣飼料，西裝革履，見麵就說：“老伯啊，你養豬啊，用我們的飼料啊。我們這飼料它能激活豬的某些細胞。這些細胞被激活就能使豬少吃多睡啊，而且長得很快的。要不要買我們的飼料？”
雖然推銷員說得非常科學明了，然而對於營銷對象——農民來說，這樣是沒效果的。因為農民有農民的語言。所以，專家建議該飼料企業老板，應該招些農民來做農民的生意。另外，應該注意的是，農民推行推銷員的招聘方式，不能用以前的模式來麵試招聘，諸如“老伯你貴姓啊，喜歡做銷售嗎，你為什麼選擇做銷售呢，你未來有什麼人生規劃啊”，等等。對於飼料營銷員來說，要有與產品相匹配的推銷形象與語言。
案例中的飼料企業老板死板地應用程序化的招聘方式，自然也就沒法找到適用於他的產品推廣方式的推銷員。換句話說，該企業老板的問題源於招聘係統彈性不夠，不同企業的產品和營銷方式不一樣，推銷方式也是完全不同的，而我們卻常常用同一套方式招聘所有的銷售人員，自然沒法兩全。
能否選聘到優秀的銷售人員是銷售管理的一個方麵，但也不是企業銷售經理能力的唯一體現，更重要的是能否將適當的人員安置在適當的銷售崗位上。人才的優秀往往是體現在各個不同方麵的，能說會道的是人才，具有韌性和耐心的也是人才，善於計劃安排的更是人才。但問題是必須將他們放在合適的崗位上，才能使他們的特長得以充分地展示，相反，如果用人不當，在不適當的崗位上，人才也可能會變成“蠢材”。
所以企業的銷售經理必須對企業的銷售崗位進行分類，明確各個崗位的任務與性質，然後再考慮在相應的崗位上應當安置怎樣的銷售人員，這樣才能使銷售人員的才能得到充分的發揮。